מערכת ניהול לידים הינה מערכת אשר מאפשרת לחברות לנהל את כל הלידים שלהם אשר מגיעים ממגוון של אמצעי שיווק. מערכת ניהול לידים כוללת מספר פונקציות שמטרתן היא להביא למקסימיזציה של הליד – דהיינו הפיכה שלו למכירה, ואם נתייחס לכלל הלידים, המטרה של מערכת ניהול לידים היא הגדלת אחוז ההמרה שלהם, כלומר הפיכתם מלידים למכירות.
פונקציית ניקוד לידים
ניקוד לידים הינו שיטה שעל ידיה אנו קובעים מהו הפוטנציאל של ליד מסוים להפוך למכירה. הניקוד מתבצע עבור כל ליד אשר נמצא במאגרים של החברה ללא התייחסות למקור שלו. התהליך של ניקוד הלידים מתבצע על ידי בנייה של רשימת קריטריונים אשר על פיהם לפי הערכתנו, תתקיים או לא תתקיים מכירה. לאחר בנייה של הקריטריונים הללו אנו ניתן ניקוד לכל קריטריון בהתאם לפוטנציאל שלו לקרב אותנו לסגירת עסקה.
דוגמאות לקריטריונים של לידים שהניקוד שלהם גבוה כי הם מסייעים מאוד לתהליך המכירה
1. לקוח הוריד תוכנה מן האתר והוא נרשם עם פרטיו המזהים כמו המייל והכתובת שלו
2. לקוח השתתף בחידון והוא שלח את הפרטים שלו על מנת להשתתף בהגרלה
3. לקוח שלח המלצה על שירות או מוצר של החברה לחברים שלו בפייסבוק
4. לקוח הוריד קופון שהינו מוגבל בזמן והשאיר את הפרטים שלו באתר
5. הלקוח פנה לשירות הלקוחות וביקש לקבל מידע על המוצרים או השירותים
ניהול וניצול של הזדמנויות המכירה
מנגנון ניהול הזדמנויות המכירה נבנה על ידי מערכת ניהול לידים באופן אוטומטי על פי הניקוד שהוזן לתוכה. כל ניקוד של ליד מתורגם לתסריט שיחה, ומתן משימות מסוימות לאיש המכירות, על מנת להגדיל את סיכוי המכירה.
איש המכירות צרך להסתמך גם על שיקול הדעת שלו
ייתכנו גם מקרים שבהם מערכת ניהול לידים מראה ניקוד גבוה עבור ליד בגלל שהוא עמד בקריטריון מסוים, אבל ההחלטה של איש המכירות בפועל תהיה שהליד הזה יישאר עדיין בתוך מערכת ניהול לידים ללא מימושו, לטובת המשך טיפוחו וגידולו במסלול המתאים לו, על אף שניקודו גבוה משום שהעסקה עדיין טרם הבשילה לסגירה.
המאמר נכתב ביוזמת חברת Dreamview המציעה שירותים של בניית אתר קופונים ו – בניית חנות וירטואלית