דיבייטינג, איך לשכנע מישהו באמצעות שכנוע עקיף, איך למכור יותר, איך ליצור הסכמה, איך לטפל בהתנגדויות לקוח, מכירות, טיפול בהתנגדויות במכירה, אומנות הנאום
וכאן אבאר עוד דרך איך באפשרותך להשפיע על אנשים ואיך באפשרותך לשכנע אנשים, באמצעות זה שאתה גורם להם לעשות אוטוסוגסטיה (שכנוע עצמי / תכנות עצמי) לעצמם. דהיינו, אתה יכול לגרום לאדם עצמו לשכנע את עצמו, שהוא צריך לעשות כך או אחרת. ואתה לא צריך להגיד לו בפירוש את מה שאתה רוצה שהוא יעשה / יחשוב, אלא אתה גורם לכך שהוא מעצמו יבין מה שאתה רוצה שהוא יעשה / יחשוב.
והדרך לעשות למישהו סוגסטיה ודמיון מודרך ולגרום לו לחשוב מעצמו על מה שאתה רוצה שהוא יחשוב, היא על ידי זה שאתה גורם לו להזדהות עם ההקדמות ועם הסיבות, שמובילות אל המסקנה המתבקשת מהן, שהיא המסקנה שאתה רוצה שהוא יחשוב אותה.
ואסביר: כל רעיון בעולם, נשען על תתי רעיונות אחרים. ז"א כל רעיון שיש בעולם, וכל מחשבה שיש בעולם שהאדם צריך לעשות כך או אחרת וכיו"ב, כל מחשבה כזאת מבוססת על הנחות יסוד כלשהן, ועל שורשים מחשבתיים כלשהם. לדוגמא, המחשבה שאומרת צריך לשמור על הבריאות, מבוססת לדוגמא על הנחות יסוד שאומרות, שיש אפשרות לשמור על הבריאות, שלשמור על הבריאות זה טוב, ושהאדם צריך לעשות לעצמו טוב.
ואז, אם יש אפשרות לשמור על הבריאות + זה טוב לשמור על הבריאות + האדם צריך לעשות לעצמו טוב, אז ממילא זה אומר ש"צריך לשמור על הבריאות". וכיו"ב ניתן לקחת כל רעיון שהוא וכל אמירה שהיא, ולראות שהיא מבוססת על הנחות יסוד כלשהן. וכל פעולה שהאדם עושה, הוא עושה אותה מסיבות כלשהן, שהן הנחות היסוד של ביצוע אותה הפעולה.
ועכשיו יש לשים לב לעניין הבא, והוא שלפעמים אם אתה אומר למישהו בצורה גלויה, שהוא צריך לעשות דבר כלשהו, הוא מרגיש שכאילו נכפה עליו מה לעשות, והוא מרגיש כאילו אין לו בחירה חופשית לבחור מה לעשות, והוא מרגיש כאילו מבטלים את הדעה שלו ומגבילים אותו לעשות כך או אחרת, ואז הוא מתנגד למה שאמרת לו לעשות / לאיך שאמרת לו לחשוב.
ולכן זה בעצם אומר, שהדבר הטוב ביותר הוא, לגרום לאדם בעצמו להבין מעצמו, את מה שאתה רוצה שהוא יבין. ואיך לעשות את זה?
על ידי זה שאתה לוקח את הרעיון שבו אתה רוצה לשכנע את האדם השני. ואתה מברר עם עצמך, מה ההקדמות והסיבות שמובילות אל המסקנה שהיא הרעיון שלך. דהיינו, אתה מנסה לאתר את השורשים ואת הדרכים המחשבתיות, שמובילות את האדם ושגורמות לו, לחשוב איך שאתה רוצה שהוא יחשוב.
ואז, במקום לדבר עם האדם באופן ישיר על מה שאתה רוצה שהוא ישתכנע, במקום זה אתה מדבר איתו על ההקדמות ועל הדרכים, שמובילות אל מה שאתה רוצה שהוא יחשוב. דהיינו, אתה יוזם איתו שיחה, ואתה גורם לו להזדהות עם הערכים ועם הנחות היסוד, שמובילות אל הדבר שבו אתה רוצה לשכנע אותו.
וכך, אם אתה עושה את זה בצורה נכונה, אז במהלך השיחה עצמה, הוא מעצמו מגיע לאיפה שאתה מלכתחילה רצית להוביל אותו. ואז הוא כבר מחוייב לחשוב ולהשתכנע במה שאתה רצית שהוא ישתכנע מלכתחילה. והכל זה על ידי זה, שבמקום לומר לו בצורה ישירה מה אתה רוצה, במקום זה אתה דיברת איתו על ההקדמות ועל הסיבות שמובילות אל המסקנה שלך. ואז הוא מעצמו הופך להיות מחוייב לחשוב כך או אחרת.
ועכשיו אחדד עוד כמה נקודות. והעניין הראשון הוא, שיש סיבה מחייבת ויש סיבה מאפשרת. וסיבה מחייבת פירושה, סיבה שהיא מחייבת את האדם להסיק ממנה את המסקנה שאתה רוצה שהוא יסיק ממנה. ויש גם סיבה מאפשרת, שהיא רק מאפשרת לאדם לחשוב יותר בכיוון של מה שאתה רוצה שהוא יחשוב. אך היא לא מחייבת אותו להסכים עם מה שאתה רוצה שהוא יחשוב.
וכאשר אתה בונה את תשתית השכנוע, שאתה רוצה לשכנע את האדם השני, עליך לגרום לו להתחבר לכמה שיותר סיבות מחייבות ולא רק לסיבות מאפשרות בלבד. דהיינו, לפני שאתה מנסה לשכנע מישהו במשהו בצורה של שכנוע עקיף כנ"ל, עליך לבדוק עם עצמך ולחפש סיבות שיכולות לגרום לאותו האדם לחשוב את מה שאתה רוצה שהוא יחשוב. ועליך לדרג את הסיבות האלו שמצאת, לסיבות מאפשרות ולסיבות מחייבות. דהיינו, בתוך רשימת הסיבות, לעשות קבוצה של סיבות שמאפשרות את זה שהאדם יחשוב את מה שאתה רוצה שהוא יחשוב, ורשימה של סיבות מחייבות שהן מחייבות את האדם לחשוב את מה שאתה רוצה שהוא יחשוב, במידה והוא מסכים עם הסיבות האלו.
ובעקרון, כאשר אתה רוצה לשכנע מישהו במשהו, תנסה לעטוף לו את הרעיון שלך, בכמה שיותר סיבות מכל סוג שהוא. אבל עליך להדגיש ביותר, את הסיבות המחייבות. דהיינו, את הסיבות שיחייבו את האדם להסיק מהן את המסקנה הרצויה שאתה רוצה שהוא יסיק אותה.
וכל סיבה מרשימת הסיבות שאתה חושב שיכולות להוביל את האדם השני למסקנה כלשהי, עליך לדרג אותה לפי קנה מידה של סיבה מחייבת מול סיבה מאפשרת. ועליך להעמיק לאדם את ההבנה שלו, בסיבות המחייבות את הסקת המסקנה שלך, יותר מאשר בסיבות המאפשרות את הסקת המסקנה שלך.
ועכשיו אתן עוד עומק נוסף, והוא כי יש סיבה אפשרית ויש סיבה מחוייבת. בשונה מסיבה מאפשרת וסיבה מחייבת, סיבה אפשרית וסיבה מחוייבת. דהיינו, לא מדובר כאן על עד כמה הסיבה מחייבת את האדם להגיע לתוצאה הרצויה, אלא על עד כמה הסיבה עצמה מספיק חזקה, ועד כמה האדם חייב ומוכרח להסכים איתה.
כי את כל הסיבות עצמן, אפשר גם לדרג אותן לפי הרמה והעוצמה שהסיבה מחייבת את האדם להגיע לתוצאה הרצויה. אבל גם אפשר לדרג אותן, לפי הרמה והעוצמה של עד כמה האדם מחוייב להסכים עם אותה הסיבה. וכמובן שגם כאן, רצוי להדגיש יותר את הסיבות המחוייבות, דהיינו, את הסיבות שהאדם חייב להסכים איתן, יותר מאשר את הסיבות האפשריות, שהן הסיבות שהאדם לא מרגיש שהוא חייב להסכים איתן.
שזה בעצם אומר, שהסיבה הטובה ביותר, היא סיבה מחוייבת ומחייבת בו זמנית. דהיינו, למצוא סיבה והיגיון כלשהו, שהאדם יהיה מחוייב להסכים איתו, ושאם האדם יסכים איתו, אז הוא יהיה מחוייב להשתכנע ברעיון שאתה רוצה שהוא ישתכנע.
ועוד אוסיף ואבהיר, כי עליך ליצור אצל האדם שאתה רוצה לשכנע אותו, כמה שיותר ממשות, של הסיבות שמהן הוא אמור להסיק את המסקנה הרצויה. דהיינו, עליך לגרום לסיבות האלו להיות ממשיות עבור האדם שאתה רוצה שהסיבות האלו ישפיעו עליו.
ואיך ליצור ממשות של הסיבות אצל השומע? על ידי זה שאתה גורם לו לומר בפה שלו ולהסביר בעצמו את הסיבות האלו. דהיינו, אל תסתפק בכך שהוא יסכים עם הרעיונות שמובילים למסקנה שאתה רוצה להסיק, אלא תגרום לו בעצמו להסביר את הרעיונות האלו, בגוף ראשון בשם עצמו. כי ככל שאתה גורם לו להזדהות יותר עם ההקדמות של הרעיון שלך, כך זה מגדיל את הסיכוי לכך שהוא לא יוכל להתחמק ולברוח מהמסקנה שהוא אמור להסיק בהמשך.
ועוד אוסיף, כי האדם לא אוהב להיראות טיפש. והאדם לא אוהב להודות שהוא טעה. והאדם יש לו אגו גדול, שלא מוכן לצאת טועה. וגם בזה אפשר להשתמש כדי להפעיל לחץ פסיכולוגי על האדם וכדי לשכנע אותו להסכים לדבר כלשהו. ואת זה באפשרותך לעשות, על ידי זה שאתה גורם לאדם להגיע למצב, שבו אם הוא לא יסכים עם הרעיון שלך, הוא בעצם יצטרך להיראות טיפש והוא יצטרך להתחיל לחזור בו ולחשוף את זה שהוא טיפש ולא חכם...
המאמר מאת מאמן אימון אישי / עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתר ותהנה מעוד אימון עיסקי, ללמוד nlp, איך ליצור, מאמן אימון אישי, טיפול, לשכנע, למכור יותר, לשכנע, אליעד כהן, פילוסופיה ועוד ...