ניהול משא ומתן

מהו ניהול של משא ומתן?

משא ומתן הוא דרך לפתרון קונפליקט או מחלוקת משאב בין שני אנשים או יותר שנעשה בהסכמה ובחירה בין הצדדים (במידה והצד השני מסרב לקיים מו"מ הדבר נקרא מונולוג). בעת ניהול משא ומתן,
המגעים מתנהלים תוך כדי הצעות והצעות נגד וקיום תקשורת בין הצדדים, כאשר כל אחד מן הצדדים משתמש בטקטיקות אפר לפי תפיסתו יביאו לו תוצאה מרבית.
בבסיסו של משא ומתן עומד תהליך חלופין (כשיש מו"מ המשמעות היא שהצד השני רוצה משהו ולכן יש לדעת לנצל זאת).
למרות היתרונות הרבים הטמונם בניהול מו"מ, חשוב לזכור שזוהי דרך אחת לפתרון קונפליקט ואינו תמיד המועדף.

שלבי משא ומתן:

1. הכנה – בהכנה ישנם הרבה היבטים חשובים- מיפוי צרכים, מיפוי אינטרסים של שני הצדדים, תיעדוף אינטרסים וצרכים, איסוף מידע (על הצד השני), מידע על חלופות הצד השני (השערות), טווח מיקוח, לבוש, מיקום הפגישה- יתרון מארח, מדיה (איך מנהלים את המו"מ), לו"ז, מטרה ויעדים, תסריטים (חשוב מאוד!) – יש להיות מוכנים לסרוב (תודה על הזמן שלך, אנסה מאוחר יותר... מה אתה מציע...מתי אפשר לדבר על זה שוב... יש לדאוג שהדלת תמיד תשאר פתוחה להמשך מו"מ, אין להעליב, לדעת אם לקראת הסוף יש חלופות אחרות).

2. הצגה והנמקה – האפשרויות העומדות בפנינו להצגת הבעיה הם:
א.דרישת הבעיה
ב.הצגה ואח"כ והנמקה
ג.הנמקה ואח"כ הצגה

אפשרות ב' יותר טובה מאפשרות א'. הבעיה באפשרות ב' היא שהצד השני כבר יודע מה אני רוצה ובזמן שאני מנמק לו הוא חושב על טיעוני נגד ואינו מרוכז בשיחה. האפשרות הטובה ביותר היא אפשרות ג'. יש לעשות זאת במשך 2 דק' ולא יותר, היתרון של אפשרות זאת – הצד השני בקשב, יש להתחיל עם הנימוקים באופן כללי ואח"כ להצגה בצורה של משפך. במצב כזה הצד השני יסכים לעובדות ובהמשך יהיה לו יותר קל ל"הסכים" עם הבקשה. יתרון נוסף, הצד השני לא יודע מה אני הולך לבקש ממנו ולכן אין לו "שמן חשיבה" לטיעוני נגד.

3. מיקוח – מתוך הטווח יש טווח מיקוח, יש לשים לב שלא יורדים למטה מידי מתוך הטווח. ירידה למטה מטווח המיקוח מראה על "נואשות" ו"בורות". יש לבקש 20% מעל לסכום הרצוי.

4. הצעות והצעות נגד תוך שימוש בטקטיקות שונות

5. סיכום – בחירת חלופה או הסכם

האם ניתן לנהל משא ומתן על כל דבר ?

אפשר לשאת ולתת כמעט על הכל, כל זה בתנאי שיש פרטנר למו"מ.
בעת מו"מ נלקחת סיכון מסויים, אין ערובה לניצחון!
ניסיון העבר והשאיפות של הצדדים ישפיעו על הטקטיקות וכן על התוצאה.
גברים נוטים יותר לסיכונים ולכן הם מקבלים יותר "בטווח הקצר" במו"מ.
נשים פחות לוקחות סיכונים ויותר טובות ל"טווח הארוך".