מודלים עסקיים בתעשיית האנרגיה הסולארית

מודל עסקי פשוט

השבוע פנה אלי נציג מכירות של חברה המספקת מערכות סולריות והציע לי להפוך להיות יצרן חשמל קטן. אני חי לי בכיף בערד – הידועה כעיר עם קרינה שמשית גבוה ולכן נחשבת למקום טוב ליצור חשמל.על פי החישובים שעשיתיאוכל להפיק 12 קילו וואט ולייצר הכנסה חודשית של 3,500 ₪בערך. המדינה מתחייבת לרכוש את החשמל במשך עשרים השנים הבאות במחיר קבוע וידוע מראש. את מימון העסקה אפשר לעשות בבנק בריבית ידועה.

המודל העסקי מאוד ברור: אני מייצר חשמל מהשמש ומוכר אותו לחברת החשמל תמורת 1.22 ₪ לקילו-ואט. במודל הזה כל המשתנים ידועים: השמש תמיד תזרח (אין שיבושים באספקה או בחומרי גלם), חברת החשמל תמיד תקנה, המחיר ידוע, הוצאות שיווק - אפס, הוצאות אחזקה - אפס, הפתעות – אפס. בקיצור:זהו מקרה קלאסי בו תכנית עסקית קצרה ומובנת יכולה לתת תשובה מהירה לשאלת כדאיות העסקה.

שרשרת הערך של האנרגיה הסולארת

זה הביא אותי לחשוב מעט על שרשרת הערך של שוק החשמל הסולארי ועל המודלים העסקיים של כל אחד מהשחקנים בשרשרת הערך.

· יצרני הציוד (יצרני הפאנלים הממירים והציוד הנלווה)

· אינטגרטורים (מוצאים לקוחות ו

· מתקינים

· לקוח סופי

המודל העסקי של האינטגרטור

המודל העסקי של האינטגרטור (אותן חברות המתקינות אנרגיה סולארית) הוא קצת יותר מסובך אבל עדיין פשוט. האינטגרטוראמור לספק ללקוח פתרון turn-key. כלומר על הלקוח רק לסובב את המפתח כדי שהמערכת תתחיל לייצר חשמל. האתגר של האינטגרטור הוא להבין את פלח השוק בו הוא מתרכז. קיימים כמה פלחי שוק הנבדלים באופן מהותי זה מזה: בתים פרטיים, בתים משותפים. מבנים ציבוריים, מבני תעשייה, חוות סולריות ועוד. בכל סגמנט שוק הערך שיש להציע ללקוח שונה: בעלי בתים פרטיים ירצו לראות הסדר לסיוע במימון הפרויקט. בעלי בתים משותפים יזדקקו לסיוע בהתאגדות בעלי הבתים כתנאי מוקדם להתקנה של מערכת על גג המהווה נכס משותף. בעלי מבנים ציבוריים עשויים לקיים מכרז לבחירת המתקין, ואילו יוזמות של חוות סולריות ירצו לראות הסכמים ארוכי טווח בדמות BOT או הסכמי PPA(Power Purchase Agreement).כלומר, לכל סגמנט שוק צריך להציע ערך (value proposition) שונה, לקיים ערוצי מכירה שונים ולבנות מודל פיננסי אחר.

המודל העסקי של יצרן הציוד שונה באופן מהותי מכל יתר המודלים. כדי להתקיים הוא חייב למצוא אינטגרטורים שיסכימו להציע את הציוד שלו ללקוחות. עליו לקחת בחשבון שהאינטגרטורים נאמנים ללקוחותיהם ולא ליצרן. הם ישאפו להציע ללקוח את הפתרון האמין והזול ביותר. מאחר שמדדי ההשוואה בין המוצרים הם פשוטים למדי, יידרש היצרן לשיפור תמידי בפרמטרים כמו מחיר ועלות מול תועלת.

מעניין לראות אילו מודלים עסקיים פורצי דרך יצמחו בשוק הסולארי: האם שוק ההון יהפוך לשחקן במערכת האקולוגית הזו ויציע הסכמי מימון (אג"ח או מניות) המבוססים על הסכמי ייצור חשמל ארוכי טווח. האם בעתיד נוכל לקבל מערכת סולרית בחינם? האם ניתן יהיה להשתמש במערכות סולריות כדרך למימון בניה ירוקה? או להתקין מערכות סולריות כחלק אינטגרלי מכבישים ובכך לממן את הקמתם?

אין ספק שהתעשייה נמצאת בראשית דרכה מבחינת פיתוח מודלים עסקיים ועוד נכונה לה דרך ארוכה.