חפש מאמרים:
שלום אורח
06.12.2019
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

מוצרי קו קופה מנצחים- ואיך זה קשור למודל דלדול האגו של הצרכן?

מאת: סיגלית פילץ ששוןמכירות02/08/2013693 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

קו הקופה הוא האזור האחרון בו נמצא הקונה טרם עזיבתו את מרחב החנות.

המחקרים מצביעים על כך כי יותר מ-70% מהצרכנים נוטים להתפתות ולרכוש רכישות דחף של מוצרים בקו הקופה.

מוצרים אלו כאשר הם מוצגים באזור הקופה ברשתות הקמעונאות ובחנויות מאפשרים תרומה לא מבוטלת לפדיון העסק. אומדן של בין 2% ועד כ- 10% כתלות בסוג העסק ומוצריו.

עובדה זו כשלעצמה שמה במרכז החשיבות העסקית את תכנון אסטרטגיית המכירות של מוצרי קו הקופה בחנות.

על מנת לתכנן את המודל המתאים לעסק חשוב להבין כיצד פועל הצרכן.

מה משפיע עליו ולמה? כיצד הוא נוהג "לרמות" את עצמו ולקבל החלטות שאינן בהכרח נכונות עבורו רציונלית? ואיך אנו הקמעונאים יכולים להשפיע עליו לצרוך מוצר בנקודה מסוימת בחנות?

כדי להבין התנהגות צרכנית זו והמניעים אותה, חשוב להבין את מודל דלדול האגו, אותו חקרו החוקרים: באבא שיוו (פרופסור מאוניברסיטת סטנפורד) וסשה פדורכין (פרופסור מאוניברסיטת אינדיאנה).

אלו איששו את ההשערה כי: אנשים עסוקים נוטים להיכנע לפיתויים בקלות יחסית.

מנקודה זו המשיך פרופסור דן אריאלי וטען לגביי המודל ממד נוסף בו לפי הטענה: כי התנגדות לפיתוי ודחיית סיפוקים גוזלת מאתנו בני האנוש הרבה מאמץ ואנרגיה.

לפי טענה זו למעשה כוח הרצון שלנו הוא סוג של שריר שכאשר אנו מפעילים אותו פעמים רבות הוא מאבד את כוחו.

בכל פעם שאנו מחליטים לעמוד בפיתוי כמו: להתאפק מלאכול לדוגמה: סטייק נוטף שומן, עוגת שוקולד , גלידה, או לצאת לחופשה יקרה אנו מפעילים את שריר דחיית הסיפוקים שלנו.

כשאותו שריר מתעייף אנו נכנעים ואוכלים לרוב גם את הסטייק, גם את עוגת השוקולד וגם על הדרך מתכננים את החופשה היקרה...

קחו לדוגמה מצב בו החלטתם על דיאטה והפעם הולכים עד הסוף.

אתם נכנסים לסופרמרקט מעט רעבים. ממחלקת המאפים עולה ריח הלחם הטרי שנאפה ממש כעת, אתם ממשיכים למחלקת הירקות ואוספים את החסה והעגבניות. בדרך אתם חולפים על פני מקרר הגלידות ובזווית העין רואים את הגלידה האהובה עליכם, גם עליה סביר להניח שתוותרו. משם תמשיכו למחלקת העוף ותבחרו נתח חזה עוף חיוור. בצד ימין שלכם מצוי דוכן הגבינות משם עולה באפכם ריח גבינות צרפתיות משכר... אבל לא! הדיאטה...

הגעתם סוף סוף בטוחים ו"מאושרים" לקופה. שם תעמדו בתור רק קצת.

אבל בהחלט מספיק זמן כדי לחטוף את שוקולד המארס החביב עליכם ועוד בדרך לרכב תחסלו אותו לחלוטין. המהדרין גם יעצרו ליד דוכן הפלאפל בדרך לרכב, שהרי אם כבר נשברנו אז כבר, מחר נתחיל דיאטה!

הרעיון כמובן מוצג כאן בהגזמה יתרה, אך לבטח יסכים הקורא כי חווה תופעה מעין זו או דומה לה לפחות מספר פעמים בחייו.

מודל דלדול האגו- מסביר לנו גם מדוע אנו, בני האדם נוטים בערב דווקא כאשר אנו עייפים מיום ארוך של ויתורים ודחיות סיפוקים להיכשל ולהיכנע לפיתויים אף יותר.

הבנה של תופעה אנושית זו יכולה לעזור לקמעונאים בבואם לתכנן את מוצרי קו הקופה בחנות.

במקרה כזה בסידור החנות יציג  הקמעונאי בקו הקופה- אותה נקודה האחרונה בחנות טרם עזיבתו של הלקוח דווקא מוצרים "מפתים" – אותם מוצרים שהם "אסורים" או נחשבים מותרות ובזבזניים.

עבור חנויות מזון לדוגמה – יהיה נכון למקם מוצרי בריאות בפתח החנות (המקום בו אנו עם שריר דחיית סיפוקים חזק) ומוצרים כמו: שוקולד, עוגות מפתות, סוכריות וכד' למקם כמוצרי קו קופה (המקום בו הצרכן עם אנרגיה פחותה וקל לפיתוי).

עבור חנויות לממכר מוצרי צריכה לבית לדוגמה- מוצרים כמו: קישוט לבית, מוצרים שאינם הכרחיים ושימושיים אלא יותר "מפנקים" יהיו מוצלחים יותר בנקודת קו הקופה. ומוצרים שימושיים יתאימו למיקום בפתח החנות.

רבות נכתב אודות עקרונות סידור קו הקופה מתוך הבנה של הדחף האנושי ברגע האחרון, בהזדמנות האחרונה.

המלצות כגון:

· שמירה על אחידות המוצרים למוצרי קו הקופה כך שיתאמו את מוצרי החנות והנושא המוביל בה.

· ריכוז במוצרים בעלי ערך נתפס גבוה ומחיר יחסית נמוך

· שימוש במוצרים מגוונים אשר מתאימים למכנה משותף רחב של צרכנים

· שילוב מוצרים עונתיים לצורך גיוון קו הקופה

מודל דלדול האגו מציע נקודת מבט נוספת לשיקולים אודות בחירת מוצרי קו הקופה בחנות, נקודה אשר מוסיפה ממד להבנה עמוקה יותר אודות המניעים והמגבלות של הלקוח בהתנהגות הצרכנית שלו.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

סיגלית פילץ ששון
הישגים ייעוץ עסקי
מומחיות בתחום- ייעוץ שיווקי\ מיתוג עסקי\שיווק באינטרנט\יעוץ פיננסי  
sigalit@hessegim.co.il
נייד   054-5588169
http://www.hessegim.co.il

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת סיגלית פילץ ששון

מאת: סיגלית פילץ ששוןשיווק ואסטרטגיה25/09/131607 צפיות
המאמר עוסק בסקירת כלים של קיצורי דרך משכנעים אותם יכולים המשווקים לתת לצרכנים., כלים אשר באמצעותם יוכלו לשכנע את הצרכן לבצע רכישה . מקורם של כלים אלו מתוך מודל שכנוע של תורת הפסיכולוגיה החברתית.

מאת: סיגלית פילץ ששוןעסקים קטנים ובינוניים28/06/13514 צפיות
המאמר בוחן את אפקטיביות ההשקעה בפרסום בגוגל אדוורדס (ממומן) לעומת השקעה בכתיבת תוכן שיווקי. הוצאה לטווח קצר לעומת השקעה לטווח ארוך ומשמעותה. מה עדיף לעסקים?

מאת: סיגלית פילץ ששוןצרכנות14/06/13680 צפיות
ילדים הם צרכנים לכל דבר- וכך מתייחסים אליהם המשווקים והמפרסמים. לאחרונה התפרסמו מחקרים מתחומי הצרכנות אשר מוצאים את הילדים כמקור משמעתי להשפעה על החלטות הקניה של הוריהם. המאמר סוקר כיצד על המשווקים לפעול גם בערוץ זה.

מאת: סיגלית פילץ ששוןטיפים שיווקיים23/04/131100 צפיות
המאמר סוקר נקודות בהתנהגות הלא רציונלית של הצרכן. החוקרים מצביעים על מוקדים רבים בהם הצרכן נוהג באופן שאינו מודע ובהתנהגות שאינה בהכרח כלכלית יותר עבורו בבואו לקבל את החלטת הקניה שלו. במאמר זה אתייחס לבעיית ה:Opportunity cost neglect של הצרכן שהיא בעצם- תסמונת הצרכן העצלן.

מאת: סיגלית פילץ ששוןצרכנות10/04/13667 צפיות
המאמר מציג היבטים נקודות תורפה בהתנהגות הצרכנית שלנו. מערכת שיקולים שאינה רציונאלית מעצם היותה מוגבלת ביכולות אנושיות

מאת: סיגלית פילץ ששוןשיווק09/03/13607 צפיות
המאמר עוסק בטכניקת שיווק חדשה: הנוירו-מרקטינג. טכניקה אשר מאפשרת למשווקים ניתוח תגובות מוח הצרכנים למגוון של גירויים הנוצרים במדיה, באינטרנט ובנקודות מכירה.

מאת: סיגלית פילץ ששוןניהול16/02/13645 צפיות
המאמר מציג את עקרון פארטו (חוק ה-20 80 ) כדרך לניתוח איתור וניהול לקוחות מפתח עבור העסק. דרך אשר נמצאה כיעילה להשקעה של "כסף קטן" ויצירת "כסף גדול".

מאמרים נוספים בנושא מכירות

מאת: ישראל רף מכירות03/01/161356 צפיות
עציצים לטו בשבט, מתנה טבעית שמרגשת את מקבליה, מסוגי צמחים שונים ועד למגוון גדלים, מנעד המחירים הוא דבר חשוב, עציץ שיהיה מתנה נאה עבור כל מי שרוצה לגדל משהו יפה במקום מגוריו.

מאת: אביב יועציםמכירות24/11/151422 צפיות
הצורך בצילום מסמכים הינו נדרש ביותר עבור כל משרד בימינו ולעיתים גם כחלק משירות הניתן ללקוחות, במשרדים ממשלתיים, מוסדות אקדמיים ועוד. מכונות צילום הן המוצר הטכנולוגי שאחראי על ביצוע משימה זו כאשר ניתן לרוכשן בהתאמה אישית מושלמת על פי צרכיכם המדוייקים. להלן כל האפשרויות המוצעות לכם ברשתות המובילות. צבעוני או שחור לבן? מכונות הצילום השונות משתמשות בהפרשי דפוסי החזרת הצבע הנקלטים ממנורה שסורקת את הדף המצולם, ממירות את האותות לשפת תוכנה ומבצעות העתקה מדויקת. ישנן מכונות צילום שמסוגלות לעשות כן בהעתק

מאת: אביב יועציםמכירות24/11/15996 צפיות
הצורך בצילום מסמכים הינו נדרש ביותר עבור כל משרד בימינו ולעיתים גם כחלק משירות הניתן ללקוחות, במשרדים ממשלתיים, מוסדות אקדמיים ועוד. מכונות צילום הן המוצר הטכנולוגי שאחראי על ביצוע משימה זו כאשר ניתן לרוכשן בהתאמה אישית מושלמת על פי צרכיכם המדוייקים. להלן כל האפשרויות המוצעות לכם ברשתות המובילות. צבעוני או שחור לבן? מכונות הצילום השונות משתמשות בהפרשי דפוסי החזרת הצבע הנקלטים ממנורה שסורקת את הדף המצולם, ממירות את האותות לשפת תוכנה ומבצעות העתקה מדויקת. ישנן מכונות צילום שמסוגלות לעשות כן בהעתק

מאת: רוי ורלמכירות11/02/152498 צפיות
Mobile marketing may be a steady source of major or minor income for you. These tips will educate you an inside look at the world of mobile marketing. You need to build a solid database. Do not just add random cell phone numbers to your database.You must get their go ahead before you can text them frequently. You can get permission through the web or by the reply of a code you have given them.

מאת: כתיבת מומחיםמכירות10/12/141270 צפיות
האינטרנט שינה דברים רבים בחיינו. לא רק תפיסות, מחשבות ותיאוריות אלא גם התנהגות יום יומית שכיום אנו מבצעים אותה בצורה שונה לחלוטין מאשר היינו עושים לפני עשר ועשרים שנה

מאת: אהבה ותשוקהמכירות12/03/147836 צפיות
המרכז להגדלת הפין בחנות הסקס "אהבה ותשוקה" נותן לך מענה בטוח להגדלת איבר המין ללא כדורים וללא ניתוחים, מאושר רפואית עם אחריות!

מאת: allgiftsמכירות05/02/147923 צפיות
עונת החגים מתקרבת, פסח בפתח, ואיתם מגיע כאב הראש הדו שנתי הקבוע של כל מנהל וועד או מנהל רווחה בארגון – המתנות לחג. מתנת חג לעובד הפכה כבר לפני עשרות שנים להתנהגות מקובלת בשוק העבודה הישראלי למרות שהיא איננה מעוגנת באף חוק.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica