חפש מאמרים:
שלום אורח
30.11.2020
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

איך תהפוך את הלקוח לאיש המכירות שלך

מאת: אבי בנטובשיווק27/05/2011727 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

השבוע פגשתי בהנהלת שיווק של גוף רפואי גדול, מטרת הפגישה איך הם מצליחים להרחיב את מעגל המבוטחים שלהם בעיר בה נפגשנו, אני יכול לגלות שזו אחת מהערים החרדיות החדשות, מאלו שהוקמו בשנים האחרונות, הרגולציה מקשה מאד על מעבר מבוטחים מקופה לקופה, הרישום נעשה בסוכנות הדואר, בכדי לחסום את תופעת "המעכרים" שהיו מבצעים רישום פיקטיבי בכניסה למרכולים, בין מדפי הלחם דיברו על יתרונות סניף טיפת החלב המקומי, במחלקת הירקות בזמן שקילת ק"ג גזר, סיפרו לך על הנחה משמעותית לניתוחי לייזר להסרת משקפים, זה האופי של עיר מתפתחת, המתהווה לעיר ואם בישראל.

לכל קופה יש את היתרונות שלה, באחת יתנו לך טיפולי שיניים חינם עד גיל עשר, ובאחרת אותו טיפול שיניים יהיה חינם לאחר מאה עשרים, ישנם גם קופות שמציעות לך לשלוח את השיניים של הסבא לניקוי חמץ לקראת הפסח, מודעות רחוב יזמינו אותך לסניף החדש והמרווח שנבנה במרכז העיר, מרחוק נראה כמו בית מלון, מקרוב ממש עושה לך חשק להיות חולה, אפילו לתרופות יש היום טעם פטל, ויטמינים עם נגיעות תפוז, סוכריות מציצה להקלה בצרבת, ולכאבי גרון טבלייה בצורת אליפסה בטעם קפה ארומה,

באותה הישיבה, ניסינו אני ועמית לעבודה, ללמוד את הצרכים שלהם, לתאם ציפיות בן הצדדים, להסביר את היתרונות בחיבור חיבוק עם העיתון שלנו, מה הקו שאנחנו מציעים להם, איך זה יכול להגדיל להם את מספר המבוטחים, הם הקשיבו קשב רב, רשמו לעצמם נקודות, לאחר הורדת הפרזנטציה המרשימה שלנו, פתחה מנהלת השיווק שלהם במספר שאלות, שחלקם היו קנטרניות, אבל בשלב זה של התפקיד היא חייבת להראות למנהל המרחב שהיה נוכח, שהיא מצדיקה את משכורתה, אני כבר לא צריך להוכיח, היא קיבלה תשובה יסודית, קצרה וקולעת לכל שאלה, אבל הרגשתי שהאסימון עדיין לא ירד לה, חששתי שהאסטרטגיה שהצגתי עלולה לרדת לטמיון, החלטתי לשנות כיוון ומהר בתוך כדי השיחה.

התופעה הזאת קורה לא פעם באמצע שיחת המכירה, שאנחנו מבצעים מול הלקוח, אנחנו מדברים על היתרונות של העסק/המוצר/השרות אבל ישנו איזה מיסוך, מין קיר וירטואלי בייננו לבין הלקוח, ברור שצריך לסדוק אותו, אבל לא בפטיש שיפלו הרבה רסיסים, לא בהרבה רעש, כי לא בחיל, ולא בכוח, כי אם ברוחי אמר השם, כי פיזור נפש מהסוג הזה, עלול להוציא את הלקוח מריכוז, ולתת לו צ'אנס למחשבות זרות, ולשאלות מיותרות, מה עושים בשלב כזה ? כדי להחזיר את שיחת המכירה לפוקוס מלא.

השינוי כיוון שאני נקטתי, פניתי אליה בשם הפרטי ואמרתי כך  " גב' קארין פרץ אחרי שהקשבת לי בנימוס, ותדעי לך שאני מאד מעריך הקשבה, יותר את השאלות המקצועיות שלך, בכל אופן תגידי לי במשפט אחד מה אהבת ברעיון שלי" חברים יקרים קוראי החשובים, בשלב זה אני כבר הייתי מיותר בחדר, היא הסבירה לכולם מה הם היתרונות של המוצר שלי, ולמה היא חושבת שהיא תלך איתנו, והיא רוצה להתקדם עוד שלב.

כך בפגישת מכירה, כך גם אצל מוכרת בחנות שמלות ערב, לאחר שאם החתן מדדה כבר כמה שמלות לשבתן חתן, ועדיין לא החליטה, או אתה מתווך דירות, מעצב גרפי שמיתג ללקוח שלו את העסק, אדריכלית שעיצבה תוכנית שיפוץ לדירה והלקוחה משנה כבר בפעם החמישית את הסקיצה הראשונה, מוכר בחנות משקפים שמראה כבר את המסגרת מספר עשרים ללקוח, בעל חנות רהיטים שמראה לחתן והכלה שמונה סוגי שידות איפור,

 אצל כולכם וכולכן, שאלת המחץ צריכה להיות "מה אהבת במוצר שלי ? מה אהבת בשימלה שאת לובשת עכשיו ? מה אהבת בדירה שאני מראה לך עכשיו לעומת הדירה הקודמת ? מה אהבת הכי במיתוג שהכנתי לך ? האדריכלית יכולה לשאול את הלקוחה הפדנטית שלה, מה אהבת בקו הנקי שעיצבת לך את הדירה ? איזה מסגרת משקפים הכי אהבת מתוך כל אלו המונחות לפניך על הדלפק ?  וגם בחנות רהיטים מול הזוג המאושר לעתיד, אפשר לשאול , מה אהבתם בחדר שינה שעכשיו אתם מביטים בו לעומת האחרים.

ברגע שהלקוח מדבר על מה שהוא אהב, הוא מתאהב בעצמו, ובמה שהוא אומר, כי כשאדם מוציא מהפה, שאלה מאולצת ריגשית, הוא לא ירצה לפרש עקום, אלא הוא גם מתחיל להאמין במה שהוא אומר, זקן בדאווי אחד רצה לנוח בצהרים בשקט באוהל, ועשרות ילדיו עשו לו רעש צתחת לאוזן, הוא קם בחיפזון והראה להם באצבעו לכיוון סוף הכפר, ואמר שהדוד שלו מחלק שם סוכריות על מקל, התחילו הילדים לרוץ מתחילת הכפר ועד קצהו, יצא הזקן שוב מהאהל, וראה ילדים רצים שאל אותם לאן אתם רצים ? אמרו לו הילדים בסוף הכפר ישנו שם ערבי אחד שמחלק לכולם סוכריות על מקל, וכולם רצים לקבל ממנו, הערבי השקרן שבתחילת הסיפור בדה מליבו את הסיפור, האמין בסיפור והתחיל לרוץ יחד איתם לכיוון המחלק האלמוני,

 



תגיות המאמר: הוא עובד בשבילך


 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

סמנכ"ל שיווק ברשת קו עיתונות דתית בע"מ, מרצה במכללות ללימודי הפרסום והשיווק, כותב טור קבוע במוסף "ביזנס" מגיש פינה ברדיו קול ברמה, מכותבי המאמרים באתר "כיכר השבת, בעל תואר ראשון בתעשיה וניהול, מזה כעשרים שנה בתחום השיווק

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת אבי בנטוב

מאת: אבי בנטובמכירות12/06/11958 צפיות
איך ע"י דוגמא אחת קטנה מול הלקוח ועיסקה שלך , כי לפעמים דוגמא אחת שווה אלף מילים ,

מאת: אבי בנטובמכירות06/06/111022 צפיות
כמה שתדע יותר על הלקוח שלך, הפגישה יותר תצליח, כי מידע זה כוח, תארו לכם שאיש המכירות לא יודע את שמו של הלקוח שאיתו הוא נפגש ....

מאת: אבי בנטובשיווק ישיר06/06/111295 צפיות
איך רואים ראיה מרחבית ? דוגמא שבוצעה ע"י משחק כדורגל לעובדי חברת הייטק , הלבישו להם משקפות צרות , התוצאה מדהימה כנסו וקיראו

מאת: אבי בנטובגלגול נשמות05/06/118647 צפיות
סיפור עם יהודי ששמעתי מר' שלמה קרליבך, הרב המזמר, סיפור על גנב יהודי, ותמימות כפרית, קצת מצחיק ובכלל לא אמיתי, אבל קשור לחג השבועות ולעשרת הדיברות, ולדיבר "לא תגנוב", לכל סיפור וסיפור יש לו ניגון משלו, שירת העשבים,

מאת: אבי בנטובשיווק מגזרים04/06/117910 צפיות
מי שמחפש חברים בעבודה שיקום, ויצעק בקול אני, לעבוד באים לעבוד, כך לאיש המכירות עם הלקוח, אני יעשה לך סדר בראש, מי חבר של מי, תאום ציפיות

מאת: אבי בנטובשיווק03/06/11921 צפיות
מעניין אותך לדעת האם איש מכירות אופטימי שרואה הכל וורוד מוכר יותר מחברו הפסימי ? הבאתי לכם דוגמא מסיפור שיווקי ידוע, תנסו ללכת בעקבות הסיפור, ותפנימו, זה ישפיע לכם על האישיות בכללי, ועל המירות של כל אחד מאיתנו באופן פרטי

מאת: אבי בנטובשיווק ישיר02/06/111331 צפיות
איך תגדיל את המכירות שלך בלי טיפת מאמץ ? רק צריך לחשוב מחוץ לקופסא, להסתכל ימינה ושמאלה, לאותם מאה לקוחות שלך, תמכור עוד מוצר, הגדלת את המכירות שלך בעוד עשרה אחוז, כמה פשוט , כמה קל, רק צריך לחשוב רחב, פתוח

מאמרים נוספים בנושא שיווק

מאת: שלום כהןשיווק02/05/174885 צפיות
אף יום הולדת אינה שלמה בלי מסיבה נחמדה, קטנה או גדולה, שמאפשרת לנו לעשות בדיוק את זה וגם לחגוג את שעתיד לבוא.

מאת: שלום כהןשיווק16/11/161848 צפיות
מעבר דירה זה בדרך כלל מסוג אותם הדברים שמאוד לא קל להתמודד איתם. הדבר הראשון שצריך לעשות הוא לקבל את ההחלטה ולמצוא את הדירה שאליה עוברים, ומייד לאחר מכן מתחילה העבודה. צריך למיין את החפצים, כי איזה זמן טוב יותר יש מאשר מעבר הדירה כדי להיפרד מכל מה שכבר לא משמש אתכם?

מאת: שלום כהןשיווק28/08/162165 צפיות
זה לא משנה אם יש לכם אתר אינטרנט או לא, אם יש לכם עסק קטן או גדול. כיום כל עסק שרוצה להצליח חייב שיהיה לו לוגו מתאים אשר ישדר על הגל של השירותים שהעסק בוחר להעניק לשירותיו. כך שאם יש לכם מסעדת דגים לדוגמה, תצטרכו כמובן לדאוג לכך שהלוגו ישדר על הקונספט הזה, תוכלו לעצב לוגו בהשראה של ים או כזה שמופיעים בו דגים. האפשרויות הינן רבות למדי וכל מה שאתם צריכים לעשות זה פשוט לבחור מבחינתכם.

מאת: SEOMANשיווק25/05/161432 צפיות
אפילו מתנות קטנות לעובדים עשויות לשווק את העסק שלכם בצורה מעולה ולשלב חוויית יחסי עובד מעביד נפלאה.

מאת: רוני הכהןשיווק27/03/161596 צפיות
היתרונות הגדולים של הדפסה על חולצות עבור בתי עסק הם רבים וחשובים ולכן אין זה פלא לראות כי השימוש באפקט שיווקי מעין זה רק הולך וגדל

מאת: רוני הכהןשיווק27/03/161501 צפיות
היתרונות הגדולים של הדפסה על חולצות עבור בתי עסק הם רבים וחשובים ולכן אין זה פלא לראות כי השימוש באפקט שיווקי מעין זה רק הולך וגדל

מאת: מאיר סוויסה שיווק11/12/151540 צפיות
הובלות בקריות מחפשים חברת הובלות בקריות ? זקוקים לשירות הובלות מקצועי על ידי חברה אמינה ובעלת ניסיון רב בתחום? חברת הובלות בקריות מציעה עבורכם שירות ברמה הגבוהה ביותר ומענה מקצועי לכל צרכי ההובלה שלכם. החברה מתמחה בשירותי הובלה בקריות והסביבה ולכל חלקי הארץ, לחברה צי רכבי הובלה וצוות מקצועי ומיומן. חברת הובלות בקריות מספקת מענה איכותי ומתקדם ללקוחות פרטיים, עסקיים ומוסדיים, החברה מתמחה בין היתר בהובלת דירות, משרדים, רהיטים, מוצרי חשמל, כלי נגינה וכל סוגי המטענים.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica