חפש מאמרים:
שלום אורח
24.08.2019
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

הצרכן העצלן- קיצורי דרך בהחלטת הקניה

רבות נכתב בשנים האחרונות אודות ההתנהגות הצרכנית הלא רציונאלית של הצרכן. החוקרים מצביעים על מוקדים רבים בהם הצרכן נוהג באופן שאינו מודע ובהתנהגות שאינה בהכרח כלכלית יותר עבורו בבואו לקבל את החלטת הקניה שלו.

במאמר זה אתייחס לבעיית ה:Opportunity cost neglect של הצרכן שהיא בעצם- תסמונת הצרכן העצלן.

משמעות התופעה היא שהצרכן מתעצל או מוגבל בבחינת חלופות לכסף שהוא מוציא במעמד הרכישה. עובדה אשר מייצרת הזדמנות מצוינת למניפולציה שיווקית עבור המשווקים באשר הם.

בעיית הצרכן העצלן עוסקת בקושי שיש לצרכן לחשוב על אלטרנטיבות לשימוש בכסף, בשוק מורכב ומשופע במוצרים, בשוק בו אפשרויות התשלום רבות ובשוק בו המשווקים נוקטים במניפולציות שיווקיות מגוונות על מנת להשפיע על החלטת הקניה שלו.

וכשהמצב הופך מורכב ומסובך עם יותר מידי חלופות עבורו הוא נוטה לעשות קיצורי דרך בהחלטת הקניה שלו.

עפ"י מחקרים שנעשו לבחינת ההשפעה של בעיית ה-Opportunity cost neglect על הצרכנים נמצא כי: קיימת שונות במידת ההשפעה של בעיה זואצל אנשים שונים בהתאם לעמדותיהם כלפי הוצאות באופן כללי.

המחקרים שבחנו את התופעה משקפים כי הצרכנים, בשל אותה מורכבות, נוטים להשוות אלטרנטיבות בהתאם למה שמציגים להם  המשווקים באופן מפורש:

מחקר 1- בחן בחירה של צרכנים בין מערכת סטריאו של Pioneer לעומת מערכת סטריאו של Sony. כאשר ההתלבטות של הצרכנים הייתה  בין שני המוצרים באותו ערך כספי של 1000$ נטו הצרכנים לרכוש את ה-Pioneer בשל מאפיינה הטכנולוגיים.

כאשר שינו את הצגת המחיר של המוצרים ל- 1000$ עבור הPioneer .  ו 1000$ עבור ה- Sony אך במקרה זה של ה-SONY 300$ מתוך הסכום מאפשר רכישה של CD . מירב הלקוחות העדיפו את רכישת ה-SONY.

מחקר 2- בחן את השאלה האם קנייה או אי קנייה של מוצר יכולה להיות מושפעת מאזכור מפורש שקיימת אלטרנטיבה לרכישת המוצר הספציפי ?

בניסוי נשאלו הנחקרים האם היו קונים סרט וידאו שהוא לטעמם. במקרה הראשון הם התבקשו רק להשיב כן או לא. במקרה השני האלטרנטיבה לקנייה הייתה לשמור את הכסף לקניה הבאה. המקרה השני כשהוצעה האלטרנטיבה לשמירה על הכסף, אחוז הקונים ירד מ- 75% ל-55%.

מחקר 3- במחקר קניה זה הוצעו לנחקרים 3 אפשרויות בחירה:

א. לקנות אייפוד 32 ג'יגה ב-399 $

ב. לקנות אייפוד 16 ג'יגה ולשמור לעצמם 100$

ג. לא לקנות

בקבוצת הבקרה- לא הזכירו באפשרות השנייה את העובדה של שמירת ה-100$ לעצמם.

אחוז האנשים שבחרו את האופציה השנייה עלה מ-37% ל-73%.

מחקר 4 - במחקר זה פנו לסטודנטים אשר קיבלו 10$. לסטודנטים נאמר מפורשות כי עומדת לרשותם האפשרות לרכוש כוס קפה ב-10$ או כוס קפה ב-4$.

לקבוצה אחת נתנו לבחור בין האופציות מבלי לומר דבר נוסף. לקבוצה השנייה אמרו כי בחירה בכוס קפה של 4$ תשאיר להם עודף של 6$. במקרה של הקבוצה השנייה עלתה הבחירה בספל הזול יותר מ-40% ל-60%.

Frederick, S., Novemsky, N., Wang, J., Dhar, R., & Nowlis, S. (2009). Opportunity Cost Neglect. Journal of Consumer Research, 36(4), 553-561.

המחקרים הללו מצביעים על כך שלצרכן "נוח" להתעלם מחלופות כאשר לא מציעים לו אותן. ואילו כאשר האלטרנטיבה מוצגת לו מפורשות היא משפיעה על החלטת הקניה שלו. וזאת בניגוד לגישה הרווחת בקרב הכלכלנים: כי הצרכן עושה חישובים כלכליים ומשווה חלופות כך שיקבל את החלטת הקניה הטובה לו ביותר.

על בסיס מידע לתופעת תסמונת הצרכן העצלן, יכולים המשווקים לבנות אסטרטגיית מכירות ופרסום בהציעם את מוצריהם לצרכנים ולהפעיל באמצעות כך מניפולציה שתעודד החלטת קניה.

בכל החלטת קניה יכולים הצרכנים שלא להיפרד מכספם, משימתם של המשווקים היא לגרום להם להיפרד מממנו ולהישאר מרוצים. הבנה יסודית של "מנגנון ההפעלה של הצרכן הלא רציונאלי חשובה להם במשימה מורכבת הזו.

כדוגמא ליישום תובנה זו אציג מקרה בו חברה המשווקת מוצרי ציוד משרדי מנסה לקדם מהלך שיווקי באמצעות משלוח ניוזלטר חודשי המציע מבצעים לקידום מכירות ללקוחותיה.

במשך חודשים מספר שלחה החברה ניוזלטר המציג בכל פעם 4 מוצרים שונים במחיר הנחה של 10%, 20% ולעיתים אף 30% ממחיר המוצר המקורי. החברה ציינה במקרים אלו בקמפיין הפרסומי רק את אחוז ההנחה על המוצר.

התוצאה- מעט מאד קרה! הצפיות היו גבוהות שהרי המשווק מבטיח להיפרד מנתח אחוזים גבוהה מרווחיו. הוא לא הבין מדוע הלקוחות אינם מגיבים ואינם מזמינים בכמויות.

שינוי אסטרטגיה של הצגת המבצע עשתה את השינוי המיוחל.

בהתבסס על בעיית ה-Opportunity cost neglectשל הצרכן. הציג המשווק את המחיר המקורי של המוצר עליו סימן X (ביטול המחיר המקורי), ולידו הוסיף את המחיר החדש באותיות זוהרות. כמו כן ציין את הסכום אותו חוסך הצרכן. התוצאות היו מצוינות! ונצפה שינוי מהותי באפקטיביות הפרסום של המבצעים.

הדוגמה מחזקת את הטענה הנובעת מהמחקרים בדיון מעלה, ומאששת את הגישה כי כאשר הדברים נאמרים מפורשות לצרכנים תוך העלאת המודעות לאלטרנטיבה ולסכום הנחסך, ניתן להשפיע על החלטת הקניה שלהם ולעודדם לרכוש בהצלחה גדולה יותר.

חקר ההתנהגות הצרכנית נמצא בתאוצה בשנים האחרונות בעיקר בהיבט המניעים הלא רציונאליים המשפיעים על הצרכן. אלו מסתבר משפיעים על הצרכנים בהגיעם לקבל החלטת קניה. ולכן חשוב למשווקים ואנשי מכירות להתעדכן ולחקור תחום זה על מנת למקסם את הצלחתם העסקית.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

סיגלית פילץ ששון
הישגים ייעוץ עסקי
מומחיות בתחום- ייעוץ שיווקי\ מיתוג עסקי\שיווק באינטרנט\יעוץ פיננסי  
sigalit@hessegim.co.il
נייד   054-5588169
http://www.hessegim.co.il

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת סיגלית פילץ ששון

מאת: סיגלית פילץ ששוןשיווק ואסטרטגיה25/09/131578 צפיות
המאמר עוסק בסקירת כלים של קיצורי דרך משכנעים אותם יכולים המשווקים לתת לצרכנים., כלים אשר באמצעותם יוכלו לשכנע את הצרכן לבצע רכישה . מקורם של כלים אלו מתוך מודל שכנוע של תורת הפסיכולוגיה החברתית.

מאת: סיגלית פילץ ששוןמכירות02/08/13673 צפיות
המאמר מציג נקודת מבט נוספת של מאפיינים בהתנהגות אנושית אשר משפיעה גם על ההתנהגות הצרכנית שלנו. מאפיינים אלו חשובים עבור החלטות לגביי בחירת מוצרי קו קופה מנצחים

מאת: סיגלית פילץ ששוןעסקים קטנים ובינוניים28/06/13496 צפיות
המאמר בוחן את אפקטיביות ההשקעה בפרסום בגוגל אדוורדס (ממומן) לעומת השקעה בכתיבת תוכן שיווקי. הוצאה לטווח קצר לעומת השקעה לטווח ארוך ומשמעותה. מה עדיף לעסקים?

מאת: סיגלית פילץ ששוןצרכנות14/06/13663 צפיות
ילדים הם צרכנים לכל דבר- וכך מתייחסים אליהם המשווקים והמפרסמים. לאחרונה התפרסמו מחקרים מתחומי הצרכנות אשר מוצאים את הילדים כמקור משמעתי להשפעה על החלטות הקניה של הוריהם. המאמר סוקר כיצד על המשווקים לפעול גם בערוץ זה.

מאת: סיגלית פילץ ששוןצרכנות10/04/13638 צפיות
המאמר מציג היבטים נקודות תורפה בהתנהגות הצרכנית שלנו. מערכת שיקולים שאינה רציונאלית מעצם היותה מוגבלת ביכולות אנושיות

מאת: סיגלית פילץ ששוןשיווק09/03/13592 צפיות
המאמר עוסק בטכניקת שיווק חדשה: הנוירו-מרקטינג. טכניקה אשר מאפשרת למשווקים ניתוח תגובות מוח הצרכנים למגוון של גירויים הנוצרים במדיה, באינטרנט ובנקודות מכירה.

מאת: סיגלית פילץ ששוןניהול16/02/13619 צפיות
המאמר מציג את עקרון פארטו (חוק ה-20 80 ) כדרך לניתוח איתור וניהול לקוחות מפתח עבור העסק. דרך אשר נמצאה כיעילה להשקעה של "כסף קטן" ויצירת "כסף גדול".

מאמרים נוספים בנושא טיפים שיווקיים

מאת: צח סחרטיפים שיווקיים29/07/19143 צפיות
היום אני רוצה לספר לכם על שירות שכולנו כבר נחשפנו אליו, אבל הדהים אותי בגלל רמת ההיענות וההנעה לפעולה (אני מניח שזה מה שחשוב לנו בסופו של דבר), השירות הוא שיווק באמצעות SMS! כן, קראתם נכון, לשיווק באמצעות SMS יתרונות רבים, הראשון שבהם – המהירות. למעשה, כשאנו שולחים ללקוחות שלנו מידע, חשוב לנו שהם יקבלו אותו בהקדם, שהם יקראו אותו והכי חשוב, שהמידע שלנו יניע אותם לפעולה!

מאת: Daniel.Bטיפים שיווקיים28/09/172907 צפיות
הפקת סרט תדמית מתבצעת כחלק מאסטרטגיה שיווקית או ניהולית של חברות ועסקים, שבשלב מסוים רוצים להציג את ערכי החברה בסרטון תדמית מופק היטב. קיים מגוון גדול של סוגי סרטונים, ביניהם סרטון תדמית לעסק, סרט שיווקי, סרטי הדרכה, סרטי תדמית לתערוכות ועוד.

מאת: הדסהטיפים שיווקיים27/08/173385 צפיות
לאחרונה אנו זוכים להיות נוכחים למצב בו הטכנולוגיה מתפשטת ברחבי העולם ותופסת מקום נכבד בחיי היום יום שלנו. בעזרת אינטרנט ניתן להגיע לכל אינפורמציה אפשרית ולקבל מידע על כל דבר בעולם בזמן המינימלי ביותר. עסקים רבים רואים בכך הזדמנות מעולה לקדם ולשווק את השירותים שלהם. ישנם אופציות רבות ומגוונות לקידום באינטרנט ובמנוע החיפוש גוגל בפרט אך במאמר זה נתמקד בשיטות קידום הכי פופולריות שיש כרגע בשוק והן: קידום אורגני ( SEO ) וקידום ממומן ( PPC ).

מאת: ישראל רף טיפים שיווקיים01/08/173669 צפיות
אילו מתנות לראש השנה כדאי לקנות לעובדים והלקוחות? בחירת המתנות היא לא דבר קל, תנו לנו לעזור לכם – מה דעתכם על עציצים ממותגים עם מסר אישי שלכם ממותג בעציצים, מדובר במתנה יוצאת דופן שתלווה את העובדים והלקוחות לאורך השנה, תיכנס לתודעה שלהם ביומיום, עם חוויה ירוקה וצומחת בעציץ עם הרבה ערך ורגש.

איך לא לרצות למכור, איזון רגשי בתהליך מכירה, פחד מכישלון בתהליך מכירה, איך לרצות למכור, מוטיבציה לאיש מכירות, מפחד לא למכור, פסיכותרפיה הוליסטית, מטפל התנהגותי קוגניטיבי: וכאן יתבאר, מהו האיזון הרגשי, שאותו צריך איש מכירות בתהליך של מכירה? ומהן שתי המחשבות המנוגדות שסותרות אחת את השנייה, שאיש המכירות צריך לחשוב את שתי המחשבות האלו בו זמנית, באיזון מסוים, כדי להצליח בתהליך המכירה? ומי שיתבונן בעניין יראה, כי בתהליך מכירה יש שתי מחשבות מנוגדות וסותרות אחת את השנייה. שכל אחת מהן ...

מאת: מאה הימיםטיפים שיווקיים09/03/151578 צפיות
בניית אסטרטגיה שיווקית היא תכנון של גישה שיווקית ארוכת טווח, שנועדה להשיג את המטרות השיווקיות של העסק. חלק חשוב של בניית אסטרטגיה שיווקית יעילה הוא איסוף מידע. יש לאסוף מידע על העסק, דרכי השיווק שלו, יתרונותיו וחסרונותיו, על הלקוחות, על המתחרים, ועל תדמית המותג. עם מידע זה ניתן להתחיל בניית אסטרטגיה שיווקית חכמה, שאינה מפזרת משאבים מיותרים, ומכוונת את ההשקעה לאפיקים נושאי פרי. השלב הבא של בניית אסטרטגיה שיווקית חכמה הוא תכנון מפורט של הכלים השיווקיים הנכונים לעסק ויישומם בפועל

שאלה: כיצד ניתן להבטיח את האימפקט הגבוה ביותר על השקעה עבור מאמצי קידום המכירות שלי? תשובה: אסטרטגיית קידום מכירות מורכבת מפיתוח ושילוב ייחודי של חמישה מרכיבים עיקריים:  פרסום.  יחסי ציבור.  קידום מכירות.  שיווק ישיר.  מכירה אישית.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica