חפש מאמרים:
שלום אורח
22.01.2020
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

במה הכי כדאי להשקיע בכדי לשפר את המכירות הבינלאומיות?

השגת יעדי מכירות משמעותיים בשווקים מעבר לים, בסביבה תחרותית, תרבותית וגיאוגרפית רחוקה, אינה דבר של מה בכך. מנהלי חברות יצוא ישראליות עומדים מול אתגרים משמעותיים ביותר ונמצאים במאבק יום-יומי על ההכנסות. זאת, במיוחד בתקופה בה חלק ניכר מהעולם מצוי במיתון מתמשך והתקציב העומד לרשות החברה מוגבל מאי פעם. השאלה הניצבת בפני ההנהלה – מהו הגורם בעל ההחזר הגבוה ביותר על ההשקעה (ROI), זה שישפיע בצורה המשמעותית ביותר על המכירות הבינלאומיות של החברה ?

זה מכבר מנהלים מתמודדים עם משוואה עסקית, כמעט בלתי אפשרית, בה נדמה שכל המשתנים פועלים לרעתם. מחד, פוטנציאל שווקי היעד המסורתיים מצטמצם והתחרות בהם גוברת, ומאידך המשאבים הפיננסיים הפנויים להשקעות חדשות קטן מאי פעם. רק לאחרונה דיווח מכון היצוא כי צפוי קיפאון ביצוא מישראל בשנת 2013 ומוקדם יותר דיווח כי חלה ירידה בהיקף יצוא ההיי-טק התעשייתי.

הגדלת מכירות בחו"ל דורשת השקעה משמעותית. פיתוח מוצרים חדשים, או לחילופין פיתוח שווקים שונים לחלוטין, הן החלטות מורכבות ויקרות, הכרוכות בתהליכים ארוכים יחסית, באי ודאות ובסיכונים עסקיים ניכרים. הצעד הלוגי המתבקש הבא הוא בחינה כיצד ניתן לשפר את הביצועים הנובעים מהמוצרים הקיימים בשווקים בהם החברה כבר פועלת. לכך שני כיווני פעולה אפשריים עיקריים: הראשון תפעולי (כגון הקטנת עלויות הרכש וכו') אותו נשאיר לאחרים, והשני שיווקי, בו נדון כאן.

בכיוון השיווקי, בהנחה ודבקים במוצרים ובשווקים הקיימים, האפשרויות תהיינה בעיקר טקטיות, באמצעות שינויים מדודים במרכיבים השונים של תמהיל השיווק. כאן לא חסרות אפשרויות. חלקן עשויות להשפיע בטווח הקצר יחסית (כגון הנחות או מבצעי קידום) בעוד אחרות עשויות להשפיע רק בטווח הארוך (כגון חיזוק המותג). כך לדוגמא, עבור הפחתה במחיר, שעשויה להביא לגידול במכירות בטווח הקצר, אומנם אין צורך בהגדלת התקציב, אך זו, באותה עת, גורמת לקיטון באחוזי הרווח. בנוסף, יתרון במחיר, בדרך כלל, יהיה קצר מועד ועשוי לפגוע בביצועים בטווחי זמן ארוכים יותר. כאמור, קיימות אפשרויות שיווקיות רבות אחרות. חלקן דורש תקציב ניכר, ואילו חלקן האחר תקציב צנוע יחסית.

הקושי העיקרי, העומד בפני ההנהלה, הוא לבחור בצורה מושכלת בין האלטרנטיבות השונות (או שילוב שלהן), שכן לכל אחת מהן השקעה, סיכון, טווח השפעה ומידת החזר (ROI) שונים. לאור קושי זה, לא מפתיע שיצואנים רבים בוחרים שלא להחליט ומתמקדים בדרך כלל בפעילות שיווקית קצרת טווח בתקציב מוגבל למדי. הבעיה העיקרית עם גישה זו היא, קל לנחש, שתוצאותיה אינן  משביעות רצון, לא בטווח הקצר ולא בטווח הארוך. לצערנו, בישראל לא מתבצע מחקר מסודר הבוחן, לאורך זמן, את הקשר בין מידת ההשקעה במרכיבי השיווק הבינלאומי לבין ביצועי היצוא, כך שקשה לתת הנחיות ברורות בנושא.

עם זאת, קשה שלא להבחין שדווקא קיים גורם אחד העשוי להשפיע, בצורה ניכרת על ביצועי המכירות, ובהשקעה קטנה יחסית. מגורם זה, כך נדמה, מתעלמים היצואנים הישראלים, בעקביות רבה למדי. מדובר בתוכניות הכשרה לשיפור יכולותיהם של אנשי המכירות הבינלאומיים, שמטרתם להביא לאפקטיביות ויעילות משופרות בתהליכי המכירה.

אומנם אנשי המכירות הבינלאומיים בישראל בדרך כלל מקבלים הכשרה הנוגעת למוצרים ולטכנולוגיה (במיוחד כשמדובר בחברות היי-טק), אך לעיתים נדירות יזכו להכשרה מקצועית ועדכנית הנוגעת לממדים העסקיים של המכירה הבינלאומית. זאת בניגוד צורם לנעשה בחברות מארה"ב או מאירופה, שם קיימות תוכניות מגוונות להכשרת אנשי המכירות. בישראל מרבית הכשרת המכירות נוגעת לשוק המקומי, השונה בצורה מהותית מהסביבה הבינלאומית.

בישראל הגישה הדומיננטית היא גיוס אנשי מכירות בינלאומיים מנוסים ובעלי מוטיבציה גבוהה, לגביהם קיימת ההנחה שהם בעלי הכשרה מספקת ויביאו את התוצאות. אך בפועל אין בכך די, שכן רבים מאנשי המכירות הוותיקים אינם מעודכנים בשיטות ובכלים העסקיים המודרניים ולעיתים אף קיבעו לעצמם שגיאות בסיסיות והרגלים המונעים מהם מלהגיע לביצועים מיטביים. הדבר נכון שבעתיים כשארגון נדרש, בשל שיקולי היצע או תקציב, להסתפק באנשי מכירות לא מנוסים, מתוך הארגון, או מחוצה לו. במקרה זה האחרון, חשוב לשאול - מהו מקור הידע המקצועי עליהם מתבססת פעילותם המקצועית?

ההשקעה בתוכניות הכשרה מקצועיות שכאלו אינה גדולה יחסית לשאר עלויות השיווק והמכירות ובמיוחד אל מול ההחזר הפוטנציאלי. בנוסף כדאי לזכור כי, בסופו של דבר, כל פעילות שיווקית אחרת אמורה להסתיים במורד הדרך באיש המכירות עצמו, על כן זהו גורם קריטי להצלחה. על דרך השלילה, נסיעת מכירות אחת לחו"ל שאינה מנוהלת ביעילות משמעה בזבוז זמנו היקר של איש המכירות ועלויות הנסיעה. על דרך החיוב, שימוש בשיטות נכונות לזיהוי ומיקוד בלקוחות בעלי פוטנציאל גבוה, משמעם תפוקת מכירות גבוהה בצורה משמעותית. כך, תיאורטית לפחות, השקעת אלפיים דולר בתוכנית הכשרה טובה, שתניב שיפור של 2% בלבד במכירות שנתיות של שלושה מיליון דולרים, משמעו החזר על ההשקעה של פי 30 ואילו שיפור של 5% על אותו מחזור מכירות, משמעו החזר על ההשקעה של פי 75...

החוכמה היא לתכנן וליישם תוכנית הכשרה מקצועית ופרקטית, המבוססת על שיטות הכשרה ותכנים רלוונטיים, המתאימים לפעילותם המקצועית של אנשי המכירות הבינלאומיים. במימד התוכן, תוכנית הכשרה במכירות בינלאומיות עשויה לכלול מגוון עצום של תכנים, חלקם נוגעים לתהליך המכירה עצמו וחלקם לכישורים בין אישיים, לניהול עצמי ולנושאים רבים אחרים. על כן חשוב לבחור את התכנים הרלוונטיים ביותר לתפקיד בשטח, בהם נדרש שיפור, וכמובן להישען על מקורות מוסמכים ומבוססים דיים.

למרות הדמיון, מכירה בינלאומית שונה מאוד ממכירה מקומית בשל הבדלי התרבות, גורם קריטי המשפיע על מרבית שלבי התהליך והכישורים הנדרשים. רבים הם אנשי המכירות המקומיים שעברו לחזית הבינלאומית, אך לא הצליחו להתגבר על ההבדלים וכשלו. הכשרה מתאימה בהחלט היה מעלה בצורה משמעותית את סיכויי ההצלחה במעבר מהשוק המקומי לבינלאומי.

במימד שיטות ההכשרה חשוב לדעת כי אין שיטה בלבדית אחת המוכחת כאפקטיבית ביותר ובדרך כלל מומלץ לשלב מספר שיטות, כך שניתן יהיה להתחשב הן בצרכים הייחודיים של אנשי המכירות הבינלאומיים והן במגבלות התקציב. לימוד תוך כדי עבודה (OJT), שבו מלווה המדריך את המודרך בפגישות עסקיות יכול להדגים ולתת משוב בזמן אמת, הינה שיטה מעולה אומנם, אך יקרה מאוד כשמדובר בנסיעות לחו"ל וקשה להפעילה בצורה רחבה. על כן, שילוב הדרכה פרונטאלית קבוצתית (קורס או סדנא), הדרכה פרטנית תוך כדי עבודה, כמו גם עם לימוד עצמי מונחה ושימוש בטכנולוגיות מסייעות למידה, בהחלט עשויים לתת מענה מתאים לחברות מייצאות, כאלו המעוניינות לשפר את ביצועי המכירות שלהם, בהשקעה סבירה.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

מוטי בלאו (MBA, MCIM), מנכ"ל חברת פרוקסי מרקטינג סולושינס בע"מ. עוסק מזה כ- 20 שנה בשיווק ובפיתוח עסקי בינלאומי בתעשיות הטכנולוגיה. מתמחה באסטרטגיה שיווקית ובניהול ערוצי שיווק בינלאומיים. בעל הכשרה עסקית וטכנולוגית רחבה, חבר במכון להסמכה שיווקית של בריטניה ומרצה בארץ ובעולם בתחומי התמחותו.

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת מוטי בלאו

מאת: מוטי בלאועסקים בינלאומיים03/07/11730 צפיות
השוק הסיני מגלם בתוכו הזדמנויות עסקיות רבות ובשנים האחרונות, יותר ויותר חברות ישראליות מנסות לחדור לסין. יחד עם זאת, מתברר כי הצלחה שכזו לא ממש מגיעה בקלות והמכירות איך לומר, לא משהו. ננסה לשפוך מעט אור על בעיה זו.

מאת: מוטי בלאועסקים בינלאומיים26/06/11900 צפיות
אל מול הזדמנויות השוק, יצואנים ישראלים רבים, עשו ניסיונות לחדור לשוק הסיני, אך נתקלו בקשיים רבים ומגוונים. מאמר זה יעסוק בגורם קריטי להצלחה בשיווק בסין - ניהול נכון של ערוצי השיווק.

מאת: מוטי בלאועסקים בינלאומיים16/06/11909 צפיות
הפריצה לשווקים הבינלאומיים אינה קלה. זו עובדה. אלפי חברות ישראליות מנסות, מידי שנה, לשווק את מרכולתן בשווקים בחו"ל אך התוצאות אינן מרנינות, בלשון המעטה. עבור רבות מהחברות הללו החשבון הסופי של תהליך 'ניסוי וטעייה' זה אינו חיובי כלל ועיקר, שכן המשאבים שהושקעו עולים לאין שיעור על מעט ההכנסות (אם בכלל) שנוצרו. מכאן נשאלת השאלה המתבקשת – כיצד חברות ישראליות יכולות לשפר את סיכוייהן להצלחה בשווקים הבינלאומיים ?

מאמרים נוספים בנושא עסקים בינלאומיים

מאת: ליאורעסקים בינלאומיים01/11/16624 צפיות
שירותי תרגום על ידי מתרגמים מקצועיים, מאפשרים לקבל תרגום מדויק ונכון, של מסמך. תרגום מסמך משפה אחת, לשפה אחרת, כדאי לבצע בעזרת חברת תרגום, שמעסיקה מתרגמים מקצועיים, שמיומנים בביצוע עבודת תרגום.

מאת: ליאורעסקים בינלאומיים08/11/151563 צפיות
שירותי תרגום עבור ישראלים, מאפשרים לבצע תרגום של מסמך, או תרגום סימולטני של דברים שנאמרים בזמן שיחה. שירותי תרגום מצריכים מתורגמנים ששולטים היטב בשתי שפות שונות (ברמת שפת אם). תרגום מסמך, דורש יכולת גבוהה של התבטאות בכתב, כולל הבנה של מושגים שונים שיש במסמך המיועד לתרגום. תרגום סימולטני, דורש יכולת חשיבה מהירה, ויכולת ניסוח מהירה.

מאת: ליאורעסקים בינלאומיים06/07/151038 צפיות
תרגום עברית אנגלית בראשון לציון, מאפשר לתרגם מסמכים שונים, מעברית לאנגלית, או הפוך. השפה האנגלית, נחשבת כיום לשפה בינלאומית, בגלל הדומיננטיות של ארצות הברית בעולם. בעולם יש כ-400 מיליון אנשים, ששולטים באנגלית ברמת שפת אם.

מאת: Alex Admonעסקים בינלאומיים05/01/15950 צפיות
אם המילים "ספא ים המלח" מעלות בך אסוציאציות של מים חמימים, טיפולים מפנקים ומנוחה מושלמת לגוף ולנפש, אתה מוזמן להכיר את הפן האחר שלהן: הזדמנות להרוויח, והרבה. כיצד? שיווק מוצרי ים המלח בסיטונאות!

מאת: דוד כהןעסקים בינלאומיים26/04/145673 צפיות
מהו רילוקיישן, כיצד הוא משפיע על המשפחה ועל סביבת העבודה, כיצד להערך בצורה טובה לפני ביצוע רילוקיישן, ועוד.

מאת: ישראל סבאעסקים בינלאומיים13/02/147526 צפיות
תרגום עוקב שווה תרגום סימולטני, לא? אז זהו - שלא! חברה שמזמינה שירותי מתורגמנות חייבת לדעת מה ההבדל בין שתי השיטות ומהו השירות היעיל והחסכוני ביותר עבורה. המאמר נותן כמה עצות טובות בנושא.

מאת: שירי נתןעסקים בינלאומיים12/01/147547 צפיות
אוסטרליה היא אחת המדינות העשירות ביותר בעולם כיום. מספר עולה של מעסיקים ישראלים מחפשים עובדים בתחומים רבים, החל מהייטק וIT עד למכירות ומלצרות.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica