חפש מאמרים:
שלום אורח
05.07.2020
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

מי שמאמין לא מפחד לקנות-אמנות המכירה

מאת: שרון גיגיעסקים - כללי05/01/20111016 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

 ישנו צורך גדול לארגונים להגדיל את מחזור המכירות באותו זמן נתון(יותר כסף באותו זמן).היום הארגון  תלוי במצב רוחו/יכולות/כישורים/אינטואיציה/ניסיון קודם של מוכר X.כלל התכונות/היכולות הללו=X מכירות=X כסף לקופת האירגון.

מה קורה אם המוכר לא כזה מוכשר? לא בא לו?הלקוח קשה?לא מצליח לזהות/להתחבר ללקוח?

הסטטיסטיקה מראה-מוכר טוב מצליח 1 מכירה מתוך 3.מוכר בינוני מצליח 1 מכירה מתוך 4.מוכר "גרוע" מצליח 1 מכירה מתוך 5.

בנוסף לזה בעיני רבים מאנשי המכירות התהליך נתפס כמו צייד/מאבק בין 2 הצדדים-המוכר והקונה.אין פלא שעם גישה כזו אחוזי שיעור הסגירה של העסקאות נמוך ושיעור השחיקה והתחלופה של אנשי המכירות הוא גבוה.

ישנם 2 תובנות עיקריות כדי להצליח במכירה:

1.      החלטת הקניה היא החלטה רגשית,לא רציונאלית.

2.      אנשים אוהבים לקנות,אך הם לא אוהבים שמוכרים להם.

אמנות הכירה מורכבת מ-4 שלבים עיקריים:

1.      יצירת כימיה-הלקוח צריך "להרגיש" שהמוכר מבין אותו והוא יכול לסמוך עליו.ההחלטות מתקבלות ע"י הרגש-ההיגיון רק מנמק אותם אח"כ.מעבר להתנהגות המומלצת הסטנדרטית-הופעה/חיוך/נימה חיובית,חייב להיות "שיקוף" של הלקוח(תנוחות גוף,חוויות משותפות וניסיון דומה)..

2.      זיהוי צרכים ורצונות-כולל 3 מימדים:

·         זיהוי הצרכים של הלקוח-תחושת מחסור שחש הלקוח והוא הבסיס לקניה.

·         זיהוי הרצונות-רצון הוא הדרך המועדפת "לסיפוק".

·         זיהוי מאפייני האישיות ותהליכי קבלת ההחלטה של הלקוח.

זה השלב הכי קובע וקריטי במכירה.למעשה זה שלה יצירת האמינות והאמון במוכר/בחברה/במוצר.אם מזהים בשלב זה את הצרכים וערכי "האגו"(הליבה)שמניעים ודרכם הלקוח בוחן אותנו ואת המוצר-הרבה יותר קל להתאים את התכונות ויכולות המוצר לצרכי הלקוח ולא ההפך.זה הגורם מספר 1 למכירה אפקטיבית.

3.מצגת-לאחר שנוצרה "הכימיה" וזוהו הצרכים,ניתן להציע לו את הפתרון.הפתרון מוצג ללקוח בפורמט ובשפה המתאימים לאישיותו,והדגשים יגעו בדיוק בנקודות שחשובות לו.מצגת קצרה אך אפקטיבית.

4.סגירה וטיפול בהתנגדויות-יישום נכון של 3 השלבים הקודמים יקטין בצורה משמעותית את מספר ועוצמת ההתנגדות בסוף.בד"כ ההתנגדות הראשונה של הלקוח היא לא אמיתית-"אם נגיע לעמק השווה בתחום הזה,אפשר לסגור עכשיו?"/"אם נפתור את הבעיה הזו,אפשר לסגור היום?"-אם התשובה שלילית,הלקוח יהיה חייב לספר לנו את ההתנגדות האמיתית..

היום ישנה טכניקה שעוזרת לזהות ולהגדיר במילים את צרכי הלקוח ואיך הוא "מודד" את המוכר והמוצר,ולהגדיר במילים איזה רגשות צריך לעורר אצל הלקוח כדי להוביל אותו לאמונה ולאמינות בנו(במוכר ובמוצר) ולקבלת החלטה חיובית לקניה.

זה יעזור לאיש המכירות להגדיל את אחוזי הסגירה מול הלקוחות הקיימים.

הגדרה=50% פתרון.כשמכינים מראש צורות "הצגת מוצר" שמותאמות לפי כל "צורך לקוח" ויש את היכולת להגדיר במדויק את צורכי הלקוח,שלב המצגת הוא קצר ואפקטיבי ומוביל למכירה ולסגירה קלה עם מינימום התנגדויות(אם בכלל).בנוסף היכולת להגדיר=ביטחון נוסף למוכרים טובים וביטחון נחוץ למוכרים בינוניים וגרועים.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

אנליסט לחיים-life analyst

חיים בעוצמה,לפחד בפרופורציות

התמחות בתקשורת בין אישית וניהול שינויים

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת שרון גיגי

מאת: שרון גיגיהפרעות קשב וריכוז02/02/145216 צפיות
תקשורת מילולית זה "שיווק" הרצון שלך לאחר,וזה תהליך שמורכב מכמה פרמטרים מדידים וברורים,ושליטה במיומנות הזו מובילה להצלחה ולהישגים ברמות הכי גבוהות שיש,בכול תחומי החיים,והיא פתרון טבעי להמון ממקרי בעיות "הקשב וריכוז" שיש היום.

מאת: שרון גיגיחינוך ולימודים - כללי12/07/121293 צפיות
להמון אנשים אין את הידע איך לזהות את הצרכים התקשורתיים של זה שממולנו על מנת להעביר לו מסר בלי כוח ובלי "לקבל עצבים",כי אם אני טועה,איך אפשר להסביר את התוהו ובוהו שהולך בעולם?-"חיים ומוות ביד הלשון" וה-"תקשורת אשמה"-לא אני המצאתי.

מאת: שרון גיגיחינוך ילדים07/07/122166 צפיות
הורה צריך כוח.הוא צריך להיות "חזק".פיזי , לוגי ,ומנטאלי. הורה צריך ידע. כמה שיותר נרחב וביותר נושאים-ה"רווח" כולו שלו.יהיה לו הרבה יותר קל להתמודד עם החיים וילדיו בפרט. ולא פחות חשוב , הורה צריך תגמול. תוצאה ודאית / ויזואלית .ילדים "ווינרים" שמצליחים,עצמאים....וכמובן, מסבים להורה נחת וכבוד.

מאת: שרון גיגיחינוך ולימודים - כללי07/07/121114 צפיות
המון סודות יש בעולם,ולחיים בפרט. אחד מהחשובים,הגדולים והמתסכלים ביותר הוא ב"מלחמה" בין הורים וילדים-איך לגרום לילד שלי להקשיב לי? למה הוא לא מקשיב? הוא לא מבין שאני רוצה רק בטובתו? שאני אוהב אותו "בטירוף"? איך אני יגרום לו להיות "ילד פלא" במקום "נוער בסיכון"? הוא לא מבין שמה שהוא עומד לעשות זו טעות ו/או הדרך מסוכנת?

מאת: שרון גיגיאימון לאיכות חיים07/07/121196 צפיות
תהליך זהו מסע של קבלה ונתינה. מסע שיש לו התחלה וסוף,והוא קצוב בזמן.יש לו כוח עצום. הוא מעצב את האישיות והחיים של כולנו ומשאיר "חותם לדורות". התהליך עצמו בנוי מנושאים, ולכול נושא אנחנו "יוצקים תוכן".לומדים,משננים,מתנסים,טועים ולומדים מטעויות...ובנוסף אי אפשר אחד בלי השני.תהליך בלי תוכן לא שווה,ותוכן בלי תהליך -אין לו זכות קיום-הוא לא רלוונטי. ככה זה גם בתת נושאים שמעצבים את חיינו: אמהות,הורות,נישואין,התפתחות אישית....

מאת: שרון גיגיאימון לחינוך27/06/121454 צפיות
תקשורת בינאישית אפקטיבית היא אחת מהיכולות שמוגדרות ככישורי חיים, והיא לא נלמדת בבית הספר. היא לא נלמדת בכלל (לפחות לפי מה שאני יודע)-רק מניסיון אישי של ההורה או "כישרון טבעי". ישנם המון יכולות שמוגדרות ככישורי חיים , שקריטיות לחיים של ילדנו , והם לא נלמדות בשום מקום- ניהול זמן, קבלת החלטה, אינטיליגנציה פיננסית.... כול אלו הם כישורי חיים שיקבעו ויעצבו את חייהם של ילדנו במציאות היום יומית , וזה תפקידנו ואחריותנו ללמד אותם-זה מצופה מאיתנו כהורים, לא "הציונים" בבית הספר (ואני בכלל לא מזלזל בחשיבות ובידע שנרכש שם).

מאת: שרון גיגיחינוך ילדים06/05/121258 צפיות
אתם מכירים את זה שאתם "מטורפים מרוב אהבה" לילדכם, ורוצים הכי טוב בשבילו, ועם זאת, רוב הפעמים לא מצליחים להחליף אתו שני משפטים בלי לקבל "עצבים" והתנגדות מצדו: רגע.../לא רוצה.../שניה אמא... אז יש פתרון.

מאמרים נוספים בנושא עסקים - כללי

מאת: עוזי פלגעסקים - כללי10/05/20202 צפיות
ניתוח עפ"י מודל שרשרת הערך מסייע לזהות היכן נוצר הערך ומה ערכו במונחי עלות מימושו. צריך לזכור ששרשרת הערך טרם יצירתה בעסק, נוצרה בשלב מוקדם יותר כשרשרת ערך אצל ספקים שונים בשלבים קודמים, ועשויים להתווסף אליה שרשרות ערך נוספות של ספקים נוספים עד לסיכומה הסופי אצל הלקוח הסופי.

מאת: עוזי פלגעסקים - כללי03/05/20223 צפיות
גישת ניהול בצועים עסקיים באמצעות ניהול ובקרת מדדי בצוע מרכזיים הינה גישה ניהולית, המאפשרת לפקח ולבקר את ביצועי העסק ברמה שוטפת. הבקרה היא של יעדים שהוגדרו כמייצגים והשגתם תאפשר לממש את מטרות העסק.

מאת: שלום כהןעסקים - כללי07/03/20278 צפיות
בודקים סקר שכר הייטק בכדי להבין את המצב שלכם ביחס לשוק? עומדים לפני ראיון עבודה ורוצים להיות בטוחים כי התשובה שלכם לשאלת ציפיות השכר תהיה נכונה? אם כן, הגעתם אל המקום הנכון.

מאת: Daniel.Bעסקים - כללי26/02/20316 צפיות
חקירות פרטיות - אמון הוא מצרך בסיסי ונחוץ מאוד בחיים שלנו כבני אדם חברתיים. אנו מעוניינים לתת אמון בסובבים אותנו, ולבטוח במה שבני המשפחה או העמיתים בעבודה אומרים לנו.

מאת: שלום כהןעסקים - כללי26/01/20422 צפיות
בתחום ההייטק חיפוש העבודה מתמקד פעמים רבות לא רק במשרה עצמה, בתנאי השכר וכדומה, אלא גם בחברה עצמה. כיום ישנן חברות מובילות אשר רבים חושקים בעבודה בהן, חברות אשר מובילות את רשימת החברות המבוקשות בזכות תנאי עבודה מעולים שהן מציעות לעובדים, סביבת עבודה גמישה ואיכותית יותר, אופציות קידום נרחבות ועוד.

מאת: שלום כהןעסקים - כללי30/12/19492 צפיות
רוצים להתקבל לעבודה בחברת הייטק מסויימת? מחפשים גישה אל חברות ההייטק הגדולות והמובילות בישראל? אם כן, הגעתם אל המקום הנכון.

מאת: שלום כהןעסקים - כללי01/12/19593 צפיות
עומדים לפני גיוס עובדים משמעותי לחברה שלכם? רוצים לפרסם מודעות דרושים הייטק במקומות אשר יובילו אתכם לקבלת קורות חיים ממועמדים איכותיים אשר באמת מתאימים למה שאתם מחפשים? אם כן, הגעתם אל המקום הנכון.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica