חפש מאמרים:
שלום אורח
19.09.2019
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

מכירות, רווח גולמי ומלאי: יותר ממה שחשבת

מאת: hila gilonתוכנה15/02/20122043 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

מבוא
אם השקעת 1000$ במניית Wal-Mart בסוף שנת 1978 עד שנת 1997 שווי המניות היה צומח ל 173,000$. השקעה דומה במניית GAP הייתה מניבה 136,000$ והשקעה ב Circuit City הייתה מניבה 278,000$. אם השקעת במניות קמעונאות אחרות, 17% מהן פשטו את הרגל לפני סוף 1997.
להלן היסטוגרמה המציגה את תשואת המניות של 293 חברות קמעונאיות ע"פ 20 שנה:

מה מסביר את השונות הזאת? האם מנכ"ל יכול להשפיע על ערך המניות לטווח הארוך של החברה שלו על בסיס גורמים שנמצאים תחת שליטתו כגון מדדי שרשרת אספקה ומדדי ניהול המדף?

מחקרים מהשנים האחרונות בדקו את הקשר שבין מכירות, מלאי ורווח גולמי בלמעלה מ 200 חברות קמעונאיות הנסחרות בבורסה. המחקרים מצביעים שהקשרים בין שלושת הגורמים הינם בעלי השפעה חזקה יותר מאשר הקשר בין כל שני גורמים בנפרד.

במאמר נסקור את הקשרים בין שלושת הגורמים הללו ונציג מהם היישומים המעשיים שיכולים לשמש כלי ניהולי למנכ"לים של חברות קמעונאיות על מנת להשביח את ערך החברה שלהם.


הקשרים בין מכירות, רווח גולמי ומלאי

בתרשים ניתן לראות את שלושת הגורמים שנחקרו: מכירות, רווח גולמי ומלאי ונציג את ששת הקשרים שבמודל שלהלן.

 

השפעת מלאי על מכירות (קשר מס' 1) - גידול במלאי גורם לגידול במכירות

הגדלת המלאי גורמת לעלייה במכירות הן בשל השיפור ברמת השירות (זמינות המוצרים) והן בשל השפעת הניראות של כמויות גדולות על הגידול בביקושים (השפעה על הביקוש) כפי שמומחש ע"י  המשפט הקמעונאי "stack them  high and let them fly".

השפעת מכירות על מלאי (קשר מס' 2) -  גידול במכירות גורם לגידול במלאי

בכיוון ההפוך הסיבה להשפעה היא שונה לגמרי - גידול במכירות מוביל לגידול ברמת המלאי הממוצעת בגלל אפקט יתרון הגודל (economy of scale) שהרי על קניות גדולות אנו מקבלים הנחות במחיר וכמו כן ממוצע הביקושים גדל ומכאן שגם רמת מלאי הביטחון.

השפעת מלאי על רווח גולמי (קשר מס' 3) – גידול במלאי גורם לירידה ברווח הגולמי

קמעונאי שנשאר עם מלאי גבוה יאלץ לבצע עליו הנחות מחיר או מכירת חיסול ובכך לפגוע ברווח הגולמי.

רכש מוגבר של מלאי מגדיל את ההסתברות להנחה עתידית במחיר ומצד שני שרווח גולמי גבוה יותר מגדיל את הנטייה להישאר עם רמות מלאי גבוהות יותר כפי שנראה בקשר הבא:

השפעת רווח גולמי על מלאי (קשר מס' 4) – גידול ברווח הגולמי גורם לגידול ברמת המלאי

כאשר הרווח הגולמי גדל, עלות החוסר גדלה ומכאן שגם רמות המלאי האופטימאליות עולות בהתאם. מנהלים בענף הקמעונאות מכנים זאת "  Earns Vs. Turns trade-off", הקמעונאי מעדיף להחזיק רמות מלאי גבוהות יותר על המוצרים הרווחיים על מנת לוודא זמינות גבוהה.
ניתן לראות בגרף שמדד את הקשר בין רווח גולמי למלאי בקמעונאים את הקשר בין רווח גולמי לסבבי מלאי. ככל שהרווחיות גבוהה יותר כך יש פחות סבבי מלאי (כלומר רמות מלאי גבוהות יותר).

 

הקשרים הבאים תומכים במודל הביקוש וההיצע הקלאסיים:

השפעת רווח גולמי על מכירות (קשר מס' 5) – גידול ברווח הגולמי גורם לירידה במכירות

הרווח הגולמי של קמעונאי מושפע ממספר גורמים כולל אסטרטגיית המחיר, תחרות בשוק, ביקוש ועלות המוצר. בהינתן עלות קבועה הרי שגידול במחיר המכירה גורם לירידה בביקוש. קיטון בעלות המוצר יכולה גם היא להגדיל את הרווח מבלי לפגוע במכירות אך בעולם הקמעונאי התחרותי שבו חסמי הכניסה והיציאה נמוכים, בד"כ קיטון בעלות המוצר מגולגלת גם לפתחו של הצרכן.

השפעת מכירות על רווח גולמי (קשר מס' 6) – גידול במכירות גורם לגידול ברווח הגולמי

במשוואת ההיצע והביקוש, ככל שיש ביקוש גבוה יותר למוצר כך המחיר שלו עולה. לרמות מלאי נתונות ניתן לצפות שהקמעונאי שמזהה הזדמנות יעלה את המחיר ויגדיל את הרווח הגולמי.

קורלציה פשוטה אינה מסבירה את הקשר בין הגורמים. כך למשל מתאם חיובי בין מכירות למלאי אינו מסביר האם גידול במלאי גורם לגידול במכירות או שגידול במכירות גורם לגידול במלאי או ששניהם מוסברים ע"י גורם שלישי. שינוי באחד מהגורמים ישפיע על שני האחרים ולכן יש למדוד שלושתם במקביל. לדוגמא, כאשר חברת Home Depot  צמצמה מלאים לצורך הגדלת הרווחיות, האנליסטים האשימו את האסטרטגיה הנ"ל כסיבה לירידה במכירות.

מן התיאוריה אל המעשה

נציין שני יישומים מעשיים של תוצאות המחקרים שהוצגו והם:

·          GMROII -  ניהול מדד עסקי שמצביע על האיזון בין שלושת הגורמים של מכירות, רווח גולמי ומלאי.

·         ניהול תחזית ורמות מלאי ( Demand and Fulfillment  )- ניהול המלאי על פי קצב המכירות והרווח הגולמי של המוצרים בעזרת שימוש בתחזית, שיפור במדד זמינות המוצרים הרווחיים (צמצום out-of-stock) והתאמת מלאי הביטחון להתנהגות התחזית.

GMROII

אחד המדדים העסקיים החשובים המודדים את האיזון בין מכירות, רווח גולמי ומלאי הינו מדד ה GMROII – Gross Margin Return On Inventory Investment. מדד זה בודק את הרווח הגולמי שמושג על כל דולר השקעה במלאי. כלל שהמדד גבוה יותר כך זה טוב יותר כאשר הממוצע משתנה בין מגזרי התעשייה השונים. המדד מחושב ע"י הכפלת הרווח הגולמי בסבב המלאי של החברה ועל מנת לשפר את הביצועים העסקיים מומלץ לנהל מדד זה בברמה שבועית ,לפי קטגוריות וספקים.

ניהול תחזית ורמות מלאי (Demand and Fulfillment )

בעוד שהמכירות מתקיימות מידי יום באופן שוטף הרי שניהול המלאי דורש היערכות מוקדמת ומושפע מגורמים רבים כגון: זמני האספקה של הספקים, מלאי זמין במחסן, מלאי בטחון, מלאי בנקודות המכירה, תדירות ההובלה ועוד.
ניהול תחזית הינו תנאי הכרחי כיום על מנת להשיג יכולת של ניהול רמות המלאי המסונכרנות עם קצב המכירות כאשר הארגון  צריך לנהל  את רמת המלאי באופן שונה בין המוצרים השונים.
למשל, לשים דגש רב על צמצום חוסרים (out of stock) במוצרים הרווחיים ע"י ביצוע תחזית טובה יותר והתאמת מלאי הביטחון באופן שיכסה על השונות בתחזית.

לדוגמא נבחן את נתוני שופרסל לשנת 2009 כפי שפורסמו בדוחות הכספיים:

שופרסל

מכירות: 11,041 מש"ח

רווח גולמי: 2,874  מש"ח שהם 26%.

ממוצע מלאי 2008-2009 הינו: 597 מש"ח

סבב מלאי: המכירות חלקי ממוצע המלאי, כלומר כמה פעמים בשנה שופרסל מחליפה את המלאי: 18.5 פעמים.

מדד GMROII הינו המכפלה של הרווח הגולמי בסבב המלאי: 4.81 .

 המשמעות היא שעל כל שקל שמושקע במלאי שופרסל משיגה רווחיות גולמית של 4.81 ₪.

אם נשווה לנתוני Benchmark מהעולם בתחום רשתות קמעונאות מזון, נראה ששם ממוצע הרווח הגולמי הינו 25.4% וסבב המלאי הינו 15.2 וכך מדד ה GMROII הממוצע הינו 3.86.

כלומר שופרסל נמצאת מעל לממוצע במגזר שלה.

נשווה את המדד הנ"ל למול ביצועי המנייה:

מדד ה GMROII  של שופרסל בסוף שנת 2005 עמד על 3.2 למול 4.81 בסוף 2009 (עלייה של
            50%). המניה עלתה מ 1000 נקודות ל 2000 נקודות באותה תקופה (עלייה של 100%):

3.2

4.8

סיכום

מנכ"ל יכול להשפיע על ערך המניות שלו לטווח הארוך ע"י הבנה וניהול מושכל של הקשר בין המכירות, המלאי והרווח הגולמי. ניהול של רמות המלאי המתבסס על פילוח המוצרים לפי הרווחיות והיקף המכירות יוביל למיקסום הערך של החברה לטווח הארוך.

 



תגיות המאמר: מכירות, מלאי, רווח גולמי


 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:
 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת hila gilon

מאת: hila gilonתוכנה15/02/12604 צפיות
מה קורה כאשר מוצר אינו זמין על המדף או כאשר הלקוחות לא מוצאים את המוצר שחיפשו על המדף ? מחקרים מראים ש 9% מהלקוחות לא מבצעים רכישה כלל, אפילו לא של מוצר חליפי. באירופה מתורגמים תשעת האחוזים הללו ל 4 מיליארד יורו, כאשר גם נתון זה הינו למעשה רק קצה הקרחון: לקוחות שנתקלים באירועים חוזרים של חוסרים נוטים להחליף את הסניף שבו הם מבצעים את רכישותיהם.

מאת: hila gilonתוכנה15/02/121051 צפיות
המדף הופך בימים אלו לזירת מסחר מרכזית יותר מאי פעם, לאור חשיבותו הגדולה הן עבור הקמעונאים והן עבור הספקים. קרב השליטה על המדף ועל סידורו מלווה את היחסים בין הרשתות והספקים ומעיד על מידת החשיבות שיש לניהול המדף – כמחולל ערך עבור הקונה וכמרכז רווח המשפיע באופן ישיר על ביצועי ורווחיות הארגון.

מאת: hila gilonתוכנה15/02/12699 צפיות
קמעונאים, מפיצים ויצרנים במגוון של תעשיות נפגעים קשה מהמצב הכלכלי שמשפיע על רמת הצריכה של הלקוחות. המצב מחייב חברות לבחון מחדש ובאופן תדיר את השינויים בתבניות הביקוש ולהתאים את האסטרטגיות העסקיות שלהן בתחומי קיבולות הייצור, המשאבים, תוכניות השיווק והתקציב על מנת לוודא שההשקעה, המאמץ וערוצי ההפצה מתמקדים במוצרים שמניבים את הרווחים הגבוהים ביותר.

מאת: hila gilonתוכנה15/02/12630 צפיות
האם יש יכולת לתכנן את הביקוש האופטימאלי? מהו מושג ה- planning? פתרונות מסורתיים בתחום שרשרת האספקה אינם מסוגלים להתמודד עם האופי הדינמי של הביקוש, ונותנים מענה אוטומטי – במקום להשיג תוצאה אופטימלית. תכנון שאינו דינמי יוצר באופן בלתי נמנע ערך מלאי לא יעיל, החזר הון נמוך ופגיעה ברמת השירות ללקוח. השגת אופטימיזציה כוללת מצריכה תכנון דינמי המתבסס על תהליך חוצה ארגון של הבנת הביקוש וקבלת החלטות על בסיס סיכון המוגדר בארגון .הגדרת הסיכון במונחים כספיים והיכולת לעקוב ולהגיב אחר התנהגות הביקוש, מאפשרת להגדיר את הביקוש האופטימאלי כסה"כ המכירות בפועל.

מאת: hila gilonמיחשוב ארגוני15/02/12616 צפיות
שנת 2009 מזמנת לארגונים עסקיים לא מעט אתגרים, ומבטיחה את מקומה בפנתאון השמור לשנים שהחתירה למצויינות תפעולית היא לחם חוק עבורן. הצרכנים מצמצמים הוצאותיהם, התקציב הארגוני, ההלוואות וההשקעות מתהדקות וליצרנים אין ברירה אלא להפחית עלויות, לבחון כל העת את הצעת הערך שלהם ולראות שהיא עונה לצרכי הלקוח כמו גם לתור אחר אפשרויות צמיחה חדשות. גורמים נוספים שהופכים את התמונה למורכבת אף יותר, הם התנודתיות בדפוסי הביקוש ובסחורות, והצורך הגובר לשמור על אבטחה ובקרת איכות בשרשרת האספקה. כדי לעמוד באתגרים אלו בעולם תפעולי שבו הביקושים וצרכי הלקוח הם חזות הכל, ארגונים מובילים מחפשים אחר פתרונות לשרשרת הערך המציעים גישה מתקדמת לקונספט המסורתי של תכנון (Planning).

מאמרים נוספים בנושא תוכנה

מאת: ליאורתוכנה05/10/161628 צפיות
לימודיו של הנדסאי תוכנה, מאפשרים לעבוד בתחום התוכנה, ומתקיימים בבית ספר להנדסאים. בית ספר להנדסאים, שנמצא בתל אביב יפו, מספק הזדמנות לתושבי תל אביב והסביבה, ללמוד בו. תכנית הלימודים מתעדכנת, בהתאם לשינויים שחלים במקומות העבודה העתידיים.

מאת: אריה הרשקותוכנה19/07/151399 צפיות
"אני יודע מה מצב העסק שלי" זהו אחד מהמשפטים שכל בעל עסק אמור לדעת להגיד ואני שומע זאת לא מעט. ואז אני שואל, "ואיך אתה יודע מה המצב"? הבנת התשובה לשאלה זו תעזור להבין מה משמעות התאמת תוכנה לניהול עסק.

מאת: מעיין סבןתוכנה16/04/15916 צפיות
חברות רבות ברחבי העולם וכמובן גם בישראל עוסקות במלאכה המעניינת אך גם המאתגרת של פיתוח מוצרים אשר יש בהם אלמנטים טכנולוגיים. חלקן שייכות לצוות המו"פ של חברות אשר עוסקות גם בייצור בפועל של המוצרים, בעוד שחלקן נותנות את שירותי הפיתוח והתכנון לחברות יצרניות שונות ומגוונות.

מאת: מעיין סבןתוכנה16/04/15877 צפיות
מדענים כגון ניוטון, מקסוול ואחרים העניקו לנו את המודלים המתמטיים, "חוקי המדע" שהופכים לאפשרי את החיזוי המדויק של התפתחות מערכות ועצמים פיזיקליים בחלל ובזמן בהינתן תנאי שפה מסוימים ותנאי התחלה. מתמטיקאים יישומיים המציאו שיטות נומריות המסוגלות לייצר מספרים ושרטוטים המסייעים לתאר במדויק כיצד מערכות ועצמים יתפתחו בחלל ובזמן. הדבר מאפשר לנו לבצע סימולציות, להתאים פרמטרים, ובסופו של דבר לבצע תכנון טוב יותר, אם לא הטוב ביותר.

מאת: מעיין סבןתוכנה16/04/15862 צפיות
בארבע כתבות הספקנו להכיר את שיטת התכנון והייצור בעזרת מחשב, למדנו מי עושה בה שימוש ואילו שימושים נרחבים קיימים בעזרתה. בכתבה האחרונה בסדרה נבין מהי הטכנולוגיה העומדת מאחורי השיטה.

מאת: מעיין סבןתוכנה16/04/15872 צפיות
בשלושת הכתבות הקודמות למדנו מהי טכנולוגיית תכנון וייצור בעזרת מחשב, סקרנו את המשתמשים בשיטה ומהם השימושים הרבים שנעשים בה ברחבי העולם. בכתבה רביעית זו נצלול יותר פנימה ונציג את סוגי ה- CAD הקיימים ומי עשוי למצוא שימוש בכל אחד מהם.

מאת: מעיין סבןתוכנה16/04/15821 צפיות
בשתי הכתבות הקודמות הכרנו את תחום התיב"ם – תכנון וייצור בעזרת מחשב, ולמדנו מהי חשיבותו הגדולה בעולם תכנון המוצרים בענפי ההנדסה, הפיזיקה והמדע. נגענו גם במשתמשים העיקריים בטכנולוגיה זו, ובכתבה זו נרחיב אודות השימושים ב CAD ומי מנצל זאת לטובתו.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica