כבעל עסק אתה נדרש לנהל משא ומתן עם לקוחות ועם ספקים כמעט ברמה היומית, ולעיתים התוצאות עשוייות להיות גורליים עבור העסק שלך, עבור רווחיותו או עבור קבלת פרויקט כלשהו. כניסה לישיבת משא ומתן ללא הכנה מוקדמת היא כמו ניסיון למצוא מטמון חבוי ללא מפה ורמזים. אתה מועד להיתקל בהפתעות לא נעימות.
מהו משא ומתן?
משא ומתן הוא דרך לפתרון קונפליקט או מחלוקת משאב בין שני אנשים או יותר שנעשה בהסכמה ובחירה בין הצדדים (במידה והצד השני מסרב לקיים מו"מ הדבר נקרא מונולוג). בעת ניהול משא ומתן, המגעים מתנהלים תוך כדי הצעות והצעות נגד וקיום תקשורת בין הצדדים, כאשר כל אחד מן הצדדים משתמש בטקטיקות אפר לפי תפיסתו יביאו לו תוצאה מרבית.
בבסיסו של משא ומתן עומד תהליך חלופין (כשיש מו"מ המשמעות היא שהצד השני רוצה משהו ולכן יש לדעת לנצל זאת).
למרות היתרונות הרבים הטמונם בניהול מו"מ, חשוב לזכור שזוהי דרך אחת לפתרון קונפליקט ואינו תמיד המועדף.
אסטרטגיה - שלב מקדים לניהול משא ומתן
מה שמאפיין את האסטרטגיה לפני משא ומתן – הוא התכנון המקדים. לאחר מכן, אסטרטגיה מאופיינת ע"י טקטיקות –שינויים ותיקונים, התנהגויות ותגובות. אסטרטגיה הינה תוכנית התנהגות מודעת הכוללת תוכנית לטווח ארוך מתוך תפיסה והערכה של התנאים, המצב או היתרון של הצד השני תוך מודעות לשינויים בתוכנית בעקבות שינויים בסביבה. חשוב להבחין בין אסטרטגיות לטקטיקות - השינויים הם הטקטיקות ולא האסטרטגיות!
באיזה אסטרטגיה כדאי לבחור בעת ניהול משא ומתן?
הבחירה בסוג האסטרטגיה עליה כדאי לבסס תהליך של משא ומתן תלויה במניעי הצדדים בטקטיקות הננקטות לפי הספרות. עיקרון חשוב הוא לדעת לשלב טקטיקות, ולא להגיב מיד- כלומר, להשתמש במנגנון השהייה. זכרו כי אין מה לדבר על שיתוף פעולה אם הצד השני נוקט במאבק.
אסטרטגיות בניהול משא ומתן
בעת ניהול משא ומתן ניתן לבחור באחת מ- 2 אסטרטגיות בסיסיות, כשמהן נגזרות אסטרטגיות נוספות בקומבינציות שונות:
1. אסטרטגיית מאבק – כאשר נוקטים במאבק הרווח של צד אחד יכול להיות מושג רק על חשבון הצד אחר
2. אסטרטגיית שיתוף פעולה – קיימת האפשרות התיאורטית ששני הצדדים ישיגו את יעדיהם (כלומר, מצב של win-win)
3. אסטרטגיה משולבת - האסטרטגיה המשולבת כוללת קומבינציה של מאבק ושיתוף פעולה, כאשר סדר הופעתם קריטי ומגדיר מהליכים בניהול משא ומתן:
א. מאבק ושת"פ - בו זמנית.
ב.מאבק תחילה ואח"כ שת"פ – רושם ראשוני כוחני, לאחר מכאן מתרכך ונהיה נחמד, חביב ומשת"פ פעולה. את השינוי מייחסים לעצמנו, בגללי הוא שינה את התפיסה שלו. אם הוא מכבד אותי עכשיו אני אכבד אותו בחזרה.
ג.שת"פ ואח"כ מאבק – הימור של פיצוץ יותר גבוה. בגלל שהתרשמנו שהצד השני נחמד וחביב הכוחניות אח"כ גורם לפיצוץ.