לשכנע / NLP /טכניקות שכנוע / העברת מסרים / יצירת אמון / רכישת אמון / איך לתת מחמאה / איך לנהלשיחה משכנעת / טכניקות לשיחה טובה / איך לתקשר עם אנשים / איך מנהלים שיחה / יכולתרטורית / רטוריקה / דיבייטינג
לפעמיםבאפשרותך לגרום לשומע לחשוב שאמרת משהו, למרות שבפועל לא באמת אמרת אותו, וכך ליצורמולו אמון וכיו"ב.
ואסביר: ישדברים שאם אתה אומר אותם לאדם שמולך, זה גורם לו לחשוב עליך דברים מסוימים. לדוגמא,נניח שתגיד לאדם השני מידע אישי עליו, שהוא לא סיפר לך אותו קודם, זה יגרום לולחשוב שאתה מכיר אותו אישית ואולי גם מבין אותו טוב מאוד.
מה שאומרבעצם, שכאשר אתה רוצה לגרום למישהו לחשוב עליך משהו, באפשרותך לשאול את עצמך, מהאני אמור לומר לשומע, כדי שהוא יחשוב עלי את מה שאני רוצה שהוא יחשוב עלי.
אלא, שלפעמיםאתה לא יודע מהו המידע המדויק שאתה אמור לומר לשומע, כדי שהוא יחשוב עליך את מהשאתה רוצה שהוא יחשוב עליך, והשאלה היא, מה לעשות במקרה כזה?
והתשובה היא,כי במקרה כזה לדוגמא, עליך לנסות לומר לשומע דברים כלשהם, שיגרמו לו כאילו בצורהעקיפה לחשוב שאמרת את מה שהוא היה רוצה לשמוע ממך, למרות שלא באמת אמרת את זה.
ז"א שעליךלשאול את עצמך, מה אני צריך לומר לשומע, שיצור אצל השומע את התחושה, שאמרתי את מהשהייתי צריך לומר, כדי שהוא יחשוב עלי את מה שאני רוצה שהוא יחשוב עלי.
וכך לדוגמאאתה יכול לספר לשומע סיפור שלם, ולהשמיט ממנו את הפרטים שלא ידועים לך, אבל עדייןליצור אצל השומע את התחושה שסיפרת אותם. והתחושה הזאת שכאילו סיפרת את הפרטים האלו,למרות שבפועל לא סיפרת אותם, התחושה הזאת תיצור אצלו את מה שאתה רוצה שהוא יחשובעליך.
כך, שלא תמידאתה חייב לומר בפירוש ובדיוק את מה שהאדם השני צריך לשמוע ממך כדי לחשוב עליך דברכלשהו, אלא לפעמים מספיק לומר משפטים מסוימים, שמהם ישתמע ומהם יועבר מסר לתת המודעשל השומע, כאילו אתה יודע עליו דבר כזה או אחר, וזה לכשעצמו יכול להביא את האפקטהרצוי.
כגון לדוגמאשאתה מספר לאדם עובדות שידועות לך, וכאשר אתה מגיע למידע שלא ידוע לך, אתה לדוגמאאומר "אתה כבר יודע מה קרה / וכולי / אתה כבר מבין למה אני מתכוון", וכיו"ב ביטוייםשגורמים לשומע להיות בתחושה, כאילו אמרת את מה שבעצם לא אמרת.
ועל ידי זה,אתה משיג את האפקט ואת התוצאה שהייתה נגרמת, אילו היית אומר בפירוש את המידע שלאידעת לומר. כי מה שמשנה, זה לא אם אמרת בפועל את מה שהיית צריך לומר כדי להעביר אתהמסר, אלא אם יצרת אצל השומע את התחושה שאמרת את הדברים.
ובפועל, תגדירמה אתה רוצה שהשומע יחשוב. תמצא מה אתה אמור לומר כדי שהוא יחשוב את זה. תמצא איךלומר את זה בצורה גלויה, או בצורה שישתמע ממנה שאמרת את מה שאתה לא יודע לומר, אךברצונך שהוא יחשוב שאמרת.
אם אתה מעבירמידע שאתה רוצה שהשומע לא יטיל ספק ולא ישאל את עצמו האם מה שאתה אומר זאת האמת אולא, באפשרותך לגרום לשומע לחשוב שאתה מעביר לו את המידע הזה "כדרך אגב", ולא כאילואתה אומר לו את זה בצורה שמטרתה היא לשכנע אותו במסר שלה.
לדוגמא "דרךאגב, המוצר הזה הוא גם הכי בטיחותי שאתה מכיר". כאשר המילים "דרך אגב", יוצרות אצלהשומע את התחושה, שכאילו אתה מספר לו את הסיפור לפי תומך ולא כדי לשכנע אותו. אובמילים אחרות, ה"דרך אגב" וביטויים כיו"ב, מסתירים את הסיבה שבגללה אתה אומר אתהמסר, וגורמים לשומע לא להתמקד באמיתות המידע, שהוא היה מתמקד בו, אם הוא היה רואהומבין את הסיבה האמיתית, שבגללה אתה מעביר לו את המידע הזה, שהיא כדי לשכנעאותו.
שימוש בשםהפרטי של האדם, יוצר אצל האדם תחושה של קרבה אישית לדובר. שימוש בשם הפרטי של האדם,כדאי כאשר ברצונך לגרום לשומע לחשוב שהוא לא סתם עוד מישהו, אלא שהמסר מכוון אליובאופן אישי, וכאשר ברצונך לגרום לשומע לחשוב שאתה מתייחס אליו באופן אישי ושאתה לאחושב שהוא סתם מישהו. שימוש בשם הפרטי של האדם, גורם לשומע להעלאת האגו שלו, כי אתהכאילו מכיר בקיום האישי שלו, כאשר אתה משתמש בשם הפרטי שלו ויוצר מולו תחושה קשראישי וקרבה אישית.
מה שבעצםאומר, שאסור להשתמש בשם הפרטי של האדם, אם ברצונך שלא ליצור תחושת קרבה בינך לביןהשומע.
לפעמים כאשרברצונך לומר למישהו, "אם תעשה כך תקבל כך", וברצונך שהוא לא יחשוד שאתה מנסה לשכנעאותו, אז במקרה כזה באפשרותך להעביר לו את המסר בצורה סיבובית, על ידי זה שתדבר עלמישהו אחר שעשה כך וקיבל כך. ובכך תעביר לשומע את המסר הסמוי.
אם אתה רוצהשמישהו יקשיב למה שיש לך לומר, תזכיר לו את החיסרון שלו, שבגללו כדאי לו להקשיב לך.ז"א תיצור ותגדיל אצלו תחושה של חיסרון, לפני שאתה הולך לומר לו את מה שאתה רוצהלומר לו, כדי שהוא ירצה יותר להקשיב לך.
אם ברצונךלשכנע מישהו לחשוב בצורה כלשהי ולשתול לו מחשבה כלשהי ודרך חשיבה כלשהי, באפשרותךלנסות לעשות את זה, עם כמה שפחות קונפליקטים מול מה שהוא חושב כרגע.
ז"א שלפעמיםמישהו חושב משהו ואתה רוצה שהוא יחשוב אחרת. ולפעמים כאשר אתה מנסה לשכנע אותולחשוב אחרת, לפעמים לשם כך אתה בעצם מבטל ושולל את דעתו ואת מה שהוא חושב כרגע. וזהיוצר אצל השומע, תחושה של קונפליקט וחוסר רצון להקשיב לך.
ולכן, כאשראתה רוצה לגרום למישהו לחשוב משהו, באפשרותך להימנע מקונפליקט, על ידי זה שתשאל אתעצמך, למה אני רוצה שהוא יחשוב כך או אחרת. דהיינו, תאתר את המהות ואת המטרההפנימית שבגללה אתה רוצה שהוא ישנה את החשיבה שלו.
ואז לפעמיםתגלה, שבאפשרותך לגרום לו לחשוב את המהות של מהשאתה רוצה שהוא יחשוב, גם בלי להיכנס לקונפליקט עם מה שהוא כבר חושב. אלא רק כתוספתלמה שהוא כבר חושב. ואז ממילא יהיה לו יותר קל לקבל את דבריך.
ז"א לא תמידחייבים להיכנס לעימות ולשלול את הדעה של האדם השני לגמרי, כדי לגרום לו לעשותולחשוב את מה שאתה רוצה שהוא יחשוב ויעשה. אלא לפעמים כאשר מסתכלים על המהות ועלהמטרה הסופית של מה שרוצים שהאדם יעשה, במקרה כזה אפשר לראות דרכים שבהן ניתן לתתלשני תחושה שהוא ממשיך לחשוב איך שהוא רוצה, ועדיין להוסיף לו גם את המהות של מהשרוצים שהוא יחשוב.
כאשר אתה מציגדעה שמנוגדת לדעתו של השומע, באפשרותך במקום לשלול את דעתו לגמרי וליצור אצלו אתהרצון לא להקשיב לך אלא לצאת צודק, במקום זה באפשרותך דווקא להציג בעצמך את דעתו שלהשומע, אבל להוסיף הבהרה, שזה לא בהכרח ככה, אלא שיכול להיות אחרת. וכך בעצם ישהסכמה חלקית, שיוצרת פחות התנגדות מהצד של השומע.
כאשר אתה רוצהלומר למישהו דעה כלשהי ורעיון כלשהו, ואתה חושש מכך שהוא יתנגד ויביע התנגדות למהשאתה אומר, וברצונך להתאים את המסר שאתה אומר, לחשיבה של השומע בצורה שלא תאייםעליו, במקרה כזה לדוגמא, כדאי להעביר את המסר לאט לאט, אפילו בקצב הדיבור שלך מולווכמובן גם בהעברת הרעיון עצמו. כך תוך כדי הדיבור, אתה יכול לראות אם יש התנגדותמהצד השני ולשנות / להתאים את המסר שלך בהתאם.
אם אתה מעביררעיון כלשהו למישהו, ואתה חושש שהוא לא מבין אותך כי הרעיון מופשט מידי עבורו,במקרה כזה נסה לתת דוגמא ממשית למה שאמרת לשומע, כדי להפוך את הרעיון ממופשט לממשי.החיסרון של זה הוא, שלפעמים הדוגמא מצמצמת את החשיבה של השומע, ומונעת / מקשה עליולראות את המהות של מה שאתה מנסה לומר לו.
נניח לדוגמאשמישהו מספר על עצמו משהו שאתה יודע שהוא לא נכון, או שהוא מציג את העובדות בצורהשאתה יודע שהיא לא נכונה, במקרה כזה לדוגמא, אם ברצונך להתחבב עליו ולגרום לו לאהובאותך, במקרה כזה לדוגמא עליך תוך כדי שיחה להראות לו ולשדר לו שאתה באמת חושב שמהשהוא אמר וסיפר, שזה אכן נכון. למרות שאתה יודע שזאת לא האמת.
בפרט כאשר ישלאדם אינטרס גדול לחשוב שקרה מה שהוא טוען שקרה, אינטרס שהצגת העובדות בצורה כלשהי,תגרום לו להרגיש יותר טוב. ובמקרה כזה, גם אם העובדות אינן אמת לפי ידיעתך, אם תשדרלו שאתה מאמין לסיפור שלו, כגון לדוגמא שתשתמש במידע שהוא נתן לך, כעובדה במהלךהצגת הדברים שלך, זה יגרום לו להרגיש שאתה אוהב אותו ומקבל אותו איך שהוא.
מה שכן, זהעלול לגרום לו לחשוד בך שאתה לא דובר אמת, אם הוא יראה שאתה מאמין לשקרים שלו. כיאם הוא מרגיש שהוא משקר, אז גם אם תחזור אחרי מה שהוא עצמו אמר, הוא ירגיש שאתהמשקר, למרות שהוא עצמו אמר את זה קודם.
ועוד אבהיר,כי זה נכון, רק אם העובדות שאינן נכונות, רק אם הן גורמות לשומע להרגיש טוב. אך אםהן עובדות שליליות, אז במקרה כזה, גם אם אתה יודע שבאמת קרה משהו שלילי, תנסה לספראת הסיפור ולהציג את הדברים, בצורה שתוציא את האדם השני, בתחושה טובה. וגם כאן,צריך להיזהר שלא יחשוב שאתה משקר ואז לא ייתן בך אמון.
ככל שתראהלאדם השני שאתה יותר אוהב אותו ומקבל אותו איכשהו, בהנחה שהוא רוצה להרגיש את זה,כך ממילא הוא יקשיב לך יותר. ובאפשרותך להראות לאדם השני שאתה מקבל אותו איך שהוא,על ידי זה שאתה מזהה את הדברים שהוא רוצה שיחשבו עליו, ואתה מראה לו בצורה ברורהביותר, שאתה חושב אותם עליו.
אפשר לומר "זהלא נכון" ואפשר לומר "זה לא באמת נכון". בניסוח השני, יש כאילו מסר כפול, שאומראולי זה נכון וזה יכול להיות נכון, אבל זה לא באמת ככה. זה טוב לצורך שימוש כאשררוצים לרכך שלילת מסר כלשהו.
אם אתה רוצהלשכנע מישהו שיחשוב בצורה מסוימת ושיעשה דבר כלשהו, תגרום לו לחשוב שמי שחושב בצורההזאת, הוא, מי שהוא היה רוצה להיות.
לדוגמא, אתהיודע שהשומע רוצה לחשוב שהוא חכם. אז באפשרותך לדוגמא לומר לו, "אנשים שאין להםהרבה שכל, לא מבינים ש - כך וכך", כאשר בעצם ב"כך וכך" אתה שותל את המחשבה שאתהרוצה שהוא יחשוב. ובעצם כאשר אמרת לו "אנשים שאין להם הרבה שכל, לא מבינים ש - כךוכך", בכך בעצם אמרת לו בצורה סמויה, שאם תחשוב איך שאני אומר לך, זה בעצם יאמרעליך שאתה חכם ולא טיפש. אז כדאי לך לחשוב כך, כי זה יהפוך אותך לחכם לפחותבעיני.
ז"א, זהה אתמה שהאדם האחר היה רוצה לחשוב על עצמו, ותשתול אצלו מחשבה שאומרת לו, שאם הוא יחשובבצורה כלשהי, ממילא זה יאמר עליו שהוא מה שהוא היה רוצה לחשוב שהוא.
וכנ"ל להפך.תזהה מה הוא לא היה רוצה לחשוב על עצמו, ותשתול אצלו מחשבה שאומרת, שמי שלא חושבבצורה כלשהי, הוא מה שאתה יודע שהוא לא היה רוצה לחשוב על עצמו.
בכך בעצם אתהיוצר אצלו אינטרס סמוי לרצות לחשוב כפי שאתה רוצה שהוא יחשוב.
וכמובן,שלפעמים צריך לעשות את זה בצורה סמויה, כדי שהוא לא יראה שאתה שופט אותו לרעה / לאאוהב אותו איך שהוא / משמיץ אותו שהוא לא חושב כך או אחרת / מתנה את הערך שלו בכךשהוא יסכים איתך / מנסה לשכנע אותו / לעשות עליו מניפולציה וכיו"ב.
כדי ליצורתחושת קרבה אישית לשומע, תייחד ותבדיל את עצמך לטובה, משאר האנשים. דהיינו, תעבירלשומע מסר סמוי, שכאילו רק אתה אוהבאותו ואחרים לא. או שאתה אוהב אותו יותר מאחרים.שזה בעצם לומר, שאחרים לא אוהבים אותו מספיק...
לדוגמא, השומעאומר: "אתה מבין אותי?!" - תגובה אפשרית שלך: "כן, אני מביןאותך". עם הדגשה על המילה אני. אחרים לא מבינים אותך, אבל אני מבין אותך.
גם כאשר אתהשולל את דעתו של מישהו, עליך לזכור מה מחוייב עבורך לשלול ומה רק אפשרי עבורךלשלול. ועליך להתמקד במה שמחוייב עבורך. כי לפעמים אם אתה רוצה להשיג שינוי חשיבהמעמיק ויסודי של השומע, זה יגרום לכך שלא תשיג אפילו לא שינוי זמני וקל.
ובפועל זהאומר, שנניח שמישהו פועל בדרך כלשהי ואתה רוצה שהוא ישנה את החשיבה שלו, כדי שהואיפעל אחרת. אז לפעמים אתה מנסה לגרום לשומע לשנות את דעתו באופן עמוק ומקיף ובאופןיסודי, ועל ידי זה אתה גורם לכך שלא תשיג את המטרה שלך בכלל.
ולפעמים טוביותר להתמקד במה שהכי חשוב לך. כגון לדוגמא שאם חשוב לך שכרגע הוא לאיפעל בדרך כלשהי, אז גם אם היית מעדיף שהוא לא יפעל כך בכלל, עדיין לפעמים אם תנסהלשכנע אותו לא לפעול כך בכלל, יתכן שזה יגרום לכך שלא תשיג את המטרה שלך. ולפעמיםעדיף להתמקד בכך שלכל הפחות רק כרגע הואיפעל איך שאתה רוצה.
או במיליםאחרות, לפעמים הרצון שלך לשכנע מישהו לחשוב בצורה מסוימת באופן כללי כדי שבאופןפרטי הוא יפעל בצורה כלשהי, לפעמים זה גורם לכך שהוא לא יעשה את רצונך, גם לא באופןמצומצם. וצריך לדעת לזהות ולהיות מסוגל לצמצם את הרצון שלך לשכנע את האדם באופןכללי לשנות את דעתו, לצמצם את הרצון הזה ולנסות לשכנע את האדם, רק באופן ממוקד. כילפעמים זה יעיל יותר ואפקטיבי יותר.
ואוסיף,שלפעמים שינוי החשיבה הכללי, מתחיל דווקא בשינוי חשיבה פרטי במקרה ספציפי. ולפעמיםדווקא אם השומע ישנה את החשיבה שלו לגבי אירוע ספציפי, זה יקל עליו ויוביל אותולשנות את החשיבה שלו, באופן כללי ורחב יותר.
...
המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתרותהנה מעוד מטפל, קואצינג, מאמרים, איך ל..., משכנע, אושר,לשכנע, אליעד כהן, כיצד לנהל..., טוב ועוד ...