חפש מאמרים:
שלום אורח
23.11.2020
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

איך להציג את עצמך ב-60 שניות

מאת: ניר סברמכירות13/11/20091358 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

פעם קרה לך שנשאלת במה אתה עוסק ולא הצלחת להסביר את עצמך כראוי? או שאולי נתת הסבר ארוך ומסורבל שבסופו האדם שדיברת איתו בכל זאת לא הבין עד הסוף במה אתה עוסק ואפילו אם הוא כן הבין, הוא לא השתכנע שכדאי לו לעשות איתך עסקים?

כל אחד ואחד מאיתנו צריך לדעת איך להציג את עצמו ב-60 שניות. במאמר זה אני אראה לך איך להשתמש במודל שפיתחתי בדיוק לצורך זה. המודל מורכב משלושה שלבים פשוטים וקלים ליישום:

בעיה\צורך של הקהל (10-15 שניות)

 

קהל יכול להיות אדם אחד, קבוצה של עשרים איש או המון המכיל אלף אנשים. זה לא משנה. הדבר החשוב בשלב זה הוא לזהות בעיה או צורך כלשהו של הקהל שלך ולהעלות אותו באופן כזה שהם לא יוכלו להישאר אדישים ויהיו כמעט חייבים להקשיב לך. אמרה ידועה גורסת שאם תיגש לאדם זר ברחוב ותגיד לו "אני יודע על הבעיה שלך", הוא ישיב "איך ידעת?". לכל אדם באשר הוא יש בעיות, צרכים, רצונות, תשוקות וחלומות. ברגע שאדם שומע אזכור של אחד מאלה על ידי אדם אחר הוא לא יכול שלא לעצור ולהקשיב בתשומת לב. "אם הוא יודע בדיוק מה הבעיה שלי, אולי הוא גם יכול לעזור לי לפתור אותה", זו כנראה המחשבה שעוברת בראשו של אדם ששומע אותך מעורר בו צורך\בעיה הנוגעת לו ישירות. אז איך מעוררים צורך?

ראשית, חשוב שתדע מיהו קהל היעד שלך. סביר להניח שלעורכי דין יש צרכים עסקיים שונים מהצרכים של בעלי חנות מכולת. לאחר שאתה יודע מיהו קהל היעד, חשוב מהן הבעיות שעלולות להטריד אותו בחייו העסקיים ותעורר את הצורך לפתור אותן באמצעות שאלות. למשל:

  • פעם קרה לך שניסית להציג את הטיעונים שלך בפני שופט בבית המשפט והוא לא השתכנע?
  • לפעמים קורה לך שספקי הסחורה שלך לא מגיעים בזמן?
  • נתח את הפסקה הראשונה של המאמר.

שאל את השאלות כך שייגעו באופן ישיר בנושאים הקשורים לעסק של האנשים שאתה מציג את עצמך בפניהם. אחרי שתעשה את זה, ההקשבה שלהם מובטחת לך. במידה והצלחת לעשות זאת ממש בקצרה, אתה יכול במשפט או שניים להכין את הקרקע לשלב הבא ולהלהיב את הקהל שלך אפילו יותר על ידי הבטחה שהקשבה לך תעזור להם לפתור את הבעיה שמטרידה אותם:

  • בהמשך אראה לכם איך לשכנע בקלות גם את השופט הקשוח ביותר!
  • בעוד רגע אציג בפניך שיטה שבאמצעותה תוכל להבטיח שהספקים שלך יעמדו בזמנים.
  • נתח את הפסקה השנייה של המאמר.

פתרון\מענה (30-40 שניות)

 

חשוב לזכור שזו איננה מצגת מכירות אלא הצגה תכליתית שלך את עצמך ואת הערך שיש לך להציע לאנשים שמקשיבים לך. הזמן המוקצב לפתרון לבעיה או למענה לצורך הוא קצת יותר מחצי דקה, לכן אין טעם לפרט או להרחיב על המוצרים\שירותים שאתה מציע. אל תנסה להציג פתרון לבעיה בחצי הדקה הזו... במקום זה הצג את עצמך כאדם שבידיו הפתרון! בחלק זה תרצה לעשות שני דברים עיקריים: להיתפס כבעל ערך גבוה בעיני הקהל ולפנות לאינטרס שלהם. אל תדאג! אני עומד להסביר לך בדיוק איך עושים את זה.

אדם אחד תופס אדם אחר כבעל ערך כשהוא מגלה שיש לאדם האחר משהו שהוא רוצה. זה יכול להיות מוצר\שירות\רעיון שהוא מציג בפניו, וזה יכול גם להיות האדם עצמו. כשגבר רואה בחורה יפה ומרגיש משיכה אליה, הוא מרגיש שהוא רוצה אותה. מרגע זה ואילך היא נתפסת בעיניו כבעלת ערך. "רגע! אבל אני איש עסקים ולא בחורה יפה, מה לעשות?" גם במקרה כזה אתה כאדם יכול להיתפס על ידי הקהל שלך כבעל ערך. מחקרים מראים שהדבר הראשון שאנשים קונים הוא... אותך! הרבה לפני שמישהו יקנה ממך גלידה\יעוץ\מכונית\בית הוא יקנה אותך באופן אישי, את האדם שאתה. על מנת לשדרג את היכולת שלך למכור את עצמך, עליך ללמוד תקשורת בין-אישית, שפת גוף, כימיה ואיך להיתפס כאדם כריזמטי על ידי אחרים.

לאחר שמכרת את עצמך ויצרת אצל הקהל שלך את הרושם שאתה בעל ערך עבורם, הגיע הזמן לפנות לאינטרס שלהם. תחשוב שבדברייך אתה עונה לקהל על השאלה "מה יצא לי מזה?". דרך מצוינת לעשות זאת תהיה על ידי הדגמה של הכישורים שלך. איך אפשר לעשות זאת בכמה שניות? פשוט, ספר לקהל שלך על לקוח שלך שפתרת עבורו בעיה דומה לבעיה שמעיקה עליהם כרגע. סיפור כזה יכול להיות מורכב משני משפטים בודדים: "לפני שנתיים הגיע אלי עו"ד שלא הצליח לשכנע שופטים בבתי משפט. אמרתי לו שאחרי שלוש פגישות יעוץ והדרכה אישית הבעיה תיפתר ואכן, מאז כמות המשפטים שהוא ניצח עבור לקוחותיו גדלה ב-34%". סיפור כזה יוצר משיכה מיידית אליך, משום שהמחשבה שחולפת בראש של השומע היא "ואו! זה בדיוק מה שאני צריך. עכשיו אני בטוח שכדאי לי לפנות אליו". פתח לעצמך אוסף של סיפורי הצלחה קצרים של אנשים שעזרת להם וכך תזכה לצבור סיפורי הצלחה נוספים.

הנעה לפעולה (10-15 שניות)

דמיין לרגע שלהציג את עצמך זה כמו ריצת מאה מטר. אתה רץ במהירות וביעילות ועוקף את כל שאר המתחרים ואז רגע לפני קו הסיום אתה... עוצר?!

כל כך הרבה אנשים עוצרים רגע לפני קו הסיום. למה אני מתכוון? אני מתכוון לכך שלהציג את עצמך מבלי להניע את השומעים שלך לפעולה ולסיים במשפט סיכום המבהיר בדיוק מה הפעולה שאתה רוצה שיבצעו זה לעצור רגע לפני קו הסיום. מי שעוצר לפני הקו לעולם לא ינצח. אם השתמשת במודל שהצגתי בצורה נכונה, בשלב זה הקהל שלך מאוד מעוניין בך ורוצה לקנות ממך או לפחות להמשיך איתך בקשר עסקי שבהמשך יאפשר לו לקנות ממך. על מנת להבטיח שזה יקרה, עליך לסיים את דברייך בצורה משכנעת. על משפט הסיום מומלץ לחשוב מראש ואפילו להכין לך מבחר של כמה משפטי סיכום שונים מביניהם תוכל לבחור את המתאים ביותר בהתאם לסיטואציה ולקהל היעד. דוגמאות למשפט סיכום יהיו:

  • היכנסו לאתר האינטרנט שלנו ותוכלו לקרוא עוד.
  • מי שרוצה ליצור איתי קשר מוזמן לגשת אלי לקחת כרטיס ביקור.
  • מי שרוצה לשדרג את המכירות שלו עכשיו יכול למלא את טופס ההרשמה כאן ולהצטרף לסדנה הקרובה שנפתחת בעוד שבועיים.

שים לב לשונות בין שלושת משפטי הסיכום שהצגתי כאן. סידרתי אותם "מהקל לכבד". במשפט הראשון, הצעתי למתעניינים להיכנס ולקרוא עוד, ובהמשך לשקול אם הם רוצים לקנות. במשפט השני, הצעתי לקחת כרטיס ביקור על מנת ליצור קשר מייד או בזמן הקרוב. במשפט השלישי, הצעתי להירשם בפועל לסדנה עכשיו על מנת לקבל את הכלים להצלחה כרגע. איך יודעים באיזה משפט לבחור? לפי מידת העניין של הקהל.

יישומים

 

להצגה עצמית ב-60 שניות מספר רב של יישומים ויקרה לך הרבה שתידרש להציג את עצמך בקצרה. נסיבות כאלה יכולות להיות מינגלינג (התערבבות בין קבוצות שונות של אנשים) באירועים חברתיים ועסקיים שונים, מועדוני נטוורקינג (יצירת רשת של קשרים עסקיים) למיניהם כמו BNI, כנסים ואירועים בתוך החברה ומחוץ לה ועוד. המשך לתרגל ולהתאמן עד להשגת פרזנטציה אישית מנצחת והתוצאות שתשיג יפתיעו אותך!

© 2009 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

ניר סבר - מנהל, מרצה ויזם

nir@realinfluence.co.il

מייסד ומנהל של השפעה אמיתית: פיתוח יכולת השפעה ושכנוע בעסקים ובחיים האישיים

www.realinfluence.co.il

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת ניר סבר

מאת: ניר סברמכירות14/11/09969 צפיות
המדריך לכתיבת אימייל משכנע!

מאת: ניר סברמכירות14/11/091165 צפיות
המדריך לשיחת טלפון מנצחת!

מאת: ניר סברפרסום14/11/091145 צפיות
המדריך לפגישה מנצחת!

מאמרים נוספים בנושא מכירות

מאת: עוזי פלגמכירות30/05/20480 צפיות
התשובה לשאלה מי הלקוח שלי?, מתחילה בשאלה מקדימה לאיזה צורך אני מספק פתרון ?. הבנת הצורך, מאפשרת זיהוי ראשוני של סוגי הלקוחות הנדרשים לצורך ואת גודל השוק הפוטנציאלי. אבל לפני פילוח השוק וזיהוי מי זה הלקוח הפוטנציאלי ובהמשך מי הלקוח הממוקד קרי "הפרסונה" אליה העסק יכוון. כדאי להבין מי הוא לקוח ומי הגורמים המעורבים "בשרשרת הקנייה" ומידת השפעתם על תהליך הקנייה.

מאת: עוזי פלגמכירות26/05/20508 צפיות
ניהול תהליך מכירה יעיל הוא מהלך נחוץ וחיוני בכל פעילות עסקית, בנושא פורסמו מאמרים רבים והנושא הוצג והודגש באופנים שונים, במאמר הזה הועלו נקודות שונות כולל טיפים, המתייחסים לניהול תהליך מכירה B2B (עסק מוכר לעסק) של מוצרים טכניים המיועדים לשימוש עסקי.

מאת: ישראל רף מכירות03/01/161511 צפיות
עציצים לטו בשבט, מתנה טבעית שמרגשת את מקבליה, מסוגי צמחים שונים ועד למגוון גדלים, מנעד המחירים הוא דבר חשוב, עציץ שיהיה מתנה נאה עבור כל מי שרוצה לגדל משהו יפה במקום מגוריו.

מאת: אביב יועציםמכירות24/11/151580 צפיות
הצורך בצילום מסמכים הינו נדרש ביותר עבור כל משרד בימינו ולעיתים גם כחלק משירות הניתן ללקוחות, במשרדים ממשלתיים, מוסדות אקדמיים ועוד. מכונות צילום הן המוצר הטכנולוגי שאחראי על ביצוע משימה זו כאשר ניתן לרוכשן בהתאמה אישית מושלמת על פי צרכיכם המדוייקים. להלן כל האפשרויות המוצעות לכם ברשתות המובילות. צבעוני או שחור לבן? מכונות הצילום השונות משתמשות בהפרשי דפוסי החזרת הצבע הנקלטים ממנורה שסורקת את הדף המצולם, ממירות את האותות לשפת תוכנה ומבצעות העתקה מדויקת. ישנן מכונות צילום שמסוגלות לעשות כן בהעתק

מאת: אביב יועציםמכירות24/11/151144 צפיות
הצורך בצילום מסמכים הינו נדרש ביותר עבור כל משרד בימינו ולעיתים גם כחלק משירות הניתן ללקוחות, במשרדים ממשלתיים, מוסדות אקדמיים ועוד. מכונות צילום הן המוצר הטכנולוגי שאחראי על ביצוע משימה זו כאשר ניתן לרוכשן בהתאמה אישית מושלמת על פי צרכיכם המדוייקים. להלן כל האפשרויות המוצעות לכם ברשתות המובילות. צבעוני או שחור לבן? מכונות הצילום השונות משתמשות בהפרשי דפוסי החזרת הצבע הנקלטים ממנורה שסורקת את הדף המצולם, ממירות את האותות לשפת תוכנה ומבצעות העתקה מדויקת. ישנן מכונות צילום שמסוגלות לעשות כן בהעתק

מאת: רוי ורלמכירות11/02/152679 צפיות
Mobile marketing may be a steady source of major or minor income for you. These tips will educate you an inside look at the world of mobile marketing. You need to build a solid database. Do not just add random cell phone numbers to your database.You must get their go ahead before you can text them frequently. You can get permission through the web or by the reply of a code you have given them.

מאת: כתיבת מומחיםמכירות10/12/141417 צפיות
האינטרנט שינה דברים רבים בחיינו. לא רק תפיסות, מחשבות ותיאוריות אלא גם התנהגות יום יומית שכיום אנו מבצעים אותה בצורה שונה לחלוטין מאשר היינו עושים לפני עשר ועשרים שנה

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica