בדר"כ כאשר מציגים מחיר בפני הלקוח זה האחרון מבקש הנחה. זהו הטבע האנושי שלנו כלקוחות וכישראלים. מי שלא התכונן היטב לשלב מכריע זה, ימצא את עצמו, במקרה הטוב, מסיים משא ומתן ברווח נמוך, ובמקרה הפחות טוב, יאבד את העסקה.
אם הלקוח מבקש הנחה, זו סיבה טובה לחייך. בקשת ההנחה מהווה למעשה סימן להתענינות במוצר או בישרות וכל מה שנותר הוא להגיע להסכמה לגבי המחיר.
1. הצע את ההנחה בעצמך.
רוב הלקוחות אינם פוסחים על בקשת ההנחה . לכן ככל שזה נשמע תמוה, כדאי למוכר להקדים תרופה למכה וליזום את ההנחה. כאשר היוזמה להנחה מגיעה מצד המוכר, הוא מוביל את המשא ומתן ומכתיב את "מסגרת ההנחה". כשהקונה מקבל הנחה בגובה X שקלים, הוא מבין שגם אם יקבל הנחה נוספת, היא תהיה נמוכה יותר מההצעה המקורית. לעומת זאת, אם הקונה (לקוח) יעלה ראשון את נושא ההנחה, הוא עלול לפתח ציפיות להנחה גבוהה יותר מאשר המוכר מתכוון ויכול לתת.
2. המנע מאחוזים.
כאשר מציעים ללקוח 5% הנחה, זה נשמע מעט (במשביר לצרכן הוא רגיל לקבל 60%!), לעומת זאת, כאשר מציגים את אותה ההנחה בכסף - 480 שקלים (מתוך 9,600 שקלים) זה נשמע הרבה יותר. בנוסף לכך, אם ההנחה תצוין באחוזים, הלקוח עלול לבקש הנחה נוספת (קל יותר ללקוח לדרוש 5% נוספים), מה שפחות סביר שיקרה אם היא מוצגת בשקלים.
3. שתי חזיתות
כדאי לפתוח שתי חזיתות: אחת המחיר והשנייה – תנאי תשלום/אשראי .
המשא ומתן יכול להתנהל לגבי שני מרכיבי התשלום והיחס ביניהם. לדוגמא, ככל שהמחיר יורד מספר התשלומים יורד איתו, ולהיפך.
בדרך זו ישנה תחושה של רווח כפול - הלקוח מרגיש שיש בידו שליטה כי הוא יכול לבחור בין אפשרויות, והמוכר מצידו יכול לתמרן את הרווח מעסקה בין פריסת התקבולים והמחיר כולו. אם מציגים בפני הלקוח רק את ההנחה על המחיר, המשא ומתן ייסוב כולו סביב המחיר.
4. חובה להשאר שוליים
אם המשא ומתן התחיל במחיר אשר שולי הרווח נמוכים מאוד, כושר התמרון מוגבל. לכן, כדאי לקבוע מראש מהו המחיר שבו מעוניינים למכור את המוצר, להוסיף לו אחוז מסוים למו"מ ולבנות אסטרטגיית הנחה קבועה שתשאיר חופש תמרון.
לדוגמא: הנחה ראשונית בשיעור 7%, אחריה, "קוואץ'" ב-3% נוספים, ובמקרים נדירים , הנחה נוספת בגובה 4%.
גיבוש אסטרטגיית הנחה קבועה, שמהלכים ידועים מראש, מעניקה ביטחון, הדרוש בכל משא ומתן. כמוכר, לא תהיה עסוק בשאלה "מה אעשה בשלב הבא?".
אין להתפלא אם לאחר ההנחה הראשונה, הלקוח יבקש מיד הנחה נוספת – כמעט תמיד המשא ומתן מתחיל לאחר ההנחה הראשונה.
5. איך משלמים
טעות נפוצה היא לשאול את הלקוח באיזה אמצעי תשלום הוא מתכוון להשתמש . כל מי אדם שני המבין במשא ומתן יענה מיד: "במזומן" וכך ייגלה מה מחיר הרצפה וידרוש (ולרוב, גם יקבל) את אותו הסכום בתשלומים.
יש לזכור- אם ללקוח יש אפשרות לשלם במזומן, הוא יציין זאת בעצמו.
6. המספרים הקטנים
כדאי להשתמש במחירים לא מעוגלים כגון, 492, 513, זה עושה רושם שאתה מדויק ולא "מעגל מחירים".
בהצלחה!