חפש מאמרים:
שלום אורח
19.01.2022
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

מי שמאמין לא מפחד לקנות-אמנות המכירה

מאת: שרון גיגיעסקים - כללי05/01/20111122 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

 ישנו צורך גדול לארגונים להגדיל את מחזור המכירות באותו זמן נתון(יותר כסף באותו זמן).היום הארגון  תלוי במצב רוחו/יכולות/כישורים/אינטואיציה/ניסיון קודם של מוכר X.כלל התכונות/היכולות הללו=X מכירות=X כסף לקופת האירגון.

מה קורה אם המוכר לא כזה מוכשר? לא בא לו?הלקוח קשה?לא מצליח לזהות/להתחבר ללקוח?

הסטטיסטיקה מראה-מוכר טוב מצליח 1 מכירה מתוך 3.מוכר בינוני מצליח 1 מכירה מתוך 4.מוכר "גרוע" מצליח 1 מכירה מתוך 5.

בנוסף לזה בעיני רבים מאנשי המכירות התהליך נתפס כמו צייד/מאבק בין 2 הצדדים-המוכר והקונה.אין פלא שעם גישה כזו אחוזי שיעור הסגירה של העסקאות נמוך ושיעור השחיקה והתחלופה של אנשי המכירות הוא גבוה.

ישנם 2 תובנות עיקריות כדי להצליח במכירה:

1.      החלטת הקניה היא החלטה רגשית,לא רציונאלית.

2.      אנשים אוהבים לקנות,אך הם לא אוהבים שמוכרים להם.

אמנות הכירה מורכבת מ-4 שלבים עיקריים:

1.      יצירת כימיה-הלקוח צריך "להרגיש" שהמוכר מבין אותו והוא יכול לסמוך עליו.ההחלטות מתקבלות ע"י הרגש-ההיגיון רק מנמק אותם אח"כ.מעבר להתנהגות המומלצת הסטנדרטית-הופעה/חיוך/נימה חיובית,חייב להיות "שיקוף" של הלקוח(תנוחות גוף,חוויות משותפות וניסיון דומה)..

2.      זיהוי צרכים ורצונות-כולל 3 מימדים:

·         זיהוי הצרכים של הלקוח-תחושת מחסור שחש הלקוח והוא הבסיס לקניה.

·         זיהוי הרצונות-רצון הוא הדרך המועדפת "לסיפוק".

·         זיהוי מאפייני האישיות ותהליכי קבלת ההחלטה של הלקוח.

זה השלב הכי קובע וקריטי במכירה.למעשה זה שלה יצירת האמינות והאמון במוכר/בחברה/במוצר.אם מזהים בשלב זה את הצרכים וערכי "האגו"(הליבה)שמניעים ודרכם הלקוח בוחן אותנו ואת המוצר-הרבה יותר קל להתאים את התכונות ויכולות המוצר לצרכי הלקוח ולא ההפך.זה הגורם מספר 1 למכירה אפקטיבית.

3.מצגת-לאחר שנוצרה "הכימיה" וזוהו הצרכים,ניתן להציע לו את הפתרון.הפתרון מוצג ללקוח בפורמט ובשפה המתאימים לאישיותו,והדגשים יגעו בדיוק בנקודות שחשובות לו.מצגת קצרה אך אפקטיבית.

4.סגירה וטיפול בהתנגדויות-יישום נכון של 3 השלבים הקודמים יקטין בצורה משמעותית את מספר ועוצמת ההתנגדות בסוף.בד"כ ההתנגדות הראשונה של הלקוח היא לא אמיתית-"אם נגיע לעמק השווה בתחום הזה,אפשר לסגור עכשיו?"/"אם נפתור את הבעיה הזו,אפשר לסגור היום?"-אם התשובה שלילית,הלקוח יהיה חייב לספר לנו את ההתנגדות האמיתית..

היום ישנה טכניקה שעוזרת לזהות ולהגדיר במילים את צרכי הלקוח ואיך הוא "מודד" את המוכר והמוצר,ולהגדיר במילים איזה רגשות צריך לעורר אצל הלקוח כדי להוביל אותו לאמונה ולאמינות בנו(במוכר ובמוצר) ולקבלת החלטה חיובית לקניה.

זה יעזור לאיש המכירות להגדיל את אחוזי הסגירה מול הלקוחות הקיימים.

הגדרה=50% פתרון.כשמכינים מראש צורות "הצגת מוצר" שמותאמות לפי כל "צורך לקוח" ויש את היכולת להגדיר במדויק את צורכי הלקוח,שלב המצגת הוא קצר ואפקטיבי ומוביל למכירה ולסגירה קלה עם מינימום התנגדויות(אם בכלל).בנוסף היכולת להגדיר=ביטחון נוסף למוכרים טובים וביטחון נחוץ למוכרים בינוניים וגרועים.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

אנליסט לחיים-life analyst

חיים בעוצמה,לפחד בפרופורציות

התמחות בתקשורת בין אישית וניהול שינויים

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת שרון גיגי

מאת: שרון גיגיהפרעות קשב וריכוז02/02/145354 צפיות
תקשורת מילולית זה "שיווק" הרצון שלך לאחר,וזה תהליך שמורכב מכמה פרמטרים מדידים וברורים,ושליטה במיומנות הזו מובילה להצלחה ולהישגים ברמות הכי גבוהות שיש,בכול תחומי החיים,והיא פתרון טבעי להמון ממקרי בעיות "הקשב וריכוז" שיש היום.

מאת: שרון גיגיחינוך ולימודים - כללי12/07/121460 צפיות
להמון אנשים אין את הידע איך לזהות את הצרכים התקשורתיים של זה שממולנו על מנת להעביר לו מסר בלי כוח ובלי "לקבל עצבים",כי אם אני טועה,איך אפשר להסביר את התוהו ובוהו שהולך בעולם?-"חיים ומוות ביד הלשון" וה-"תקשורת אשמה"-לא אני המצאתי.

מאת: שרון גיגיחינוך ילדים07/07/122607 צפיות
הורה צריך כוח.הוא צריך להיות "חזק".פיזי , לוגי ,ומנטאלי. הורה צריך ידע. כמה שיותר נרחב וביותר נושאים-ה"רווח" כולו שלו.יהיה לו הרבה יותר קל להתמודד עם החיים וילדיו בפרט. ולא פחות חשוב , הורה צריך תגמול. תוצאה ודאית / ויזואלית .ילדים "ווינרים" שמצליחים,עצמאים....וכמובן, מסבים להורה נחת וכבוד.

מאת: שרון גיגיחינוך ולימודים - כללי07/07/121363 צפיות
המון סודות יש בעולם,ולחיים בפרט. אחד מהחשובים,הגדולים והמתסכלים ביותר הוא ב"מלחמה" בין הורים וילדים-איך לגרום לילד שלי להקשיב לי? למה הוא לא מקשיב? הוא לא מבין שאני רוצה רק בטובתו? שאני אוהב אותו "בטירוף"? איך אני יגרום לו להיות "ילד פלא" במקום "נוער בסיכון"? הוא לא מבין שמה שהוא עומד לעשות זו טעות ו/או הדרך מסוכנת?

מאת: שרון גיגיאימון לאיכות חיים07/07/121429 צפיות
תהליך זהו מסע של קבלה ונתינה. מסע שיש לו התחלה וסוף,והוא קצוב בזמן.יש לו כוח עצום. הוא מעצב את האישיות והחיים של כולנו ומשאיר "חותם לדורות". התהליך עצמו בנוי מנושאים, ולכול נושא אנחנו "יוצקים תוכן".לומדים,משננים,מתנסים,טועים ולומדים מטעויות...ובנוסף אי אפשר אחד בלי השני.תהליך בלי תוכן לא שווה,ותוכן בלי תהליך -אין לו זכות קיום-הוא לא רלוונטי. ככה זה גם בתת נושאים שמעצבים את חיינו: אמהות,הורות,נישואין,התפתחות אישית....

מאת: שרון גיגיאימון לחינוך27/06/121648 צפיות
תקשורת בינאישית אפקטיבית היא אחת מהיכולות שמוגדרות ככישורי חיים, והיא לא נלמדת בבית הספר. היא לא נלמדת בכלל (לפחות לפי מה שאני יודע)-רק מניסיון אישי של ההורה או "כישרון טבעי". ישנם המון יכולות שמוגדרות ככישורי חיים , שקריטיות לחיים של ילדנו , והם לא נלמדות בשום מקום- ניהול זמן, קבלת החלטה, אינטיליגנציה פיננסית.... כול אלו הם כישורי חיים שיקבעו ויעצבו את חייהם של ילדנו במציאות היום יומית , וזה תפקידנו ואחריותנו ללמד אותם-זה מצופה מאיתנו כהורים, לא "הציונים" בבית הספר (ואני בכלל לא מזלזל בחשיבות ובידע שנרכש שם).

מאת: שרון גיגיחינוך ילדים06/05/121419 צפיות
אתם מכירים את זה שאתם "מטורפים מרוב אהבה" לילדכם, ורוצים הכי טוב בשבילו, ועם זאת, רוב הפעמים לא מצליחים להחליף אתו שני משפטים בלי לקבל "עצבים" והתנגדות מצדו: רגע.../לא רוצה.../שניה אמא... אז יש פתרון.

מאמרים נוספים בנושא עסקים - כללי

מאת: אופירעסקים - כללי18/01/2228 צפיות
גם אם אין לכם היכרות כלשהי עם ארגון ISO, אתם בהחלט זקוקים לו. יחד עם זאת, חשוב שתדעו שזה בסדר ולא כולם מכירים את הארגון. ועל מנת שיוכלו ליהנות מתקני הארגון, גם לא חייבים להכיר אותו. ומיד גם תבינו מדוע.

מאת: ישראל רף עסקים - כללי25/11/21213 צפיות
ט"ו בשבט הוא חג האילנות, זו הזדמנות נהדרת להעניק מתנות לעובדים, מתנות ללקוחות ולהעמיק את הקשר האישי והעסקי. קיימת דרך מעולה לציין את החג הנפלא הזה, ולחזק את הקשר בין האדם לטבע, בין תהליכי טיפוח וצמיחה, והיא באמצעות בחירת עציצים ממותגים, מארזי שי, שיעמיק את הקשר עם העובדים, הלקוחות והספקים שלכם. נשמח לעזור ישראל רף 052-2978583

מאת: tiloniעסקים - כללי03/10/21406 צפיות
כיול משקלים נעשה על ידי מעבדת כיול מוסמכת, אשר ברשותה קיימים כל האמצעים והציוד המקצועי הנדרש לביצוע כיול מדוייק של משקלים עד כמה שניתן.

מאת: בנימין קלינגרעסקים - כללי29/06/21739 צפיות
1. מהו רישוי הבנייה? תהליך רישוי הבנייה מלווה את הבונה משלבי תכנון הבנייה ועד לסיום הבנייה. התהליך מתבצע מול הועדה המקומית לתכנון ובנייה. ועדות לתכנון ובנייה נמצאות בפריסה ארצית, לכל ישוב ועדה מקומית לתכנון ולבנייה אליה הוא שייך. לרשימת הועדות והיישובים לחץ כאן תהליך רישוי הבנייה מרכב מ 5 אבני דרך מרכזיות: התקשרות עם עורך בקשה - קבלת מידע להיתר- תכנון - קבלת היתר בנייה - מהלך הביצוע האם תמיד צריך לבצע את כל תהליך הרישוי? לרוב עבודות הבנייה יש לבצע את כל תהליך הרישוי ולקבל היתר בנייה, המהווה

מאת: בנימין קלינגרעסקים - כללי04/01/21612 צפיות
חוק רישוי עסקים, תשכ"ח – 1968​ (להלן: "חוק הרישוי") מטרת החובה בקבלת רישיון עסק בהתאם לחוק הרישוי הינה, בין היתר, לשמור על בריאות הציבור, על בטחונו, בטיחות ואיכות החיים של התושב. מהו רישיון לניהול עסק ? ​רישיון עסק בא להבטיח כי ננקטו כל האמצעים והסידורים המתאימים להפעלתו התקינה של העסק.

מאת: רוני הכהןעסקים - כללי24/11/20829 צפיות
יש לדעת איך בדיוק מבצעים את התהליך הזה של הדפסת וחלוקת העלונים, הקרואים גם פליירים בעגה העסקית של אנשים שמזמינים אותם.

מאת: shlomy עסקים - כללי13/10/20948 צפיות
בייחוד בזמנים מאתגרים שכלכלות רבות בעולם מתמודדות, ישנם משקיעים רבים שמחפשים אפיקים שבבוא העת יוכלו לקבל תשואות גבוהות מהרגיל, יובל זיו וחברת פסיפיק הולדינגס עם דוגמה אחת לחברות שמתמחות בדיוק במקומות אלו.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica