דרוש משקיע המוכן להקשיב

כיום קיים מצב של  מספר משקיעים מצומצם אל מול מספר יזמים עצום

כיום קיים מספר גדול מאוד של יזמים והדבר מביא לכך שמרביתם של הפונים נאלצים להתמודד עם דחיות רבות ומתסכלות. סיבות לדחייה יכולות להיות נעוצות באי התאמה בין המיזם למשקיע או בשל הצגה לא נכונה ולא מספקת של הדברים החשובים באמת.

שאלות נוספות הרלוונטיות טרם פנייה למשקיע:

·         סכום ההשקעה הנדרש – סכום זה הינו נגזרת של המודל העסקי מגובה בניתוחי רגישות הכלולים בתוכנית העסקית שעל היזם להכין. בחב' טכנולוגיות נגזר סכום ההשקעה משני משתנים עיקריים: 1. פעילות שיווקית. 2. השקעה במחקר ופיתוח. בחב' אחרות מדובר בדר"כ על סכום השקעה ראשונית הכולל הוצאות הקמה וסכום נוסף המיועד להון חוזר.

·         אל מי לפנות – קיימות מס' אפשרויות: משפחה ו/או משקיע פרטי  - במידה ומדובר בסכום כסף שאינו גבוה. חממות טכנולוגיות – במידה וסכום ההשקעה הוא עד כ -  500,000 $ . קרנות הון סיכון -  במידה וסכום ההשקעה הנדרש גבוה יותר. חשוב להבין כי הקרנות אינן מעוניינות להשקיע במוצר המיועד לשוק המקומי אלא בחברה היכולה להתברג בין החברות הבינלאומיות המובילות בתחומן. בנוסף, הן דורשות מכפלי רווח גבוהים והחזר השקעה מהיר במיוחד  ולכן הן לא תשקענה במיזם הצפוי להניב הכנסה קטנה במשך השנים.

·         מה היא זהותו האמיתית של המשקיע – חשוב לערוך מחקר מעמיק לגבי מי הוא אותו משקיע. חשוב לדעת דבר מה או שניים לגבי אופי פעילותם, על השקעותיהם בעבר, והאם הם מתעניינים בתחום ספציפי. בעידן טכנולוגי של היום ניתן להשיג מידע רב על משקיעים וקרנות באמצעות רשת האינטרנט.

·         מה אני מוכן לתת תמורת סכום ההשקעה –  יזמים מסויימים מעוניינים למכור את הסטארט אפ שהקימו(לעשות אקזיט) וישנם כאלו אשר יהיו מעוניינים להשאיר אחוז מסויים מהחברה תחת ניהולם. במקרה כזה יהיה על היזם להחליט כמה אחוזים יהיה מוכן לתת למשקיע וכן מהו הקו האדום  עד לאיפה יהיה מוכן ללכת ע"מ לזכות בסכום הכסף הנכסף, האם תהיו מוכנים להעניק למשקיע שליטה על המיזם (51% או יותר מהמניות) או לחליפין באילו סעיפים ביכולתכם להתגמש ע"מ לצמצם את ההוצאות הנדרשות.

·     מהי תקופת ההחזר הצפויה על ההשקעה –  ישנה חשיבות רבה בבניית תזרים מזומנים, באמצעות התזרים יהיה ניתן להציג למשקיעים נתונים נכונים ומסודרים לגבי הרווחים העתידיים הצפויים מהמיזם.  יש לקבוע יעדיים כלכליים ובנות דו"ח של רווח והפסד. בתזרים המזומנים צריכה להיות התייחסות לסעיפים כמו השקעות, פחת, הון חוזר ושיעור היוון אשר חלקם אינם באים לידי ביטוי בדוח רווח והפסד. סעיפים אלו מאפשרים לבחון באופן מדויק יותר מהי תקופת ההחזר על ההשקעה.

·    איזה תכונות נדרשות ממני כדי להצליח  - יזם חייב להיות שחקן צוות מלבד היותו יזם מבריק. במידה וברצונו לנהל את המיזם עליו להוכיח שיש לו את היכולת לבנות צוות מנצח. יש לציין כי ברוב המקרים כדאי להגיע לפגישה עם צוות מגובש הכולל מנהל, איש בעל ידע טכנולוגי (או איש פיתוח עסקי – תלוי במיזם) ואיש שיווק. בנוסף חשוב שיהיו לו תכונות נוספות כגון: אומץ ויכולת קבלת החלטות לשם התמודדות עם קשיים שיתכן ויתעוררו במהלך הדרך. כמו כן, אחד הדברים החשובים ביותר עבור המשקיע הוא לדעת כי היזם רציני, דבק במיזם שלו ומוכן לבצע וויתורים בכלל זה בחייו האישים כדי להשיג את המטרה.

·     האם אני יכול להציג ניסיון מקצועי משכנע – במידה ואתם יזמים מנוסים וותיקים או שיש לכם ניסיון ניהולי כלשהוא, סביר להניח כי יהיה לכם קל יותר לפנות  למשקיעים פוטנציאלים. אך עם זאת, ההיסטוריה של השנים האחרונות לגבי ההשקעות בחברות הזנק  בארץ מעלה כי גם ליזמים צעירים ו/ או חסרי ניסיון ניהולי יש יכולת לזכות באמונו של המשקיע במידה וישכילו להציג יכולות מרשימות ואישיות כובשת. בנוסף גם אם נכשלתם במיזמים קודמים תוכלו ברוב המקרים לנסות שוב שכן מי לא נכשל כנראה שמעולם לא ניסה.

·         איך מציגים בפעם הראשונה את המיזם למשקיע –  במהלך הפגישה הראשונה עם המשקיע בוודאי תתבקשו להציג את המיזם שפיתחתם. לשם כך אין צורך בהכנת פרזנטציות עמוסות אפקטים ושאר יכולות טכנולוגיות. עדיף להציג מצגת ברורה וממצה המעבירה את המסר המרכזי והערך הנוסף של המיזם שלכם. יש חשיבות גדולה לבקיאות בפרטים, בשוק אליו אתם מכוונים, בכל נתון המשפיע באופן ישיר או עקיף על סיכוייו של המיזם. נתונים כמו הערכת גודל השוק החזוי ומבנה המודל העסקי – חייבים להיות שגורים וברורים. ברוב המקרים, במהלך הצגת הדברים תתבקשו להרחיב בסוגיה מסוימת.

חשוב לזכור שפגישה ראשונה מוצלחת חשובה ככל שתהיה, היא תמיד רק צעד ראשון בדרך למטרה המיוחלת, ואורך הנשימה והדבקות במטרה  של היזם קובע, בהרבה מאוד מקרים, את סיכויי הצלחתו.