בניגוד לפגישה פנים אל פנים או שיחת טלפון, באימייל לא ניתן לקיים דו שיח. נכון שהאדם האחר יכול לשלוח לנו מייל חזרה, אך רק לאחר שהוא סיים לקרוא את המייל ששלחנו לו ובזמן זה לא מתקיים דיאלוג. לכן, עלינו להבטיח מספר דברים על מנת להשפיע על האדם האחר באמצעות האימייל:
- שהוא יתחיל לקרוא
- שהוא יסיים לקרוא עד הסוף
- שהוא יבצע את הפעולה שאנחנו רוצים
כיצד ניתן לגרום לאדם אחר לפתוח את המייל ששלחת
על מנת לגרום למישהו להתעניין במייל שלנו, אנחנו צריכים להקדיש מחשבה ולבחור כותרת מעניינת, שמושכת תשומת לב. דרך מאוד מקובלת לעשות זאת היא להשתמש במילים בעלות קשר אסוציאטיבי חיובי עבור רוב האנשים: "מבצע", "מוגבל", "אקסקלוסיבי". למשל:
"מבצע! מייל זה מכיל שובר הנחה לקניית מכונת קפה מהקולקציה החדשה"
בנוסף לשיטה זו, קיימת שיטה אחרת, חזקה אף יותר למשיכת לקוחות פוטנציאליים לקריאת המייל שלכם. מחקרים מראים שאנשים מונעים לפעולה הרבה יותר מהמחשבה על אובדן פוטנציאלי, מאשר מהמחשבה על רווח פוטנציאלי. דוגמה לכך היא מחקר שערכו בקרב סטודנטים, בו הם נשאלו מה יותר ידחוף אותם ללמוד: הפחד שיאבדו (-)10 נקודות מהציון שלהם או ירוויחו (+)10 נקודות לציון שלהם. כמו שבטח הבנתם, המחשבה להפסיד 10 נקודות הניעה אותם בצורה משמעותית הרבה יותר. אפשר ליישם את השיטה הזו בכותרת המייל, על ידי תיאור של נזק פוטנציאלי שיגרם למי שלא יפתח אותו: "רוצה לדעת מהן חמש הטעויות הנפוצות ביותר בקרב אנשי מכירות? קרא עוד..."
"הכפל את כמות הלקוחות המגיעים לעסק שלך! המייל שאתה לא יכול להרשות לעצמך להחמיץ!"
כיצד לכתוב מייל שאף אחד לא ירצה להפסיק לקרוא
תאמינו או לא, אבל הדבר שבו האנשים סביבכם עסוקים רוב הזמן הוא... הם עצמם! אם ברצונך לגרום לכך שמי שפתח את המייל שלך לא יוכל "להוריד ממנו את העיניים" אתה צריך להיתפס על ידיו כבעל ערך, וכמו כן תוכן המייל צריך להיתפס כך. כדי להיתפס כבעל ערך, דמיין שאתה משיב לקורא על השאלה: "מה יוצא לי מזה?". תסביר לקורא בתחילת המייל, למה שווה לו להשקיע מהזמן היקר שלו ולקרוא את מה שכתבת. תרוויח את הזכות לתקשר עם הקורא באמצעות הטקסט של המייל. דוגמאות לפתיחה שפונה לאינטרס של הקוראים:
- "במייל זה אני הולך ללמד אותך 10 צעדים פשוטים לצמיחה עסקית מובטחת"
- "במייל זה ננתח כמה סיפורי הצלחה של אנשי מכירות על מנת לקדם את ההבנה שלך בנושא באופן שיאפשר לך להצליח יותר כבר עכשיו"
אחרי שבחרת כותרת מעניינת למייל והסברת לקורא למה כדאי לו להמשיך לקרוא, ייתכן שתהיה מאוד מעוניין להפעיל את הטכניקה הבאה. על מנת שאפקט ההשפעה של המייל שלך יהיה מקסימאלי, עליך להביא את הקורא למצב מנטאלי של קבלה ופתיחות לדברייך ובסוף המייל להצעה שאתה מציע או לפעולה שאתה רוצה שיבצע.
- רוצה שלקוחות פוטנציאליים יהיו פתוחים להצעה שלך?
- רוצה שבסוף המייל הם יבצעו פעולה שקבעת מראש?
- רוצה להבין איך לעשות את זה באמצעות טכניקה פשוטה ויעילה?
אני מניח שבשלב זה אתה מאוד רוצה שאני כבר אספר לך על הטכניקה שהזכרתי. מה שעשיתי היה להפיק ממך רצף של "כן". גרמתי לך לחשוב: "כן", "כן", "כן". יש המכנים זאת טכניקת האמת, משום שאני שואל שאלות שכמעט בוודאות תשיב עליהן- "כן".
כל שעלייך לעשות הוא לשלב שאלות או אמירות במייל שלך, בצורה כזו שהקורא יחשוב "כן" מספר רב של פעמים, וכך יגיע לסוף המייל בהרגשה שכשאתה מבקש בקשה או מציע הצעה התשובה שהוא הכי רוצה לתת היא... "כן". באופן כזה הסיכוי שהקורא יפסיק את קריאת המייל באמצע שואפת לאפס, משום שהוא להוט לגלות מה ההצעה שאתה מציע לו ומרגיש שהוא רוצה אותה עוד לפני שהוא יודע מהי בכלל!
מלקוח פוטנציאלי ללקוח
אתה לא רוצה להיות עוד אחד מאלה שלא "סוגרים". כדי לסגור את העסקה, או במקרה זה, לגרום ללקוח הפוטנציאלי שלך לבצע את הפעולה שלשמה חשבת על כותרת, הסברת מה ייצא לו מזה, השתמשת בטכניקת האמת, והנה הגיע גם רגע האמת. האם הוא יעשה משהו מעבר לסגירת המייל ולחשוב לעצמו, "אה, היה נחמד, למדתי קצת, אני ממש רעב עכשיו, נראה מה יש במקרר". שנינו יודעים שרגע אחרי זה הוא ישכח ממך, מהמייל ומכל השאר. על מנת שזה לא יקרה, אתה צריך להסביר לו בדיוק מה אתה רוצה שיעשה. זה נשמע טריוויאלי, אבל כל כך הרבה אנשים לא עושים את זה! לא חסרים אנשי מכירות שמפארים את המוצר או השירות שלהם ואת החברה שהם משתייכים אליה עוד ועוד, ובסוף לא מניעים את האדם לפעולה כלשהי ופשוט מצפים שהוא יחליט לקנות בעצמו. ראשית, הסבר במשפט קצר, פשוט וברור מה אתה רוצה שיעשה.
- "הירשם עכשיו לניוזלטר שלנו"
- "התקשר עכשיו לקבלת פרטים נוספים על הסדנה"
- "מישהו שאתה מכיר עוסק במכירות? רשום פה את כתובת המייל שלו"
כפי שאתה רואה, המשפטים למעלה קצרים, פשוטים וברורים. אבל עדיין, משהו חסר. תמריץ!
- "הירשם עכשיו לניוזלטר שלנו לקבלת מידע נוסף ישירות לאימייל ללא תשלום"
- "התקשר עכשיו לקבלת פרטים נוספים על הסדנה שתכפיל את המכירות שלך"
- "מישהו שאתה מכיר עוסק במכירות? רשום פה את כתובת המייל שלו וקח אותו איתך בדרך להצלחה"
השילוב של משפט קצר, פשוט וברור המכיל בתוכו תמריץ יוצר את האפקט של הנעה לפעולה. חשוב להשתמש בתמריץ שפונה אל ההיגיון (תכפיל את המכירות שלך), או בתמריץ שפונה אל הרגש (קח איתך חבר בדרך להצלחה).
מחפשים יתרון יחסי בעולם תחרותי ומשתנה?
מידע בשווי אלפי שקלים ניתן לקבל בחינם באתר השפעה אמיתית: פיתוח יכולת השפעה ושכנוע בעסקים ובחיים האישיים
www.realinfluence.co.il
© 2009 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.