"לכל נכס יש מחיר" יגידו לך המעריכים למיניהם. המתווכים אולי יבטיחו מחיר גבוה מהשוק כדי לקבל את הנכס שלך למכירתו, אבל שמאי המשכנתא יתכן ויעריך בהרבה פחות כי עליו להיות זהיר בבואו לשמור על האינטרסים של הגוף המספק לו עבודה. הפער ביניהם, יכול לפעמים להגיע לעשרות אלפי דולרים.
אז מה הוא מחיר השוק של הדירה שלך ומה הנכון לבקש בבואנו למכור אותה?..
מחיר גבוה דיו כך שמחד נמקסם את הפוטנציאל הטמון בנכס, אך נמוך מספיק כדי שמנגד נמשוך מתעניינים רבים ככל האפשר כנקודת פתיחה טובה למו"מ. כמו כן, מעבר להתעניינות אצל המתווכים באזור ובירור כמה מבקש השכן מלמטה ובכמה נמכרה הדירה בבניין ממול, יש עוד כמה מהלכים שכדאי לנו לעשות.
לא מעט פסיכולוגיה יש בענף הדיור הפרטי, להבדיל מנדל"ן מסחרי שם מחפשים את התשואה על הנכס, נתקלים לא פעם בדירה ממוצעת שנמכרת במחיר משמעותי גבוה מהשוק ומנגד, בדירה מדהימה שאחרי שמונה חודשים נאלצים בעליה להתפשר על מחיר נמוך. הראשונה יתכן וזכתה ל"טיפול" לפני הצגתה לקוניה הפוטנציאלים, בעוד האחרונה אכזבה את באי פתחה כיוון שמשווקיה יצרו ציפיות גבוהות והניסו את הלקוח הטבעי אשר חיפש במקום אחר כנראה.
אני מכיר דירת גן במיקום טוב בשוהם שבעליה ניסו למכור בכוחות עצמם (ע"מ לחסוך את עמלות התווך) ב 1.9 מיליון ש"ח, הם ידעו שמחיר השוק הוא כ 1.75 מיליון ש"ח אך השאירו מרווח גדול כפתח למו"מ בנסיון לקבל מחיר גבוה. בכך למעשה הדירו את רגליהם של מחפשי דיור בטווח המחיר של 1.7 מיליון ש"ח. החודשים חלפו, החורף הגיע ואז נאלצו המוכרים, אשר הזמן החל לדחוק בהם, למכור את הדירה בכ 1.6 מיליון ש"ח בלבד וגם זאת, בעזרתו של משרד תיווך.
"אותה הגברת בשינוי אדרת"
אחד הדברים החשובים שכדאי לעשות זה לשדרג את מראיה של הדירה ב"נגיעות"... זה כמו שחקנית לפני שעולה לבמה וזקוקה לאיפור, סידור השיער ולבוש הולם.
הכוונה היא לא לשיפוץ אמיתי, א' כיון שהדירה לא זקוקה לזאת וב' כי השקעת סכום כסף גדול לא יתבטא בתמורה הסופית. מדובר בסגירת סדקים/חורים וצביעת כתמים בקירות, תיקון ליקויים במטבח (מגירות תקועות, צירים חורקים, פורמייקה מתקלפת...), שידרוג חדר האמבטיה (מראה יפה, הברקת הברזים וכלים הסניטרים, פירוק וילון אמבט ישן...), צביעת דלתות החדרים והחלפת הידיות בהתאם לצורך, הסרת מכשולים אשר יוצרים בלגאן בעיניים, תמונה יפה על קיר נקי ופנוי במקום ציורי הילדים, טיפול בצמחיית האדניות, סידור פנים הארונות שהמתענינים אוהבים לפתוח (מטבח, ארונות קיר ואמבטיה), ואולי אף להקדים את קניית הפרחים לשבת... כל שניתן על מנת לשפר את תחושתו של הבא לפתחינו.
אם הקונים הפוטנציאלים מסתובבים כבר מספיק זמן, הם וודאי כבר הורידו את רף החלומות שלהם לרמה של ציפיות ריאליות, עכשיו צריך רק שיצאו מביתכם בהרגשה של: "להכנס ולגור", אסור שיתקלו בשאריות עובש באמבטיה כי אז יתחילו לחשב כמה יעלה לקלף את הקרמיקה באמבטיה ואם עיצוב המטבח אינו לטעמם, עדיף שיצאו בתחושה ש"אולי נעשה מטבח אם ישאר כסף" מאשר "חייבים להחליף את המטבח הזה".
קחו עצה ממעצב/ת פנים, שלמו לפי שעה ועשו יחד סיבוב בבית, רישמו את ההמלצות ואם הוא/היא וותיקים ומבינים בתחום גם יוכלו לתת לכם הערכות נכונות של עלויות ולהמליץ לכם על בעלי מקצוע טובים. אח"כ שבו עם עצמכם והחליטו על תקציב - מה להערכתכם כדאי לבצע ומה אין ברירה אלא להשאיר לקונה.
המטרה היא שידרוג אסטרטגי - עשיית הבית לנעים יותר למראה, ניטרול מכשולים אסטטים, שיפור תחושתו של המבקר והעלאת חיוך על פניו והכל, בעלות זניחה.
תנו למקצוענים לעבוד
עבור רובנו דירה היא הרכישה היקרה ביותר בחיים ומי שלא שוחה בענף הנדל"ן ראוי שיעזר במתווך מקצוען. רבים טועים לחשוב שאם נחסוך את עמלת התיווך נקבל "ביד" יותר עבור הנכס, כי גם אם היא חלה רק על הקונה אז זה על חשבון התמורה הכוללת, בפועל המצב שונה.
בנדל"ן כמו בכל ענף, שיווק הוא חלק בלתי נפרד וחשוב וגורם ישיר המשפיע על המחיר.
תפקידו של המתווך הוא לשווק את הנכס שלנו בצורה הטובה ביותר. אם נוותר על פעולותיו, קרי: ללא הכנת הנכס, הצגתו במודעות מנוסחות היטב, איתור ומיון לקוחות פוטנציאלים, בחירה אסטרטגית של לו"ז הביקורים בנכס והצגתו בצורה הנכונה, תדרוך בעלי הבית לפני כל ביקור ועוד, סביר שלא נשיג את המחיר המקסימלי.
לסיכום זכרו, החלטתם לשדרג דיור(?), נקטו בגישה אקטיבית, במקום ללכת על "זו הכלה..." העצימו את יתרונות הנכס שלכם והמעיטו בערך חסרונותיו, שהרי רובנו נוכל לספור על אצבעות יד אחת את מספר הנכסים שנמכור במהלך חיינו וכל פעולה כזו, עשוייה לחסוך מאיתנו כמה וכמה תשלומים חודשיים למשכנתא הבאה. בהצלחה!
* הכותב הוא מנכ"ל דונטלו Donatello ומתמחה בעצוב וייצור מטבחים בהתאמה אישית.
C- כל הזכוכיות שמורות. אין לפרסם ו/או להדפיס ו/או להפיץ ו/או להעתיק מאמר זה ו/או חלקים ממנו ללא אישור מראש ובכתב של לאון בוהר – ת.ד. 3986 שוהם מ.60850, טל. 03-9794575 פקס. 03-9793060.