רשימת לקוחות היא לבו של כל עסק. עסק הוא לא ממש עסק, אם אין לו לקוחות. אך הגישה השיווקית המתקדמת גורסת, שעסק לא זקוק סתם לכל לקוח מזדמן, אלא אך ורק ללקוחות האיכותיים והטובים ביותר עבורו. אותם לקוחות שיעריכו את מה שאתה מוכר, יבצעו אצלך רכישות חוזרות, ירצו בהצלחתך, ואף ימליצו עליך לחבריהם. רשימת לקוחות שכזו תכיל בתוכה את הלקוחות שבאמת יועילו לך, ושעליהם תוכל לבנות את העסק לאורך זמן. הם הם הלקוחות האידיאלים שלך!
המלאכה שלך היא לשרטט את דמותו של הלקוח האידיאלי שלך. ככל שתצליח לצמצם ולדייק את מאפייני רשימת לקוחות המטרה האיכותיים שלך, כך קל יהיה מאוחר יותר למצוא עוד לקוחות פוטנציאלים תואמים לפרופיל זה, ולבסוף להשיג גם אותם כלקוחות משלמים בעסק. אך לפני שתמצא לקוחות נוספים, עליך ללמוד ולהבין את פרופילי הלקוחות הקיימים שלך.
לשם כך, בנה לך טבלה ריקה, רצוי בגיליון אלקטרוני מסוג "אקסל" ודומיו, ורשום בשורה העליונה רשימה ארוכה ככל האפשר של משתנים: מין, גיל, לקוח פרטי או עסקי, השכלה, הכנסה, מקום מגורים, מה קנו (או מה גובה ההוצאה הכספית אצלך), ועוד מאפיינים ככל שתחפוץ. רשום ברשימת לקוחות זו גם מכנים משותפים אחרים כגון: עיסוק בספורט, טיולים, בעלי חיים, סוג רכב, גילאי ילדים, תחביבים ועוד. רשום גם עמודה ל"צורך" (כלומר מה הצורך של אותו לקוח, שהרכישה אצלך ענתה עליו), ו"בעיה" (מה הבעיה של הלקוח, שבגללה הוא קנה אצלך). עכשיו מלא בטבלה רשימת לקוחות מקיפה ככל שתוכל מבין לקוחותיך הקיימים, ובה שורה נפרדת לכל אחד מלקוחותיך הטובים, ואת מירב הפרטים שאתה יודע לכתוב עליהם.
ברור שהתמונה שתצטייר על כל לקוח בנפרד אינה מלאה, אך יתחילו להצטייר לך מכנים משותפים ביניהם. נסה לרכז מתוך אותה רשימת לקוחות מספר פרופילים של תתי קבוצות, בעלי מאפיינים דומים ככל האפשר. אפיין כל קבוצה שכזו. למשל: נשים עובדות בגיל 30-40 עם ילדים בבי"ס יסודי, בעלות תודעת בריאות, הגרות באזור השרון הצפוני, ושבגלל חוסר זמן מחפשות אוכל מבושל בריא לילדיהן.
סביר להניח, כי במהלך המיון תיווצרנה במקביל מספר קבוצות נוספות, מתוך אותה רשימת לקוחות, השונות זו מזו במאפייניהן, למשל: גם זוגות פנסיונרים הגרים בחדרה ובסביבתה, שמסיבות של דיאטה רפואית ובגלל הקושי שבהכנת המזון מחפשים לעצמם אוכל מבושל ללא מלח או ללא סוכר. קהלי המטרה אמנם שונים זה מזה, אך כל קבוצה כשלעצמה מוגדרת ומובחנת ככל האפשר.
לסיכום, בניית מאפייני רשימת לקוחות אידיאלית לעסק שלך היא תהליך, המוביל בסופו של דבר למיקוד ולצמצום הפרופילים, ומכאן גם מיקוד הנישות שבהן יפעל העסק בעתיד, ובהצלחה יתרה.