חפש מאמרים:
שלום אורח
25.10.2021
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

הקמת רשת הפצה בינלאומית מוצלחת

יתרונות רשת הפצה:

למכירה באמצעות מפיצים יש שני יתרונות בולטים: ראשית, נחסכת מאיתנו הקמה של תשתיות, כגון, משרדים, חדרי הדרכה, גיוס צוות, צבירת מוניטין וכדומה. אנו בעצם נהנים מהתשתית הקיימת של המפיץ. שנית, למפיץ יש קשר קרוב הן פיסית והן מנטאלית ללקוח. קשר קרוב זה, חוסך כסף וזמן בתהליך המכירה וגם בשירות. עם זאת, חברה הבוחרת בהקמת רשת הפצה צריכה להתכונן היפרד מ 30-50% ממחיר המכירה לטובת עמלת המפיץ.

אם כן, כיצד מקימים רשת הפצה מוצלחת?

איתור מפיצים: ראשית, יש לאתר את המפיצים הרלוונטיים. מפיצים בכל תחום ניתן לאתר בקלות ברשימת תערוכות מקומיות. למשל, מפיצים איטלקיים בתחום המחשוב נחפש ברשימת המשתתפים בתערוכת מחשוב איטלקית. בנוסף, ריכוז מסודר ונוח של רשימות מפיצים יש כמעט בכל האתרים של החברות הגדולות בתעשייה הרלוונטית. בד"כ נעדיף לבחור מפיצים אשר מוכרים מוצרים משלימים לשלנו ולא מוצרים מתחרים, מאחר ובמקרים רבים מפיצים חתומים על בלעדיות עם יצרן מסוים.

בחירה: בחירת המפיץ היא קריטית, בייחוד אם יש לנו עם מפיץ זה הסכם בלעדיות. המפיץ הוא "הפנים" שלנו במדינת היעד וחשוב שהוא ייצג את מה שאנו מעוניינים שייצג. לכן בחירת מפיץ דורשת מחקר מקומי והצלבת מידע בין מפיצים שונים ולקוחות בטריטוריה הרלוונטית. ישנם שלושה קריטריונים עיקריים בבחירת מפיץ: ותק בתחום, משאבים, ליין מוצרים. מפיץ בעל ותק בתחום, יכול לחסוך לנו עלויות של עקומת למידה, עלויות של צבירת מוניטין ונגישות לקוחות, מאחר ויש לו כבר את התשתיות הללו. מפיץ מוכר ובעל ותק, נתפס כאמין בקרב הלקוחות ולכן למפיץ כזה יהיה קל יותר להשיק מוצר חדש. בנוסף, אנו נרצה שלמפיץ שלנו יהיו משאבים. השקת מוצר חדש דורשת השקעה בהכשרת צוות, בשיווק ובפירסום. על מנת שלמוצר שלנו תהיה נוכחות בשוק היעד, נרצה לבחור מפיץ מבוסס.  קריטריון ליין המוצרים הוא מעט "טריקי" מצד אחד מפיץ גדול ומבוסס באופן טבעי יהיה לו ליין רחב של מוצרים , נוכחות בשוק ונגישות ללקוחות. מצד שני, אנו לא נרצה להיבלע בין שלל המוצרים האחרים של המפיץ. הפתרון הוא לדרוש מהמפיץ להקצות צוות למטרת מכירת המוצר שלנו ולהיות מעורבים ברמה יומיומית בפעילות. לעיתים חברות ישראליות מתפתות לבחור במפיץ הראשון שאומר כן, עבודת שטח נכונה ובחינה מעמיקה של פעילות המפיץ יכולה לחסוך עוגמת נפש בהמשך.

פנייה ראשונית: ברגע שאנו יוצרים רשימה של המפיצים שמהווה את מאגר המידע שלנו נתחיל בפנייה ממוקדת למפיצים אשר עומדים בקריטריונים בטריטוריות החשובות לנו ביותר. פנייה ראשונה תעשה במייל ממוקד, אשר פונה אישית לאיש הקשר הרלוונטי בחברת ההפצה, כשהנושא של המייל ברור וקולע למטרה. על המייל לכלול הצגה תמציתית של המוצר, הטיעונים החזקים ביותר שלנו,  והצעה לשיתוף פעולה במדינת היעד. ניתן לצרף למייל ברושור או מצגת קצרה המציגה את המוצר על יתרונותיו וכמובן, הפנייה לאתר. את המפיצים אשר אינם עומדים בקריטריונים או אינם בטריטוריות אסטרטגיות אנחנו לא מזניחים ומכניסים אותם לרשימת דיוור חודשי  וזאת עלמנת שתהיה לנו תמיד תוכנית מגירה. מספר ימים לאחר שליחת המייל ואם לא נתקבלה תגובה , יש להתקשר ולהציג את עצמנו בהמשך למייל שנשלח. בד"כ בשיחה זו אנו נרצה לדלות כמה שיותר פרטים על פעילות המפיץ, לבחון אם הוא אכן עומד בקריטריונים שלנו ולמשוך אותו לפגישה. רצוי להראות שאנו בוחנים אותו כפי שהוא בוחן אותנו ושיש לנו מספר אלטרנטיבות.

חתירה למגע: בד"כ הסכם עם מפיץ לא נסגר בשיחות טלפון או במיילים אלא בפגישה פנים מול פנים. המפיץ הוא שותף אסטרטגי ומן הסתם ירצה לבחון את המוצר ולהכיר את אנשים מולם הוא עתיד לעבוד. יש ליצור מספר פגישות במדינת היעד עם מפיצים פוטנציאלים או לרכז את המפיצים לפגישה בתערוכה.  אנו צריכים לשאוף ליצור פגישה עם המפיץ תוך מקסימום חודשיים שלושה מיום ההתקשרות הראשונית מאחר ובכל תהליך מכירה יש התחממות והתקררות של העסקה. אל הפגישה עם המפיץ יש להגיע מוכנים עם פרזנטציה הרלוונטית למפיץ הספציפי, לאחר שחקרנו את הצרכים במדינת היעד וביצענו התאמות של המסרים שלנו לשוק הספציפי, אין להגיע עם מצגת כללית. חשוב לשלב פגישה עם לקוחות של המפיץ, אף אחד לא ימכור את המוצר שלנו יותר טוב מאיתנו, להקשיב לשוק ולאפשר למפיץ לחוש ביטחון לגבי המוצר ותחושת מכירה מיידית.

יחסים הם הכול: האלמנט החשוב ביותר בפגישה עם מפיצים הוא היחסים. בסופו של יום מדובר באנשים. ולכן חשוב להכיר את המפיץ ברמה האישית: האם הוא/ היא נשואים? ילדים? תחביבים וכדומה. הצלחת מערכת היחסים הזו תתבסס בסופו של דבר על יחסי הקרבה שנרקמו ותחושת המחויבות תגבר ככל שיחסים אלו יהיו קרובים יותר. לכן חשוב לשלב בלו"ז הפגישות גם רגעי פנאי, בילוי משותף בבר, משחק גולף וכדומה.

הסגירה: לאחר שנפגשנו עם המפיץ הנבחר והגענו להסכמה על התנאים המסחריים, על מנת שמפיץ ייצג אותנו כראוי עלינו להכשיר אותו בכל ההיבטים הטכנולוגיים והשיווקיים של המוצר. רצוי להתלוות אליו למספר פגישות מכירה אצל הלקוחות על מנת לבחון את תהליך המכירה ואת התנגדויות הלקוח אשר משתנות מיעד ליעד. כמו כן, יש לשמור על קשר רציף עסקי וחברי עם המפיץ ולהקפיד לבקר אותו אחת למספר חודשים על מנת לבחון את הפעילות שלו וכיצד ניתן לסייע לו בקידום הפעילות בטריטוריה.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

מיטל שניר גל, עוסקת בניהול שיווק בינלאומי. בעלת ניסיון רב באסטרטגיה שיווקית ובתקשורת שיווקית בחברות מבוססות ובחברות "הזנק" בתחום המכשור הרפואי.

Meytal Snir Gal, International Marketing & Sales

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת מיטל שניר גל

מאת: מיטל שניר גלשיווק בינלאומי06/12/118436 צפיות
תערוכות בינלאומיות הן אולי ההזדמנות היחידה שבה ניתן לפגוש לקוחות, מפיצים ומתחרים תחת קורת גג אחת. היערכות נכונה לתערוכה יכולה לחסוך כסף רב ולהוות מפתח להצלחתה. להלן שישה שלבים להצלחה בתערוכה בחו"ל.

מאמרים נוספים בנושא שיווק בינלאומי

מאת: דורון עמיתשיווק בינלאומי14/04/132061 צפיות
מרוב הפרסומים קשה מאד לאנשי שיווק לתכנן את הטקטיקה של העבודה שלהם בשיווק המוצרים או השירותים שלכם.

מאת: דורון עמיתשיווק בינלאומי13/07/128085 צפיות
האם המיתוג עוד חי, האם למיתוג עדיין יש משמעות, האם ההשקעה במיתוג כדאית, האם הצרכן יכול בכלל היום להעריך מיתוג?

מאת: מיטל שניר גלשיווק בינלאומי06/12/118436 צפיות
תערוכות בינלאומיות הן אולי ההזדמנות היחידה שבה ניתן לפגוש לקוחות, מפיצים ומתחרים תחת קורת גג אחת. היערכות נכונה לתערוכה יכולה לחסוך כסף רב ולהוות מפתח להצלחתה. להלן שישה שלבים להצלחה בתערוכה בחו"ל.

מאת: עינת אדרשיווק בינלאומי03/11/118058 צפיות
כל מי שעוסק בכתיבה ודאי שמע את האמת המוסכמת "אף אחד לא יקרא את זה בכל מקרה". זה אולי נכון, אבל למשפט יש המשך "אף אחד לא יקרא את זה – אלא אם כן יש שגיאה".

מאת: עינת אדרשיווק בינלאומי02/11/118040 צפיות
קורה לכם שאתם פוגשים אדם השואל אתכם "מה נשמע" ואתם לא יודעים מה לענות? החיים בדרך כלל מתנהלים בשיגרה ללא אירועים מיוחדים, זה מצוין בשביל השקט הנפשי ויכולת התכנון, אבל קצת פחות טוב ליחסי ציבור של חברות שמבוססים על חדשות. הקיץ הוא לרוב עונה כזו. אנשים בחופשות, קשה לקדם עסקאות חדשות, אין יוזמות בתעשיה, פשוט עונת המלפפונים. ובכל זאת, מה עושים כדי לקדם את החברה גם בתקופה שקטה? הנה כמה רעיונות בדגש על יחסי ציבור

מאת: דודי דשאשיווק בינלאומי25/03/118857 צפיות
טיפים קצרים וחיוניים עבור יצרנים המבקדים לבדוק את נושא היציאה לפעילות שיווק בינ"ל. צעדים הכרחיים בתהליך ההכנה לקראת פעילות היצוא

מאת: שגיב אמרישיווק בינלאומי25/08/108265 צפיות
תרגום אתרים הפך לאחד התרגומים הפופולארים בקרב מנהלי אתרים אשר מבינים את הערך של קידום אתרים דרך יצירת תנועה של קהל גולשים רחב ככל האפשר. למרות הדעה הרווחת תרגום אתרים הוא לא יקר ולרוב עולה כמה מאות שקלים ויש לכם אתר מתורגם בשפה שנייה וברמה גבוהה

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica