אילו פעולות יש לבצע בזמן הדרכת המכירות שיביאו להגדלת המכירות בעסק?
תחילה, יש להבין את המשמעות שנושאת סוגיית אימון מכירות, עד כמה היא חיונית לעסק. לאחר שברמה התפיסתית התקבלה החלטה שאכן רצוי להשתמש בהדרכת מכירות לצורך הגדלת מכירות, יש לנקוט בצעדים יישומים:
1. הצעד הראשון שיש לנקוט בהדרכת מכירות היא להבהיר לעובד, עוד בראשית דרכו, שמדובר בעסק כלכלי. העובד התקבל לעסק מתוך אמונת המעסיקים כי יש בכוחו לתרום להגדלת מכירות.
2. רצוי שבעת הדרכת המכירות תעזרו בידע של יועץ מכירות. ביחד איתו תגידו מה מטרת העסק, מהו אחוז הגדלת המכירות הרצוי ואילו עזרים הם החיוניים ביותר בהדרכת מכירות בנושא הגדלת המכירות.
3. כל עסק לגופו, בהתאם ליעדים שהציב לעצמו בעניין הגדלת מכירות יבצע הדרכות מכירה שונות. דוגמאות שיתרמו לעובד להבין באילו דרכים ניתן לבצע הגדלת מכירות:
- שימוש בשאלות שלא יאפשרו ללקוח לחמוק מרכישה ('איזה בירה אתה שותה?' במקום 'רוצה בירה?').
- הנהון לחיובי בראש שבאופן פסיכולוגי לענות לשאלתכם בחיוב.
- שימוש בחוויות אישיות ('כשאני נפשתי במלון ... באילת, הרגשתי שאני בגן עדן..'
- הצעת מבצעים ('איזה תוספת תרצה על ההמבורגר?')
- כמובן שסבר פנים נאה מצד העובד, הוא הייצוג של המקום כולו. חיוך, נינוחות, לבוש נאה ושפה רהוטה הם השלבים העיקריים עליהם יש לשים דגש בהדרכת מכירות, והם גם אלו שיביאו להגדלת המכירות.
4. זכרו, הגדלת המכירות היא הדרך שלכם כעסק להרוויח. והרבה. לכן לעולם, אל תזלזלו בכוחה של הדרכת המכירות ותרומה לרווחיות העסק.
לסיכומו של עניין, ניהול מכירות מוצלח, ראשיתו בגיוס אנשי המכירות בקפדנות, הדרכת מכירות משובחת שתביא להישגים בפן הגדלת המכירות. כמו כן, גם בעייני העובדים הדרכת מכירות נתפסת כפעולה רצינית ובכך תעלה המוטיבציה שלהם לתרום להגדלת מכירות בית העסק.