חפש מאמרים:
שלום אורח
30.11.2020
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

תקשורת משכנעת בטלפון

מאת: ניר סברמכירות14/11/20091165 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

מחקרים מראים שתקשורת בינאישית מורכבת באופן הבא: 

55% שפת גוף

38% טון דיבור

7%   תוכן הדברים 

אם כך, ניתן לראות שבטלפון הכלים העומדים לרשותנו על מנת לשכנע את הפרטנר שלנו לשיחה הם טון הדיבור שלנו והמילים הספציפיות בהן אנו משתמשים על מנת להבהיר את כוונתנו. טעות נפוצה בקרב אנשי מכירות רבים היא לפצוח ב-"מצגת המכירות" שלהם מייד, להגיד אותה מהר ובשטף, באופן בו הצד האחר יכול רק להקשיב בדממה. אנשי מכירות אלה בטוחים שהם משכנעים מאוד, אולם, בסוף ההרצאה הקטנה שהם עורכים ללקוח בטלפון, כאשר הם שואלים, "נו, אז אתה רוצה לקנות?", הם נתקלים ב-"לא" ברובם המכריע של המקרים. מהי אותה טעות של אנשי מכירות אלה, ומה ניתן לעשות על מנת להצליח במקום בו הם נכשלים?

דמיין לרגע שאתה לא מרגיש טוב והולך לרופא. אתה מגיע ומייד הרופא נותן לך מרשם ומסביר לך פרטים רבים על התרופה ואופן השימוש בה, כל זה מבלי אפילו לשאול אותך ממה אתה סובל בכלל!

אני לא הייתי רוצה ללכת לרופא כזה... ואתה?

הרעיון הוא כזה: לפני שנותנים מרשם, יש לברר ממה החולה סובל. או במקרה שלנו, איך המוצר או השירות שאנו מוכרים יכול לעזור ללקוח עם בעיה שיש לו או תחום שהוא מעוניין לשפר. את זה אפשר לעשות אך ורק באמצעות שאלות.

אמנות שאילת השאלות 

ראשית, עלינו לברר מהו הצורך שיש ללקוח, על מנת שנוכל לתת לו את המענה המתאים. שאלות כמו:

  • במה אתה עוסק?
  • באילו קשיים אתה נתקל בעבודתך?
  • מה חשוב לך לשפר על מנת שתוכל להצליח יותר?

אנשים רבים נמנעים מלשאול שאלות כאלה, מפחד שהם יתפסו כמציקים על ידי הלקוח. ההפך הוא הנכון! כשאתה שואל שאלות, הלקוח תופס אותך כאיש מכירות טוב יותר, שמתעניין בו בכנות וכך גם יש לך את היכולת לשנות את "מצגת המכירות" שלך באופן כזה שתתאים לכל לקוח ולקוח בצורה הטובה ביותר.

אחרי שאתה מבין במה הלקוח הפוטנציאלי שלך עוסק, מהם הקשיים שבהם הוא נתקל ומה חשוב לו לשפר, עליך להבין מהם הערכים שלו. ערכים משתנים מאוד מאדם לאדם ומשפיעים במידה ניכרת על תהליך קבלת ההחלטות ועל מה נתפס כחשוב ומשמעותי. שאלות לבירור ערכים:

  • מה חשוב לך בקניית רכב?
  • מבין כל הדברים שחשובים לך, מה הכי חשוב?
  • מה הדבר השני הכי חשוב? 

התשובות לשאלות אלה יכולות להיות שונות מאוד אצל כל אחד, משום שלכל אחד ישנה מערכת ערכים שונה: יוקרתי, זול, בטיחותי, אתגרי, קבלת המוצר במהירות, אפשרות להמתנה העיקר שיגיע כמו שצריך וכולי. 

בהתאם לתשובות שהלקוח מספק לך, עליך לדבר אליו במסגרת הערכים שלו. כך דבריך יתפסו בעיניו כמשכנעים ואמיתיים הרבה יותר. למשל, ללקוח שהערך הבולט אצלו הוא יוקרה:

"תראה דני, הדירה הזו היא אחת היקרות באזור. אבל הפאר שלה מבחינת העיצוב, הריהוט, והמיקום שלה מצדיק זאת בהחלט".

רק עם הידע הזה, היכולת שלך להצליח במכירות ובתקשורת שלך עם אנשים אחרים עולה באופן מיידי.

עם זאת, חשוב לי להעניק לך כלי נוסף שייתן לך יתרון עצום בתחום ההשפעה והשכנוע. ישנן כמה מילים בעלות כוח השפעה אדיר על האדם שאתה מתקשר איתו. בשיחת טלפון, כאשר האדם האחר יכול רק לשמוע את מה שאתה אומר, החשיבות של המילים שאתה משתמש בהן גדולה אף יותר.

כל אחד מאיתנו קיבל בלידה מילת קסמים אחת, שלנצח תהיה לה השפעה עצומה עליו. המילה הזו משתנה מאדם לאדם, וברגע שהוא שומע אותה, מייד רמת ההקשבה והפתיחות שלו כלפי מי שאמר אותה עולה. ניחשת נכון, המילה הזו היא השם שלך.

מגיל קטן למדנו לקשר בין השם שלנו לקבלת תשומת לב מהסביבה, לכן יש לה משמעות חיובית בעינינו. כאשר אתה פונה ללקוח הפוטנציאלי שלך בשמו הפרטי, הוא מתחיל לחבב אותך יותר מאשר אם היית מתקשר איתו בצורה רשמית ומדבר איתו רק על המוצר או השירות שאתה מציע. לכן, הקפד לזכור את השמות הפרטיים של האנשים שאתה עושה איתם עסקים ואפילו סתם מדבר איתם. ערן כץ, מחבר הספר סוד הזיכרון המצוין אומר שהשיטה הכי טובה לזכור שם של מישהו היא להלוות לו כסף. ובכל זאת, אני מציע לך לזכור גם את השמות של האנשים שלא חייבים לך כסף, כך תוכל להרוויח בדרך אחרת: על ידי הצלחה גדולה יותר בעסקים ובחיים האישיים.

אם הייתי מבקש ממך להירשם לסדנה שלנו עכשיו, איזו שאלה הייתה עולה לך לראש? 

"למה?"

אנשים מחפשים הסברים וסיבות למה שהם עושים. אז תן לי לנסח את השאלה שלי מחדש:

"בגלל שהיכולת שלך למכור תוכפל בעזרת הכלים שתלמד בסדנה שלנו, כדאי שתירשם עכשיו. מעוניין?"

איזו מילה נוספה להצעתי החדשה, ואיך היא הפכה את אותו הדבר למשכנע הרבה יותר? 

בגלל 

כשאתה משלב הסברים וסיבות המפרטים למה כדאי ללקוח הפוטנציאלי שלך לרכוש את המוצר או השירות שאתה מציע, הסיכוי שלך לשכנע אותו גדול הרבה יותר. בגלל זה, אני מציע שתיישם את הרעיון הזה בניסיונותיך לשכנע אחרים.

מחפשים יתרון יחסי בעולם תחרותי ומשתנה?

מידע בשווי אלפי שקלים ניתן לקבל בחינם באתר השפעה אמיתית: פיתוח יכולת השפעה ושכנוע בעסקים ובחיים האישיים

www.realinfluence.co.il

© 2009 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

ניר סבר - מנהל, מרצה ויזם

nir@realinfluence.co.il

מייסד ומנהל של השפעה אמיתית: פיתוח יכולת השפעה ושכנוע בעסקים ובחיים האישיים

www.realinfluence.co.il

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת ניר סבר

מאת: ניר סברמכירות14/11/09972 צפיות
המדריך לכתיבת אימייל משכנע!

מאת: ניר סברפרסום14/11/091146 צפיות
המדריך לפגישה מנצחת!

מאת: ניר סברמכירות13/11/091360 צפיות
פעם קרה לך שנשאלת במה אתה עוסק ולא הצלחת להסביר את עצמך כראוי? או שאולי נתת הסבר ארוך ומסורבל שבסופו האדם שדיברת איתו בכל זאת לא הבין עד הסוף במה אתה עוסק ואפילו אם הוא כן הבין, הוא לא השתכנע שכדאי לו לעשות איתך עסקים? כל אחד ואחד מאיתנו צריך לדעת איך להציג את עצמו ב-60 שניות. במאמר זה אני אראה לך איך להשתמש במודל שפיתחתי בדיוק לצורך זה. המודל מורכב משלושה שלבים פשוטים וקלים ליישום

מאמרים נוספים בנושא מכירות

מאת: עוזי פלגמכירות30/05/20498 צפיות
התשובה לשאלה מי הלקוח שלי?, מתחילה בשאלה מקדימה לאיזה צורך אני מספק פתרון ?. הבנת הצורך, מאפשרת זיהוי ראשוני של סוגי הלקוחות הנדרשים לצורך ואת גודל השוק הפוטנציאלי. אבל לפני פילוח השוק וזיהוי מי זה הלקוח הפוטנציאלי ובהמשך מי הלקוח הממוקד קרי "הפרסונה" אליה העסק יכוון. כדאי להבין מי הוא לקוח ומי הגורמים המעורבים "בשרשרת הקנייה" ומידת השפעתם על תהליך הקנייה.

מאת: עוזי פלגמכירות26/05/20526 צפיות
ניהול תהליך מכירה יעיל הוא מהלך נחוץ וחיוני בכל פעילות עסקית, בנושא פורסמו מאמרים רבים והנושא הוצג והודגש באופנים שונים, במאמר הזה הועלו נקודות שונות כולל טיפים, המתייחסים לניהול תהליך מכירה B2B (עסק מוכר לעסק) של מוצרים טכניים המיועדים לשימוש עסקי.

מאת: ישראל רף מכירות03/01/161513 צפיות
עציצים לטו בשבט, מתנה טבעית שמרגשת את מקבליה, מסוגי צמחים שונים ועד למגוון גדלים, מנעד המחירים הוא דבר חשוב, עציץ שיהיה מתנה נאה עבור כל מי שרוצה לגדל משהו יפה במקום מגוריו.

מאת: אביב יועציםמכירות24/11/151581 צפיות
הצורך בצילום מסמכים הינו נדרש ביותר עבור כל משרד בימינו ולעיתים גם כחלק משירות הניתן ללקוחות, במשרדים ממשלתיים, מוסדות אקדמיים ועוד. מכונות צילום הן המוצר הטכנולוגי שאחראי על ביצוע משימה זו כאשר ניתן לרוכשן בהתאמה אישית מושלמת על פי צרכיכם המדוייקים. להלן כל האפשרויות המוצעות לכם ברשתות המובילות. צבעוני או שחור לבן? מכונות הצילום השונות משתמשות בהפרשי דפוסי החזרת הצבע הנקלטים ממנורה שסורקת את הדף המצולם, ממירות את האותות לשפת תוכנה ומבצעות העתקה מדויקת. ישנן מכונות צילום שמסוגלות לעשות כן בהעתק

מאת: אביב יועציםמכירות24/11/151145 צפיות
הצורך בצילום מסמכים הינו נדרש ביותר עבור כל משרד בימינו ולעיתים גם כחלק משירות הניתן ללקוחות, במשרדים ממשלתיים, מוסדות אקדמיים ועוד. מכונות צילום הן המוצר הטכנולוגי שאחראי על ביצוע משימה זו כאשר ניתן לרוכשן בהתאמה אישית מושלמת על פי צרכיכם המדוייקים. להלן כל האפשרויות המוצעות לכם ברשתות המובילות. צבעוני או שחור לבן? מכונות הצילום השונות משתמשות בהפרשי דפוסי החזרת הצבע הנקלטים ממנורה שסורקת את הדף המצולם, ממירות את האותות לשפת תוכנה ומבצעות העתקה מדויקת. ישנן מכונות צילום שמסוגלות לעשות כן בהעתק

מאת: רוי ורלמכירות11/02/152680 צפיות
Mobile marketing may be a steady source of major or minor income for you. These tips will educate you an inside look at the world of mobile marketing. You need to build a solid database. Do not just add random cell phone numbers to your database.You must get their go ahead before you can text them frequently. You can get permission through the web or by the reply of a code you have given them.

מאת: כתיבת מומחיםמכירות10/12/141418 צפיות
האינטרנט שינה דברים רבים בחיינו. לא רק תפיסות, מחשבות ותיאוריות אלא גם התנהגות יום יומית שכיום אנו מבצעים אותה בצורה שונה לחלוטין מאשר היינו עושים לפני עשר ועשרים שנה

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica