חפש מאמרים:
שלום אורח
25.10.2021
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

שישה שלבים להצלחה בתערוכה בחו"ל

תערוכות בינלאומיות הן אולי ההזדמנות היחידה שבה ניתן לפגוש לקוחות, מפיצים ומתחרים תחת קורת גג אחת. היערכות נכונה לתערוכה יכולה לחסוך כסף רב ולהוות מפתח להצלחתה. להלן שישה שלבים להצלחה בתערוכה בינלאומית.

שלב ראשון: הגדרת המטרה

 לפני ששוקלים השתתפות בתערוכה זו או אחרת יש להגדיר בבירור את המטרה. אם המטרה היא מכירות אנו נבחר בתערוכה מסחרית אליה מגיעים לקוחות רבים. אם המטרה היא תדמיתית אז נבחר בתערוכה בעלת המיצוב הרלוונטי והסיקור התקשורתי הרחב ביותר. בתחום הרפואי למשל, ישנן תערוכות בהן מספר המשתתפים מועט אך הן ממוצבות מאוד גבוה מאחר ובהן מתפרסמים המחקרים החשובים ביותר ולכן לעיתים תערוכות אלו מסוקרות יותר ותורמות למיצוב גבוה לחברות המשתתפות בה.

 

שלב שני: בחירת התערוכה האולטימטיבית

שלב זה מתאפיין בעיקר באיסוף מידע. בכל תעשיה יש מגוון רחב של תערוכות,  אך מאחר ועלויות ההשתתפות הן בד"כ גבוהות והתקציב המיועד מוגבל, יש לבחור בקפידה את התערוכות הטובות ביותר בתחום. לאחר ששמנו את המטרה לנגד עיננו אנו מתחילים בחיפוש. ישנם אתרים כמו BIZTRADE המרכזים את התערוכות החשובות לפי תחומים. דרך נוספת ומאוד יעילה היא להיכנס לאתרי המתחרים, או לאתרי חברות אחרות מהתעשייה למדור EVENTS ולבחון באילו תערוכות הן משתתפות. לאחר בחירת התערוכות הרלוונטיות אנו פונים למארגני התערוכה ומבקשים נתונים סטטיסטיים מהתערוכה האחרונה שנערכה. הנתונים יכללו את מספר המציגים, מספר המשתתפים, פרופיל המשתתפים, ממוצע עסקאות שנסגרו ( בתערוכות מסחריות), עלויות וכדומה. מידע זה חיוני לקבלת ההחלטה האם להשתתף או לוותר.

שלב שלישי: מיקום! מיקום! מיקום!

תערוכות רבות מנהלות את חלוקת שטחי הביתנים על פי שלושה עקרונות: "עקרון הלקוח מתמיד" - לקוחות ותיקים יזכו לקדימות ולמיקומים הטובים ביותר. "עקרון הלקוח המשלם" – לקוחות המזמינים שטחים גדולים יותר ו/או  לוקחים חסות (sponsoring) על התערוכה יזכו למיקום טוב יותר. "עיקרון המקדים זוכה" ככל שנקדים להזמין שטח כך נזכה למיקום טוב יותר.

ישנם שלושה שיקולים בבחירת מיקום: מיקום מתחרים, תנועת קהל ואילוצי תקציב.

מיקום מתחרים: בתערוכות גדולות  ללקוחות אין די זמן לבקר בכל הביתנים והם מעדיפים להתמקד במוצרים אשר מעניינים אותם. לכן, בתערוכת מכוניות למשל, אם אני יצרן של מכונית ספורט ארצה להיות ממוקם בסמוך ליצרניות מכוניות הספורט האחרות, כי הסבירות שחובבי מכוניות הספורט יגיעו אלי גבוהה יותר מאשר אם אהיה ממוקם באזור מכוניות המנהלים.

תנועת קהל: לא תמיד יש לנו תקציב לפרסום ובמקרים רבים המבקרים כלל לא שמים לב לפרסום ואין להם זמן וסבלנות לעיין במדריך התערוכה הארוך והמייגע. לכן, תנועת קהל טבעית תבטיח ביקורים רבים יותר בביתן. בד"כ ביתנים הממוקמים ליד הכניסה והיציאה של המתחם, ליד הכניסה לחדר ההרצאות, המסעדה ואפילו השירותים זוכים ליותר ביקורים מאחר ויש באזורים אלו תנועת קהל טבעית.

אילוצי תקציב: תקציב מוגבל ישפיע על גודל השטח ולכן גם על המיקום. בנוסף, אם יש לנו ביתן בגודל מסוים ואיננו מעוניינים להפיק ביתן חדש, נבחר שטח מתאים לגודל הביתן הקיים, דבר אשר ישפיע על המיקום.

שלב רביעי: הכנת תקציב

בשלב התקציב התזמון הוא קריטי. ככל שנקדים להתארגן לתערוכה כך נחסוך בעלויות. הגשת תקציב מסודר יחד עם הנתונים הסטטיסטיים תקל על מקבלי ההחלטות לאשר את ההשתתפות בתערוכה.

על התקציב לכלול מספר אלמנטים:

עלויות שטח התצוגה- עלויות אלו יגזרו מהשטח אותו אנו בוחרים. מחירי שטח הם לפי מטר מרובע וככל שהתערוכה פופולארית יותר העלויות גבוהות יותר.

עלויות הפקת ביתן- בסעיף זה השמיים הם הגבול והעלויות יכולות לנוע מ 5000 ₪ לפופ-אפ פשוט ועד למאות אלפי שקלים לביתנים מורכבים ובנויים. לעיתים ניתן להזמין ביתן חד פעמי ממארגני התערוכה וכך לחסוך בעלויות שילוח. בביתנים אשר דורשים הרכבה מיוחדת יש לקחת בחשבון עלויות שכירת צוות הקמה ופירוק.

עלויות שילוח- יש חברות בישראל שההתמחות שלהן היא שילוח לתערוכות והן דואגות להביא את הביתן עד לשטח התערוכה. עלויות שילוח נמוכות בכ 50% אם השילוח מתבצע דרך הים ולא דרך האוויר, היערכות בעוד מועד תאפשר שילוח ימי.

עלויות של תוספות לביתן- השכרת שטח הביתן כוללת רק את המרחב. את כלל השירותים הנוספים יש להזמין בנפרד והמחירים הם בד"כ מופקעים. בנוסף לעלויות השטח, רצוי לקחת בחשבון עלויות חשמל, שטיח, שירותי ניקיון, תאורה, אביזרי אודיו, קורא תגים, ריהוט וכדומה.

עלויות נסיעה ואירוח- גם כאן לתזמון יש משקל מכריע בעלויות. ככל שנקדים להזמין טיסות ומלון כך נשלם פחות. בייחוד כאשר מדובר בתערוכה גדולה עתירת מבקרים כי אז המלונות הקרובים לאזור התערוכה מתמלאים במהירות והמחירים עולים בהתאם לביקוש הרב. חשוב להגיע למדינת היעד יום לפני על מנת לארגן את הביתן ולהתרענן לפני התערוכה. לעלויות הטיסה והלינה יש להוסיף עלויות נסיעות במוניות, רכבות ואש"ל. 

עלויות פרסום ושיווק- בכל תערוכה יש אפשרויות פרסום מגוונות  שלכולן מטרה אחת- למשוך מבקרים לביתן. לעלויות אלו יש להוסיף עלויות של הפקת חומרים שיווקיים ומתנות.

שלב חמישי: שיווק ופרסום

תערוכה היא קמפיין לכל דבר וכך יש להתייחס אליה. חשוב לבחור קונספט מוביל לתערוכה שילווה אותנו בכלל אמצעי הפרסום והשיווק. למשל, אם בחרנו בקונספט של "הגרלת חופשה בהוואי" אז המודעה במגזין התערוכה תציג חוף עם עצי קוקוס וכך גם ההזמנה שנשלח ללקוחות לפני התערוכה ואפילו הביתן עצמו יזכיר חופשה בהוואי. השיווק והפרסום ילווה אותנו לפני, במהלך ולאחר התערוכה.

פרסום לפני התערוכה: המטרה היא לידע מספר רב ביותר של משתתפים על השתתפותנו בתערוכה. ראשית, אנו נציין את השתתפותנו בכל האמצעים הפנימיים שלנו: עמוד הבית באתר שלנו, בבאנר בתחתית המייל של כלל עובדי החברה, בדיוור לכלל המאגרים שלנו, בידיעה חדשותית וכדומה. שנית, נבחן את חבילות פרסום שמציעה התערוכה. הפרסום הבסיסי ביותר הוא להופיע ברשימת המשתתפים בצורה ראויה עם לוגו חברה, נזכור כי לוגו תופס את העין יותר מאשר רק שם חברה. בנוסף, ניתן לפרסם באתר התערוכה, במגאזינים בתחום וכדומה.

פרסום במהלך התערוכה: לכל תערוכה יש את מגבלות הפרסום שלה. יש תערוכות המאשרות לחלק פליירים בכניסה למתחם, לתלות באנר מהתקרה מטה מעל הביתן כדי לציין את מיקומו, לפרסם על גבי שרוך תגי השם, על גבי תיק התערוכה וכדומה. אם אנו הולכים על קונספט "הגרלת חופשה בהוואי" למשל, נרצה לבקש ממארגני התערוכה להכריז על ההגרלה ברמקול הכללי, או נרצה שדיילות יחלקו שרשראות פרחים עם פלייר שלנו בכניסה. אפשרויות הפרסום מופיעות בד"כ במדריך התערוכה.

פרסום לאחר התערוכה: בתערוכה פגשנו לקוחות ואספנו כרטיסי ביקור. רשימה זו היא הנכס הכי חשוב שלנו ויש להכות בברזל בעודו חם. לאחר התערוכה נקפיד לשלוח מייל "תודה שביקרת אותנו" ונפרסם את הזוכה בחופשה בהוואי. ומכאן נמשיך בפעולות השיווק והמכירה שלנו תוך שמירה על קשר רציף עם הלקוח.

שלב שישי ואחרון: הכנת הצוות

ככל שהצוות יהיה מגובש יותר ויכיר היטב את הקונספט והמסרים העיקריים של התערוכה כך הנוכחות בתערוכה תהיה יותר אחידה ומקצועית. חשוב לרכז את הצוות המציג לפני התערוכה לצורך הצגת הנושאים החשובים להשתתפות בתערוכה, לוחות זמנים, כללים והוראות של מארגני התערוכה וכלל הנושאים הקשורים בהכנה לתערוכה. יש לקבוע כללי התנהגות פנימיים, למשל מתי יוצאים להפסקה, אופן העמידה בביתן, כיצד פונים ללקוח וכללי הלבוש הנהוגים. רצוי להציג לצוות את הקונספט המוביל ואת ה PITCH הרלוונטי על מנת שכולם ידברו באותה שפה. כדאי לבצע חלוקת תפקידים ברורה על מנת שכל אחד ידע את מקומו בתערוכה ולבצע פגישת סיכום יום מסודרת ומתועדת כל ערב לאחר שעות התערוכה. ולסיום, תמיד מומלץ לארגן ערב גיבוש במדינת היעד לילה לפני תחילת התערוכה על מנת להעלות את המורל ולהתאחד למען המטרה.

לסיכום, תערוכה היא נקודת מפגש חשובה עם כלל השחקנים בתעשייה, אך יש לזכור שבתערוכה אנחנו לא לבד, ואנו רוצים לבלוט בתוך ים הביתנים סביבנו. לכן, ארגון נכון של תערוכה הוא קריטי על מנת להביא לתוצאות עסקיות טובות יותר ועל מנת לפתוח שער לתערוכות נוספות כערוץ שיווק חיוני בחברה. אז שיהיה בהצלחה.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

מיטל שניר גל, עוסקת בניהול שיווק בינלאומי. בעלת ניסיון רב באסטרטגיה שיווקית ובתקשורת שיווקית בחברות מבוססות ובחברות "הזנק" בתחום המכשור הרפואי.

Meytal Snir Gal, International Marketing & Sales

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת מיטל שניר גל

מאת: מיטל שניר גלשיווק בינלאומי21/03/131410 צפיות
כמעט כל חברה יצרנית ישראלית המעוניינת להתחיל במכירות בשווקים בינלאומיים עומדת בפני הדילמה הבסיסית: מכירה ישירה או רשת הפצה?מכירה ישירה במדינת יעד מבטיחה תקבול גבוה יותר אולם דורשת הקמת תשתיות והשקעת משאבים רבים. ומנגד, ברשת הפצה המכירה היא אמנם מהירה יותר אך אנחנו נאלצים לחלוק את ההכנסות עם גורם שלישי. בסיכומו של יום, חברות ישראליות רבות מעדיפות מפיצים, מאחר וזו הדרך המהירה ביותר למכירה בשווקים בינלאומיים תוך ניצול המוניטין של המפיץ בטריטוריה. כיצד מקימים רשת הפצה מוצלחת? להלן עצות שימושיות:

מאמרים נוספים בנושא שיווק בינלאומי

מאת: דורון עמיתשיווק בינלאומי14/04/132061 צפיות
מרוב הפרסומים קשה מאד לאנשי שיווק לתכנן את הטקטיקה של העבודה שלהם בשיווק המוצרים או השירותים שלכם.

מאת: מיטל שניר גלשיווק בינלאומי21/03/131410 צפיות
כמעט כל חברה יצרנית ישראלית המעוניינת להתחיל במכירות בשווקים בינלאומיים עומדת בפני הדילמה הבסיסית: מכירה ישירה או רשת הפצה?מכירה ישירה במדינת יעד מבטיחה תקבול גבוה יותר אולם דורשת הקמת תשתיות והשקעת משאבים רבים. ומנגד, ברשת הפצה המכירה היא אמנם מהירה יותר אך אנחנו נאלצים לחלוק את ההכנסות עם גורם שלישי. בסיכומו של יום, חברות ישראליות רבות מעדיפות מפיצים, מאחר וזו הדרך המהירה ביותר למכירה בשווקים בינלאומיים תוך ניצול המוניטין של המפיץ בטריטוריה. כיצד מקימים רשת הפצה מוצלחת? להלן עצות שימושיות:

מאת: דורון עמיתשיווק בינלאומי13/07/128085 צפיות
האם המיתוג עוד חי, האם למיתוג עדיין יש משמעות, האם ההשקעה במיתוג כדאית, האם הצרכן יכול בכלל היום להעריך מיתוג?

מאת: עינת אדרשיווק בינלאומי03/11/118058 צפיות
כל מי שעוסק בכתיבה ודאי שמע את האמת המוסכמת "אף אחד לא יקרא את זה בכל מקרה". זה אולי נכון, אבל למשפט יש המשך "אף אחד לא יקרא את זה – אלא אם כן יש שגיאה".

מאת: עינת אדרשיווק בינלאומי02/11/118040 צפיות
קורה לכם שאתם פוגשים אדם השואל אתכם "מה נשמע" ואתם לא יודעים מה לענות? החיים בדרך כלל מתנהלים בשיגרה ללא אירועים מיוחדים, זה מצוין בשביל השקט הנפשי ויכולת התכנון, אבל קצת פחות טוב ליחסי ציבור של חברות שמבוססים על חדשות. הקיץ הוא לרוב עונה כזו. אנשים בחופשות, קשה לקדם עסקאות חדשות, אין יוזמות בתעשיה, פשוט עונת המלפפונים. ובכל זאת, מה עושים כדי לקדם את החברה גם בתקופה שקטה? הנה כמה רעיונות בדגש על יחסי ציבור

מאת: דודי דשאשיווק בינלאומי25/03/118857 צפיות
טיפים קצרים וחיוניים עבור יצרנים המבקדים לבדוק את נושא היציאה לפעילות שיווק בינ"ל. צעדים הכרחיים בתהליך ההכנה לקראת פעילות היצוא

מאת: שגיב אמרישיווק בינלאומי25/08/108265 צפיות
תרגום אתרים הפך לאחד התרגומים הפופולארים בקרב מנהלי אתרים אשר מבינים את הערך של קידום אתרים דרך יצירת תנועה של קהל גולשים רחב ככל האפשר. למרות הדעה הרווחת תרגום אתרים הוא לא יקר ולרוב עולה כמה מאות שקלים ויש לכם אתר מתורגם בשפה שנייה וברמה גבוהה

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica