כל עסק מצליח, ובפרט כל עסק קטן שמצליח, בכל מקום בעולם, מושתת ביסודו על מכנה משותף אחד ויחיד לכולם: מתן פתרון לבעיות של הלקוח, ומתן מענה לצרכים של הלקוח. זהו. בפשטות. ולא תשובות, פתרונות ומענים לצרכים ולרצונות של בעל העסק או של מנהליו. אלא אך ורק פתרונות ומענים לצרכים של הלקוח ולבעיות של הלקוח. נקודה.
לאורך ההיסטוריה כולה ישנן רק שתי סיבות עיקריות, בכל מקום בעולם ובכל זמן נתון, שבגללן פותחים הלקוחות את הארנק שלהם, ומוציאים את כספם:
·יש להם בעיה מוגדרת, ולבעיה זו בדיוק הם זקוקים לפתרון.
·יש להם צורך מוגדר, רציונאלי או לא רציונאלי, ולצורך זה בדיוק הם מחפשים מענה.
ברור, שעולה כאן השאלה המתבקשת: אם כך, למה מושקעים כל כך הרבה כספים ביצירת מותגים ובהעצמתם? ומהו בכלל פרסום תדמיתי? ובכן, אלה מכוונים לצרכים הלא רציונאלים של אותו לקוח: הצורך בהשתייכות לקבוצה, הצורך בחיזוק הבטחון העצמי או תכונות אישיותיות אחרות, הצורך בשיפור איכות החיים, הצורך במציאת אהבה, ועוד ועוד. כאשר משווקים משקה תוסס כ"טעם החיים", ברור שלא מדובר רק במענה על הבעיה הפשוטה של הצמא אצל הלקוח. בשביל זה יש ללקוח בבית ברז.
כל תחום השיווק בעולם כולו עוסק בהבאת אותם אנשים, בעלי בעיה מוגדרת או בעלי צורך מוגדר, להכיר אותך, להעריך אותך, להאמין בך, ולקנות ממך את הפתרונות ואת המענים שלך לצרכים שלהם – אם בצורת שירות, מוצר, או ידע. ולבסוף, כדאי גם שהלקוחות שכבר קנו, יודרכו ויכוונו כדי שימליצו עליך לחבריהם, בעלי צרכים או בעלי בעיות דומות לשלהם.
לא מדובר כאן בלקיחת מוצר נתון וקיים, שירות נתון, ידע נתון, רעיון נתון, או פתרון נתון ובחיפוש בשוק של הבעיה או הצורך התואמים להם. להיפך הוא הנכון: מדובר פה בעיסוק מתמיד של הקשבה מוחלטת לצרכי הלקוחות ולבעיותיהם, ובמתן סל הפתרונות והמענים הנכונים ביותר, הזמינים ביותר, והטובים ביותר לבעיות שלהם ולצרכים שלהם.
זכור, שרק המוטיבציה של הלקוח הפוטנציאלי שלך למצוא פתרון לבעיותיו ולצרכיו, היא היא שתביא אותו להוציא את מיטב כספו אצלך, ובכך יביא אותו לקוח להגדלה בהכנסותיך. לכן שאל את עצמך על העת, חקור, ברר ומצא באופן המדויק ככל שאתה מסוגל: מהם בדיוק הצרכים, ומהן בדיוק הבעיות של לקוחותיך? ואז, כשיש לך את השאלות, ספק להם את המענים הטובים ביותר שאתה יכול לספק. תן להם את הפתרון לבעיות ואת המענה לצרכים, וראה זה פלא: גם העסק שלך יהפוך לעסק מצליח.