לשכנע / NLP /טכניקות שכנוע / העברת מסרים / יצירת אמון / רכישת אמון / איך לתת מחמאה / איך לנהלשיחה משכנעת / טכניקות לשיחה טובה / איך לתקשר עם אנשים / איך מנהלים שיחה / יכולתרטורית / רטוריקה / דיבייטינג
X קרה בגלל Y.או בגלל Y קרה X. מה ההבדל שבין 2 צורות הביטוי האלו? לדוגמא: איחרתי בגלל הפקקים,מול המשפט, בגלל הפקקים איחרתי. מה ההבדל שבין 2 צורות הביטוי האלו?!
והתשובה היא,שאם אתה רוצה להסיר מעצמך אחריות, עדיף דווקא להקדים את הסיבה לתוצאה. ז"א אםברצונך לומר שהתוצאה היא לא בגללך אלא בגלל דבר אחר, אז מראש עדיף להתנסח בצורה של"בגלל X סיבה כלשהי, קרה Y תוצאה כלשהי". ובכך בעצם אתה מעביר מראש את האחריותלסיבה X.
ולעומת זאת,אם ברצונך לשדר שאתה הסיבה של הדבר ושהדבר בגללך, גם אם הוא לדוגמא לא בגללך, עליךדווקא להקדים את התוצאה לסיבה. לדוגמא, במקום לומר "X לימד אותי איך לעשות את הדבר,והצלחתי לעשות אותו", במקום זה עליך לומר "הצלחתי לעשות את הדבר, בגלל ש X לימדאותי איך לעשות אותו".
וכמובן לגמרי,שאם אתה רוצה לקחת קרדיט על משהו, אתה לא חייב לציין את הסיבה לכך שהצלחת לעשות אתהדבר. אלא באפשרותך לדוגמא לומר "הצלחתי לעשות את הדבר", בלי להוסיף שמישהו לימדאותך איך לעשות זאת. או לדוגמא, באפשרותך לציין את הסיבה של הדבר, אבל כדרך אגב,בלי שימוש במילת סיבה. ז"א במקום לומר "הצלחתי X בגלל Y",במקום זה תאמר "הצלחתי X, וגם Y". אובכל צורת ביטוי אחרת, שלא גורמת למשפט להישמע, כאילו יש סיבה אחרת שלא קשורה אליך,שהיא אחראית לתוצאה שלך.
אבל במידהואתה חייב לציין את הסיבה שהדבר קרה, אז אם אתה רוצה להסיר אחריות, תציין קודם אתהסיבה האחראית, ואח"כ את התוצאה שממילא משתמע שהיא באחריות הסיבה. ואם אתה רוצהלקבל קרדיט על הדבר, אז תציין את הסיבה אח"כ, כך שלפחות בהתחלת המשפט, זה ישמע שאתהאחראי לתוצאה שקרתה, וכאילו הקרדיט מגיע לך.
ויש לשים לבגם להבדל שבין "X קרה בגלל Y/*בגלל* Y קרה X" לבין צורת הניסוח "X קרה וגם קרה Y"וכיו"ב ניסוחים שונים. שצריך לשים לב, שניתן לומר את אותו המשפט בדיוק, אבל פעם אחתלהשתמש במילה של סיבתיות, ופעם אחת לא להשתמש במילה של סיבתיות.
והרעיון הוא,שלפעמים אתה רוצה לציין את הסיבה (לפני / אחרי התוצאה), אבל אתה לא רוצה שישתמעשזאת הסיבה באופן מוחלט, אלא שתהיה תחושה שזאת הסיבה, אבל לא בצורה ברורה מידי. ואזבמקרה כזה, ניתן לנסח את המשפט במבנה של סיבה ותוצאה, אבל במקום להשתמש במילהשמציינת סיבתיות בצורה ישירה, כגון "בגלל ש / מפני ש" וכיו"ב, במקום זה ניתן לצייןאת הסיבה בצורה של כאילו תוספת של עובדה אחת ליד עובדה אחרת.
כי לפעמים,אתה רוצה להאשים מישהו אחר, אבל לא רוצה שיראה שאתה מאשים אותו. או שאתה רוצה /חייב לתת קרדיט למישהו אחר, אבל אתה לא רוצה שהקרדיט יעבור אליו. ואז אתה יכוללציין את הסיבה, כתוספת על התוצאה, בלי להשתמש במילה של סיבתיות.
כאשר אתה מנסהלשכנע מישהו במשהו, תנסה להשתמש בכמה שיותר אמיתות בעיני השומע ובכמה שיותר עובדות/ טענות / הנחות יסוד וכיו"ב, שהשומע חושב שהן נכונות, בלי קשר לטענה המרכזית שאתהרוצה שהוא ישתכנע בה.
ז"א שעליךלמצוא דרך, לשלב את הטענה שלך, שהשומע לא בטוח בה, בתוך ומוקפת ומבוססת על המוןטענות אחרות ורעיונות אחרים, שהשומע חושב שהם נכונים. וככל שהשומע נמצא יותר בחוויהשבה הוא חושב שהפרטים שאתה מוסר לו הם אמת, כך מנגנון הבקרה שלו נחלש ונכבה, וקל לךיותר לשכנע אותו במה שאתה רוצה.
אם ברצונךלשדר אמינות מול השומע, תציין בפניו עובדות שהוא חושב שהן נכונות, אבל שהן ידועותרק לו. ז"א לא רק חשוב שתכניס את השומע לחוויה שבה הוא מסכים עם הדעות שלך, כדישיהיה לך יותר קל לשכנע אותו להסכים לדעה העיקרית שלך שאתה רוצה לשכנע אותו, אלאהחוכמה היא גם לדעת לקחת עובדות, שהשומע חושב שהן נכונות, אבל שאלו יהיו עובדות שרקהשומע יודע עליהן / חושב שהן נכונות.
ז"א שאם אתהאומר למישהו, עכשיו בוקר והשמש זורחת בחוץ, אז למרות שהוא יאמר נכון על העובדותשלך, עדיין אתה לא רוכש את האמון שלו יותר מידי, כי הוא לא חווה בעוצמה חזקה אתההסכמה שלו איתך. כי מבחינתו, הוא היה מסכים גם עם כל אחד אחר שהיה אומר לו אתהעובדות האלו.
והרעיון הוא,שכדי לגרום למישהו להסכים איתך, עליך לגרום לו לחוות בצורה מאוד חזקה, את זה שהואמסכים איתך. שהוא יחווה את ההסכמה איתך ושהוא מסכים איתך, בצורה מאוד חזקה. ואזיהיה קל יותר לגרום לו להסכים איתך, גם על דברים אחרים.
ואיך גורמיםלזה לקרות? אז אם לדוגמא אתה מציין בפניו עובדות שרק הוא יכול לדעת אם הן נכונות אולא, אז לדוגמא הוא חווה בך משהו יותר אמין. כי הוא מבין שאתה לא סתם מציין בפניועובדות שידועות לכל, אלא שאתה כנראה באמת איש אמת. כי אתה יודע משהו, שרק הוא יודעאותו. ואז ממילא אתה לא סתם מישהו שאומר דברי אמת רגילים, אלא אתה אדם מיוחד שאומרדברי אמת, שרק מי שיודע את האמת, רק הוא יודע אותם.
או לדוגמא, אםתציין עובדות / טענות / רעיונות, שהשומע יסכים איתך עליהן, אז גם כאן, אם תצייןדעות שרק השומע חושב שהן נכונות, כגון לדוגמא דעות שהן לא בקונצנזוס וכיו"ב, אלאשהן דעות אישיות של השומע, אז במקרה כזה, השומע יחווה את ההסכמה שלו איתך, בצורהיותר חזקה.
כי בעצם הואחווה, שהוא מסכים איתך, בניגוד לאנשים אחרים שהוא לא מסכים איתם, לגבי הדעותהספציפיות. או אם מדובר על עובדות שידועות רק לשומע, הוא בעצם חווה, שהוא מסכיםאיתך, יותר מאנשים אחרים, שלא יודעים את העובדות, ושאיתם לא בטוח שהוא היהמסכים.
ז"א שעליךלחדד אצל השומע, את התחושה ואת החוויה, שהוא מסכים איתך. שהוא לא סתם יסכים איתך,אלא שהוא ממש ירגיש את ההסכמה שלו איתך. שההסכמה לא תהיה בנאלית / מובנת מאליה /שגרתית וכיו"ב, אלא שהיא תהיה ייחודית עד כמה שאפשר. וזה גורם לשומע לתת בך אמון,גם על דברים אחרים.
לפעמים, כאשראתה רוצה לטעון טענה מסוימת, היא תשמע יותר אמינה, אם לפני שתטען אותה, תסביר גם אתהעמדה המנוגדת לה. כך העמדה שתציג לאחר מכן, תשמע הרבה יותר אמינה / אובייקטיבית,שלוקחת בחשבון גם את הדעה המנוגדת.
לפעמים ישמצבים, שבהם השומע מסכים איתך, והוא חושב את מה שהיית רוצה שהוא יחשוב, כגון לדוגמאשהוא אומר שהוא מסכים איתך ומסביר את העמדה שלך, אבל אתה צריך לשים לב לכך, שלפעמיםהוא מציג את העמדה שלך, בצורה שעלולה בהמשך לגרום לו להתנגד לה. ועליך לדעת לתקןאותו, למרות שהוא מסכים איתך.
לדוגמא, נניחשאתה אומר למישהו, כדאי לך לעשות X. כאשר בפועל היית שמח שהוא יחשוב שהוא חייבלעשות X. אבל לצורך העניין, כדי לא ליצור אצלו התנגדות, אתה אומר לו שכדאי לו לעשותX, כדי שהוא לא ירגיש שהוא חייב ויתנגד לזה. אז לפעמים השומע מסכים איתך, ואומר לךשהוא מבין שהוא חייב לעשות X. ולכאורה, הוא מסכים איתך, בדיוק כפי מה שרצית שהואיחשוב.
אלא, שזאתמלכודת שנופלים בה הרבה אנשים שלא מומחים לשכנוע. כי לפעמים עליך לדעת, שלמרותשמשאלת הלב שלך התמלאה, הרי שקיימת סכנה שמא היא תתנפץ ברגע הבא. ז"א שלמרות שהשומעמסכים איתך שהוא חייב לעשותX, כפי שהיית רוצה שהוא יחשוב, הרי שאם הוא חושב שהוא חייב לעשותX, הרי שלמרות שהוא מסכים לכך כרגע, הוא יכול להתנגד לכך ברגע הבא, משום שהוא "לאהבין אותך נכון".
ולכן במקרהכזה לדוגמא, למרות שהשומע מסכים עם מה שהיית רוצה שהוא יחשוב, עדיין עליך לתקןאותו, שהוא יחשוב את מה שאתה רוצה שהוא יחשוב בשלב הראשון,דהיינו, שרק כדאי לו לעשות X ושהוא לא חייב לעשות X. כדי שעל ידי זה, המחשבה תוכללהישאר אצלו לאורך זמן.
ולמרות שנראהלכאורה, שאתה מחליש את ההסכמה שלו איתך, הרי שבפועל אתה מחזק את ההסכמה שלו איתךלאורך זמן. וצריך לדעת מתי להחליש את ההסכמה של השומע איתך, כדי לחזק אותה לטווחהארוך, ומתי לדעת אפילו לחזק עוד יותר את הדעה שלו איתך, בלי להחליש אותה, כדי שהואלא ישוב חזרה לדעה הנגדית.
ככל שתגידלשומע יותר פעמים את מה שהוא היה רוצה לשמוע, בפרט כאשר הוא חושב שלא תגיד את מהשהוא היה רוצה לשמוע, אז ככל שתגיד יותר פעמים את מה שהוא היה רוצה לשמוע, כך הואיקבל יותר את מה שתגיד לו שהוא לא היה רוצה לשמוע.
דהיינו, ככלשתסכים עם השומע יותר, כך יהיה לו קל לקבל יותר את מה שאתה אומר לו. בפרט אם תסכיםאיתו, בדברים שהוא לא מצפה שתסכים איתו.
אא"כ מדובר עלמקרים חריגים, שבהם אם תסכים עם השומע יותר מידי, אתה דווקא מציב לעצמך מלכודת, שבהאתה גורם לו להתחפר עוד יותר בדעה שלו שתכף אתה רוצה לשנות לו אותה.
וצריך לדעת,מתי אפשר להסכים עם השומע, ולהגדיל בכך את התחושה הטובה, כדי שהוא יסכים איתך, עלהחלק של דעתך ששונה משלו. ומתי עליך לדעת לא להסכים עם השומע, כדי לא לגרום לולהתחזק עוד יותר בדעה שאתה תכף רוצה לשנות לו.
ואיך אפשרלדעת, האם אפשר או אי אפשר להסכים איתו, בלי לפגוע בדעה שאתה תכף רוצה לשנותלשומע?
תשובה: לשם כךעליך לדעת ולהבין מול עצמך, עד כמה אמיתות רעיון כלשהו, מתנגשת עם הרעיון המרכזיוהעיקרי שאתה רוצה לשכנע בו. וככל שיש פחות התנגשות ישירה בין הרעיונות, כך יש יותראפשרות להסכים עם השומע, כדי להימנע מקונפליקט מיותר.
ואעפ"כ,לפעמים למרות שאין סתירה בין מה שתסכים עם השומע, לבין מה שאתה רוצה לשכנע אותו,אעפ"כ אם תסכים איתו, זה עלול לגרום לשומע דווקא לחזק את העמדה שלו. לאו דווקא בגללשיקול לוגי כזה או אחר, אלא בגלל סיבה רגשית כזו או אחרת. וצריך לדעת לזהות גםסיבות כאלו, ולפעול בהתאם.
כאשר אתה רוצהלשכנע מישהו במשהו, תנסה ליצור אצלו קונפליקט פנימי, בין מה שהוא חושב כרגע, לביןשאר הרצונות שלו. כך יהיה לו יותר אינטרס להסכים איתך. ולפעמים מספיק לזהות אתהקונפליקט הפנימי שכבר קיים אצל השומע. ורק צריך לדעת לחדד ולהאיר אותו לשומע, כדילחזק אצלו את האינטרס שלו להסכים איתך.
אם אתה...
המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתרותהנה מעוד מורה רוחני, אימון אישי, טכניקותשכנוע, איך..., אליעד כהן, אימון / אימון אישי קאוצינג, מחמאה, לקוחות, מכירות,יעוץ נפשי ועוד ...