חפש מאמרים:
שלום אורח
01.10.2020
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

כיצד לגרום ללקוח לקנות כאן ועכשיו - חמישה גורמי מפתח לקנית דחף

מאת: סיגלית פילץ ששוןשיווק28/12/20121217 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

קניית דחף – או בלועזית: impulse buying היא קנייה הנעשית על ידי הצרכן ללא תכנון מוקדם, אלא מתוך דחף פנימי וספונטני.  ההחלטה לקנות נעשית בדרך כלל בנקודות המכירה.

לעומתה, הקנייה המתוכננת או בלועזית: planned buying היא קניה שהצרכן התכונן אליה מראש, ושקל את התועלת הכלכלית או התועלת האחרת שהרכישה תיצור עבורו.

בשנים האחרונות אנו עדים לגידול מואץ בתופעה של קנייה מתוך דחף.

מכון פופאי (POPAI - Point Of Purchase Advertising Institute), אשר בוחן את הרגלי הצריכה של הצרכן האמריקני, מצא כי בשנות החמישים והשישים, כמחצית מהחלטות הקנייה למוצרי הסופרמרקט התקבלו ליד המדף ולעומת זאת, בשנות השמונים עלה שיעור ההחלטות הספונטניות לכדי שני שלישים מכלל הקניות.

בין החוקרים את ההתנהגות הצרכנית מקובל להבחין בין ארבעה טיפוסים של קניה דחף  ((Stern, 1962:

קניה של דחף טהור (pure impulse ) - קניה השוברת את דפוס השגרה ובאה לשם החידוש או לסיפוק חשק רגעי. מוצרים אלו בדר"כ מעוררים את החושים (בעלי טעם מגרה, ריח משכר או מראה מושך).

קניה של דחף פיתוי (suggestion impulse) - הקונה נוכח לדעת שהוא זקוק למוצר רק כאשר הוא מגלה אותו בחנות.

דחף של תזכורת (reminder impulse) - חשיפה למוצר בחנות אשר מזכירה לקונה כאשר הוא נתקל בו שהמלאי בבית אזל, או מזכירה לו צורך.

קניה של דחף מתוכנן (planned impulse) - הלקוח יוצא למסע קניות בכוונה להיזכר במקום במה שדרוש לו, לנצל הזדמנויות שייקרו לפניו ולפנק עצמו בהנאות קטנות. תצוגת המוצרים בחנות היא בשבילו תחליף לרשימת קניות .

הבנה של גורמי הדחף מביאה את חוקרי ההתנהגות הצרכנית להגדרה של חמישה גורמי מפתח אשר מעודדים קניה מסוג זה:

אז מה גורם לאנשים לקנות כאן ועכשיו?

1. הפחד מפני הפסד- הפחד מהפסד מתברר גדול בהרבה מהצורך להרוויח.

על מנת ליצור קנית דחף אצל הלקוח מומלץ לעשות שימוש בפרסום מבצע או הנחה איכותיים כאלו  שיגרמו ללקוח לחוש שאם לא יקנה יפסיד. אפשר לתחום את המבצע למספר יחידות מוצר או למספר ימים כדי ליצור תחושת תחרות אצל הלקוח.

2. תחושת דחיפות - חשוב ליצור תחושת דחיפות והתרגשות סביב המוצר אצל הלקוח. מומלץ לתחום את המבצע בזמן  על מנת ליצור אצלו תחושה כי יפסיד אם לא ימהר לרכוש. לדוגמא: היום האחרון למבצע, הזדמנות אחרונה לרכישה וכד'...

3. אפקט השכן – צרכנים אינם מעוניינים להיות הראשונים לקנות, אך אם ידעו כי השכן או החבר כבר רכשו יחושו כי כדאי גם להם. אנשים נוטים לסמוך על יכולת האחרים להחליט על רכישה וללכת בעקבות מאשר לסמוך על יכולת השיפוט שלהם.. עדויות של לקוחות מעודדות קנית דחף- עשו בהם שימוש בפרסום.

4. אדישות- לעולם אל תראה נואש לבצע מכירה, אם תראה כזה לקוחות יחלו לחשוד ולא ירכשו.

5. גורם החמדנות- כאן בא לידי ביטוי היצר האנושי- כולם רוצים יותר בפחות.

עשה בכך שימוש. לדוגמא ציין כי : המחיר היה 99 ₪, אח"כ 79 ₪ וכעת 39 ₪. צור אצל הלקוח תחושה של הזדמנות. הרעיון בבסיס השימוש בגורם מפתח זה הוא ליצור ערך גבוה במוחו של הלקוח הפוטנציאלי, ערך אשר הוזל וכעת ניתן לממשו בהזדמנות חד פעמית.

דגש על שיווק דינמי המותאם לקהלי יעד בנקודות המכירה ומבוסס על  שימוש נכון בחמשת גורמי מפתח אלו, יעודד קנית דחף ויגדיל הכנסות ממכירות ממוקדות.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

סיגלית פילץ ששון
הישגים ייעוץ עסקי
מומחיות בתחום- ייעוץ שיווקי\ מיתוג עסקי\שיווק באינטרנט\יעוץ פיננסי  
sigalit@hessegim.co.il
נייד   054-5588169
http://www.hessegim.co.il

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת סיגלית פילץ ששון

מאת: סיגלית פילץ ששוןשיווק ואסטרטגיה25/09/131746 צפיות
המאמר עוסק בסקירת כלים של קיצורי דרך משכנעים אותם יכולים המשווקים לתת לצרכנים., כלים אשר באמצעותם יוכלו לשכנע את הצרכן לבצע רכישה . מקורם של כלים אלו מתוך מודל שכנוע של תורת הפסיכולוגיה החברתית.

מאת: סיגלית פילץ ששוןמכירות02/08/13812 צפיות
המאמר מציג נקודת מבט נוספת של מאפיינים בהתנהגות אנושית אשר משפיעה גם על ההתנהגות הצרכנית שלנו. מאפיינים אלו חשובים עבור החלטות לגביי בחירת מוצרי קו קופה מנצחים

מאת: סיגלית פילץ ששוןעסקים קטנים ובינוניים28/06/13615 צפיות
המאמר בוחן את אפקטיביות ההשקעה בפרסום בגוגל אדוורדס (ממומן) לעומת השקעה בכתיבת תוכן שיווקי. הוצאה לטווח קצר לעומת השקעה לטווח ארוך ומשמעותה. מה עדיף לעסקים?

מאת: סיגלית פילץ ששוןצרכנות14/06/13798 צפיות
ילדים הם צרכנים לכל דבר- וכך מתייחסים אליהם המשווקים והמפרסמים. לאחרונה התפרסמו מחקרים מתחומי הצרכנות אשר מוצאים את הילדים כמקור משמעתי להשפעה על החלטות הקניה של הוריהם. המאמר סוקר כיצד על המשווקים לפעול גם בערוץ זה.

מאת: סיגלית פילץ ששוןטיפים שיווקיים23/04/131253 צפיות
המאמר סוקר נקודות בהתנהגות הלא רציונלית של הצרכן. החוקרים מצביעים על מוקדים רבים בהם הצרכן נוהג באופן שאינו מודע ובהתנהגות שאינה בהכרח כלכלית יותר עבורו בבואו לקבל את החלטת הקניה שלו. במאמר זה אתייחס לבעיית ה:Opportunity cost neglect של הצרכן שהיא בעצם- תסמונת הצרכן העצלן.

מאת: סיגלית פילץ ששוןצרכנות10/04/13778 צפיות
המאמר מציג היבטים נקודות תורפה בהתנהגות הצרכנית שלנו. מערכת שיקולים שאינה רציונאלית מעצם היותה מוגבלת ביכולות אנושיות

מאת: סיגלית פילץ ששוןשיווק09/03/13715 צפיות
המאמר עוסק בטכניקת שיווק חדשה: הנוירו-מרקטינג. טכניקה אשר מאפשרת למשווקים ניתוח תגובות מוח הצרכנים למגוון של גירויים הנוצרים במדיה, באינטרנט ובנקודות מכירה.

מאמרים נוספים בנושא שיווק

מאת: שלום כהןשיווק02/05/174870 צפיות
אף יום הולדת אינה שלמה בלי מסיבה נחמדה, קטנה או גדולה, שמאפשרת לנו לעשות בדיוק את זה וגם לחגוג את שעתיד לבוא.

מאת: שלום כהןשיווק16/11/161831 צפיות
מעבר דירה זה בדרך כלל מסוג אותם הדברים שמאוד לא קל להתמודד איתם. הדבר הראשון שצריך לעשות הוא לקבל את ההחלטה ולמצוא את הדירה שאליה עוברים, ומייד לאחר מכן מתחילה העבודה. צריך למיין את החפצים, כי איזה זמן טוב יותר יש מאשר מעבר הדירה כדי להיפרד מכל מה שכבר לא משמש אתכם?

מאת: שלום כהןשיווק28/08/162147 צפיות
זה לא משנה אם יש לכם אתר אינטרנט או לא, אם יש לכם עסק קטן או גדול. כיום כל עסק שרוצה להצליח חייב שיהיה לו לוגו מתאים אשר ישדר על הגל של השירותים שהעסק בוחר להעניק לשירותיו. כך שאם יש לכם מסעדת דגים לדוגמה, תצטרכו כמובן לדאוג לכך שהלוגו ישדר על הקונספט הזה, תוכלו לעצב לוגו בהשראה של ים או כזה שמופיעים בו דגים. האפשרויות הינן רבות למדי וכל מה שאתם צריכים לעשות זה פשוט לבחור מבחינתכם.

מאת: SEOMANשיווק25/05/161412 צפיות
אפילו מתנות קטנות לעובדים עשויות לשווק את העסק שלכם בצורה מעולה ולשלב חוויית יחסי עובד מעביד נפלאה.

מאת: רוני הכהןשיווק27/03/161576 צפיות
היתרונות הגדולים של הדפסה על חולצות עבור בתי עסק הם רבים וחשובים ולכן אין זה פלא לראות כי השימוש באפקט שיווקי מעין זה רק הולך וגדל

מאת: רוני הכהןשיווק27/03/161484 צפיות
היתרונות הגדולים של הדפסה על חולצות עבור בתי עסק הם רבים וחשובים ולכן אין זה פלא לראות כי השימוש באפקט שיווקי מעין זה רק הולך וגדל

מאת: מאיר סוויסה שיווק11/12/151521 צפיות
הובלות בקריות מחפשים חברת הובלות בקריות ? זקוקים לשירות הובלות מקצועי על ידי חברה אמינה ובעלת ניסיון רב בתחום? חברת הובלות בקריות מציעה עבורכם שירות ברמה הגבוהה ביותר ומענה מקצועי לכל צרכי ההובלה שלכם. החברה מתמחה בשירותי הובלה בקריות והסביבה ולכל חלקי הארץ, לחברה צי רכבי הובלה וצוות מקצועי ומיומן. חברת הובלות בקריות מספקת מענה איכותי ומתקדם ללקוחות פרטיים, עסקיים ומוסדיים, החברה מתמחה בין היתר בהובלת דירות, משרדים, רהיטים, מוצרי חשמל, כלי נגינה וכל סוגי המטענים.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica