הדרכת מכירות - מה עושים בהדרכות מכירה ?

כפי שכל תחום עיסוק דורש סט כישורים רלוונטי, כך גם מכירות. אנשי מכירות יכולים טובים ובעלי הכישורים המתאימים אך ללא הדרכת מכירות נאותה עלולים להיות מבוזבזים... הדרכות מכירה נועדו, בין היתר, לחזק את התכונות הקיימות באנשי המכירות ולמקד אותן להגדלת מכירות באופן שקול שיחזיק לאורך זמן.

אחד הסעיפים החשובים שיש בכל הדרכת מכירות הינו גיוס אנשי מכירות. על מנת שצוות המכירות יהיה אפקטיבי הוא חייב להכיל מוכרנים מתאימים, לא כל אדם מתאים להיות איש מכירות, ולא כל איש מכירות מתאים להיות מוכרן בכל עסק. ישנן מספר תכונות אופי אשר מחויבות להימצא בכל עובד בצוות המכירות, להלן כמה תכונות עיקריות (חלקן נלמד בעת הדרכת מכירות וחלקן חלק אינהרנטי שבעובד):

1. אמינות - כל הדרכת מכירות תציין כמה חשובה תכונה זו... ללא אמינות איש מכירות סופו להיכשל ולהקרין על העסק אור שלילי.

2. מקצוענות - הדרכת מכירות מקצועית תבליט את המקצוענות כערך עליון, כמובן שמקצוענות בתחום בו צוות המכירות עובד ניתנת ללימוד ע'י אימון מכירות מתמשך החוזר על עצמו מעת לעת.

3. דייקנות - איש מכירות ישמע על כך רבות בכל הדרכת מכירות בהן ייקח חלק. הדייקנות היא הכרח, בעת גיוס אנשי מכירות ניתן לזהות מראש את אלו אשר דייקנות אינה מאפיין חזק שלהם, וכך לראות אם יש תכונות מפצות או שמא אין לאיש המכירות מקום בעסק.

ישנן תכונות נוספות אך על כך במאמר הבא...

לאחר הליך גיוס אנשי מכירות מתחיל למעשה אימון מכירות לכל אנשי הצוות (מוכרנים ומנהלים כאחד).

הדרכת מכירות היא חלק מאימון מכירות, היא החלק הפרקטי הרלוונטי במיוחד לאנשי מכירות (חדשים או ותיקים). הדרכות מכירה נוגעות במספר רב של סיטואציות, מדברות על ניהול פגישה, קשר עם הלקוח הפוטנציאלי ועוד.

כמו כל דבר ששווה משהו, גם הדרכת מכירות לוקחת זמן ומאמץ לא קטן מצד המשתתפים בה. הדרכת מכירות טובה תכין את אנשי המכירות (שעברו הליך גיוס אנשי מכירות) לקראת מפגש עם השוק, הלקוחות הפוטנצאליים שבו וכל מי שנמצא בו עימו עליהם להיות באינטראקציה כלשהי.

במאמר הבא על הדרכות מכירה נדון בזיהוי אלמנטים חשובים בלקוח המיועד: נענה על שאלות חשובות כגון: מי המשתמש, מיהו היועץ? מי המשלם? ועוד.