חפש מאמרים:
שלום אורח
15.11.2019
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

המדריך השלם לתורת השכנוע הצרכנית

אנו בני האדם מקבלים החלטות כמעט יום יום  ולעיתים אף מספר פעמים ביום.

לרב אנו נוטים להעריך כי אנו מתייחסים לכל המשתנים השותפים לדילמה בעניין קבלת החלטה באופן רציונלי ויסודי. ובכן, מסתבר כי המציאות פועלת אחרת!

מחקרים אשר עוסקים בניתוח המניעים הפסיכולוגיים אשר שותפים בתהליך קבלת ההחלטות בכלל וקבלת החלטות בעולם הצרכנות בפרט, מדווחים על המסקנה: כי בתהליך קבלת ההחלטות שלנו אנו בני האנוש עושים שימוש לעזרה בקיצורי דרך נוחים על מנת לקבוע את הבחירות שלנו.

הסיבה לכך נובעת לרב מקושי או עצלות של המוח האנושי להתמודד עם ריבוי משתנים מורכב  לצורך עיבוד מידע  מהיר במעמד קבלת החלטה, כך שבמעמד זה אנו "מגייסים" לטובתנו כל עזרה אפשרית. ואם העזרה נמצאת ונגישה בנקודת המכירה אנו נעשה בה שימוש כמעט אוטומטי.

בספרות המקצועית אשר עוסקת בפסיכולוגיה של תהליך קבלת ההחלטות, ניתן למצוא 6 קיצורי דרך אשר מנחים את התנהגות קבלת ההחלטות אצל בני האדם וניתן להכליל אותם אוניברסלית: הדדיות, מחסור, סמכות, המשכיות, טעם, קונצנזוס.

הבנת קיצורים אלו אצל המשווקים ושימוש בהם באופן אתי ונכון בנקודות מכירה או במעמד ניהול מו"מ מכירתי, עשויים להגדיל  משמעותית את הסיכוי לשכנע את הצרכן ולעודדו לבצע רכישה.

הדדיות- תנו ללקוח מתנה!

אצל בני האדם נוצרת מחויבות לתת חזרה כאשר הם מקבלים מתנה.

לדוגמה: כאשר חבר לעבודה עושה לכם טובה אתם חשים חייבים לו טובה חזרה. במצבים של מחויבות חברתית (הדדית) אנשים צפויים לומר כן לאנשים שהם "חייבים להם".

להדגמת עקרון זה של מחויבות הדדית, נבחן מספר מחקרים אשר בוצעו במסעדות. המחקרים בחנו את מידת ההשפעה של מתן מתנה לסועד במעמד הגשת החשבון על גובה הטיפ למלצר.

סביר להניח שאם ישאלו אתכם האם סוכרייה כמתנה  משפיעה על גובה הטיפ שתתנו למלצר, תאמרו שלא. מסתבר אם כן, כי מתנה זו יכולה לעורר שינוי מפתיע.

במחקר שבוצע בהקשר זה במסעדות- כאשר נתנו לסועדים ממתק כלשהו, אחוזי הטיפ עלו ב-3 אחוזים, כאשר נתנו שתי סוכריות אחוזי הטיפ עלו ב- 14 אחוזים.

אולם, כאשר נתנו סוכריה אחת ואז המלצר צעד מהשולחן חזר  ואז אמר: "בשבילכם הנה עוד סוכריה" אחוזי הטיפ עלו ב-23 אחוזים. במעמד זה התגברה ההשפעה על גובה הטיפ בעיקר מהאופן בו ניתנה המתנה.

מכאן- עקרון חשוב בתורת שירות לקוחות עכשווית: תן ללקוח מעט יותר ממה שהוא מצפה לו. היה הראשון לתת ודאג שזה יהיה באופן פרטי ולא צפוי. כך תיצור נאמנות לקוחות לאורך זמן ומוניטין איכותי לשירות או למוצר אותו אתה משווק.

מחסור- צרו "רעב" למוצר או לשירות אצל הלקוח

כולנו רוצים יותר ממה שאנחנו יכולים לקבל פחות.

ביום בו חברת התעופה: בריטיש איירוייס הכריזה כי לא תטיס מטוס פעמיים ביום לניו יורק, מכיוון שזה הפך לא כלכלי עבורה, המכירות פשוט המריאו. שימו לב שדבר לא השתנה בקשר לטיסות עצמן, הן פשוט הפכו למשאב נדיר וכתוצאה מכך אנשים רצו יותר.

בהתנהגות צרכנית, כאשר רוצים להשתמש בעיקרון זה, חשוב לא רק לספר לצרכן במסר השיווקי על יתרונות המוצר או השירות, אלא להדגיש מה מייחד את ההצעה שלכם ומה הלקוח יכול להפסיד במידה ולא ירכוש.

או לחילופין ואף בנוסף- ליצור "רעב"  באמצעות מסר על הגבלת זמן למבצע ספציפי או מסר על הגבלת מלאי למוצר בנקודת המכירה או בפרסום.

סמכות- הדגישו את מומחיותכם!

אנשים יקשיבו למומחים אשר על פי תפיסתם ניתן לסמוך עליהם.

פיזיותרפיסטים מצליחים לשכנע חולים בצורה טובה יותר כאשר הם מראים להם את הדיפלומה שלהם.

על פי עקרון זה  מומלץ להסביר ולהדגיש יותר במסר השיווקי מה הופך אתכם לסמכות ולמומחים בתחום עיסוקכם, יותר  מאשר להרחיב על ניסיון ויכולת השפעה.

היות ואינכם יכולים להסתובב ולומר ללקוחותיכם כמה גאונים אתם, הקפידו להדגיש במסרים השיווקיים ובאמצעי הפרסום את נושא ההסמכה וההשכלה הפורמלית בתחום העיסוק שלכם ובנוסף, עודדו  את לקוחותיכם להמליץ לאחרים עליכם.

המשכיות- צרו המשכיות הדרגתית לקשר אצל הלקוח

אנשים נוטים לשמור על המשכיות עם אמירות אשר אמרו או מעשים אשר עשו בעבר, כמו גם לעשות כמו אחרים "דומים" להם.

בסדרת מחקרים מפורסמת  מצאו החוקרים כי אנשים בשכונה מסוימת לא יהיו מוכנים לשים שלטים לנהיגה בטוחה בחצר ביתם סתם כי כך ביקשו מהם.

בשכונה אחרת הסכימו לאותה הצעה בדיוק מכיוון ששבוע קודם הסכימו להדביק מדבקה קטנה יותר מאותו סוג. המשמעות של ניסיונות אלו מדגישה את העובדה כי: המחויבות הקטנה הראשונית הובילה לשינוי גדול יותר על בסיס עקרון ההמשכיות.

בבואנו לעשות שימוש בעיקרון זה אנו מחפשים התחייבויות ועדיף בכתב. לדוגמה מחקר הראה ירידה באיחורים לפגישות במרפאה כאשר החולים התבקשו לכתוב את פרטי הפגישה בעצמם ולא הצוות עבורם.

נסו ליצור מחויבות לאורך זמן לשירות או למוצר שלכם אצל הלקוח, באופן של ביטוח או שירות מתמשך של סדרת מפגשים מראש. או לחילופין לעשות שימוש בכרטיס מועדון לקוחות אשר מייצר המשכיות בהתקשרות ושומר על נאמנות לקוחות לאורך זמן.

טעם- צרו בסיס לטעמים ונושאים משותפים:

אנשים מסכימים לאנשים שהם מחבבים. קיימים שלושה משתנים אשר גורמים לנו לחבב אחרים:

1.אנו מחבבים אנשים שדומים לנו

2.אנשים שנותנים לנו מחמאות

3.ואנשים שמשתפים אתנו פעולה

ככל שהאינטראקציה החברתית שלנו עוברת למדיה הדיגיטלית באינטרנט חשוב לנו לוודא את הפעלת עקרון ההיכרות האישית גם ברשת.

בסדרת מחקרים בהקשר זה, בדקו את משמעות הקשר האישי והשפעתו על ניהול תהליך של משא ומתן בין שתי קבוצות באוניברסיטאות לעסקים.

קבוצה אחת התבקשה לחתור ולהגיע ישר לעסקה- אלו הגיעו לאחוזי הצלחה של 50 אחוזים לביצוע עסקה.

הקבוצה השנייה התבקשה להחליף מידע אישי בקשר אחד לשני ולמצוא מרכיב משותף ,ורק אז להתחיל לבצע עסקה - בקבוצה זו  הגיעו להצלחה של 90 אחוזים לביצוע עסקה.

כאשר אנו פועלים לשימוש בעיקרון זה יש חשיבות לחפש תחומים משותפים עם לקוחותינו בעיקר אם אלו יחסים ארוכי טווח. קשר אישי תורם למחויבות הדדית פורה ולאורך זמן.

קונצנזוס- ספרו ללקוח מה אחרים אוהבים:

כאשר אנשים אינם בטוחים בהחלטתם הם יבחנו החלטות אחרים כדי לקבוע את שלהם.

בטח הבחנתם בניסיונות בתי המלון לשכנע אורחים להשתמש מספר פעמים באותן מגבות. רובבתי המלון עושים זאת על ידי שלט המציין את היתרון הסביבתי. מסתבר ששיטה זו יעילה ומובילה ל35% שימוש מחדש.

מה יקרה אם נפעיל את עיקרון הקונצנזוס ונכתוב את זה? "מסתבר ש75% מהאנשים ישתמשו במגבות שלהם מחדש אם הזמינו את המלון ל-4 לילות". מסתבר כי במקרה זה, השימוש החוזר עלה ב26% נוספים.

מכך ניתן להסיק כי בנוסף לשימוש ביכולת שלנו לשכנע, אנו יכולים לציין מה אחרים עושים ואוהבים ואז נוכל לשפר את איכות השכנוע שלנו.

צרכנים יודעים מה הם רוצים, אך חשיבתם מוגבלת מעצם היותה אנושית.

בדיוק בנקודה זו מתאפשר למשווקים היתרון לפעילות השיווקית הממוקדת שלהם. ביצועה מתוך חשיבה שיטתית אתית כנה ומשכנעת תעשה את ההבדל.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

סיגלית פילץ ששון
הישגים ייעוץ עסקי
מומחיות בתחום- ייעוץ שיווקי\ מיתוג עסקי\שיווק באינטרנט\יעוץ פיננסי  
sigalit@hessegim.co.il
נייד   054-5588169
http://www.hessegim.co.il

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת סיגלית פילץ ששון

מאת: סיגלית פילץ ששוןמכירות02/08/13691 צפיות
המאמר מציג נקודת מבט נוספת של מאפיינים בהתנהגות אנושית אשר משפיעה גם על ההתנהגות הצרכנית שלנו. מאפיינים אלו חשובים עבור החלטות לגביי בחירת מוצרי קו קופה מנצחים

מאת: סיגלית פילץ ששוןעסקים קטנים ובינוניים28/06/13511 צפיות
המאמר בוחן את אפקטיביות ההשקעה בפרסום בגוגל אדוורדס (ממומן) לעומת השקעה בכתיבת תוכן שיווקי. הוצאה לטווח קצר לעומת השקעה לטווח ארוך ומשמעותה. מה עדיף לעסקים?

מאת: סיגלית פילץ ששוןצרכנות14/06/13677 צפיות
ילדים הם צרכנים לכל דבר- וכך מתייחסים אליהם המשווקים והמפרסמים. לאחרונה התפרסמו מחקרים מתחומי הצרכנות אשר מוצאים את הילדים כמקור משמעתי להשפעה על החלטות הקניה של הוריהם. המאמר סוקר כיצד על המשווקים לפעול גם בערוץ זה.

מאת: סיגלית פילץ ששוןטיפים שיווקיים23/04/131092 צפיות
המאמר סוקר נקודות בהתנהגות הלא רציונלית של הצרכן. החוקרים מצביעים על מוקדים רבים בהם הצרכן נוהג באופן שאינו מודע ובהתנהגות שאינה בהכרח כלכלית יותר עבורו בבואו לקבל את החלטת הקניה שלו. במאמר זה אתייחס לבעיית ה:Opportunity cost neglect של הצרכן שהיא בעצם- תסמונת הצרכן העצלן.

מאת: סיגלית פילץ ששוןצרכנות10/04/13661 צפיות
המאמר מציג היבטים נקודות תורפה בהתנהגות הצרכנית שלנו. מערכת שיקולים שאינה רציונאלית מעצם היותה מוגבלת ביכולות אנושיות

מאת: סיגלית פילץ ששוןשיווק09/03/13605 צפיות
המאמר עוסק בטכניקת שיווק חדשה: הנוירו-מרקטינג. טכניקה אשר מאפשרת למשווקים ניתוח תגובות מוח הצרכנים למגוון של גירויים הנוצרים במדיה, באינטרנט ובנקודות מכירה.

מאת: סיגלית פילץ ששוןניהול16/02/13639 צפיות
המאמר מציג את עקרון פארטו (חוק ה-20 80 ) כדרך לניתוח איתור וניהול לקוחות מפתח עבור העסק. דרך אשר נמצאה כיעילה להשקעה של "כסף קטן" ויצירת "כסף גדול".

מאמרים נוספים בנושא שיווק ואסטרטגיה

מאת: מאה הימיםשיווק ואסטרטגיה28/01/151704 צפיות
המטרה של כל עסק היא לקבל כמה שיותר לידים מלקוחות המתעניינים בשירותים שהוא מציע. קיימות דרכים שונות ליצירה וקבלת לידים בעולם המודרני: א. פרסום של החברה עצמה במדיות השונות וקבלת פניות Inbound . ב. קניית לידים מאתרי אינטרנט ואנשי מכירות. ג. הפעלת מוקד טלמרקטינג ליצירת לידים, בדרך כלל בשילוב עם תקשורת שיווקית Outbound. עסקים רבים בישראל משקיעים כספים בקניית לידים, שרובם עוברים למספר עסקים במקביל. הכנו עבורכם את הכללים ליצירת לידים לעסק שלכם.

מאת: עידן עסיסשיווק ואסטרטגיה19/10/141922 צפיות
בכל שנה מיליוני שקלים מבוזבזים על מבצעים ותמריצי מכירות חסרי ערך, כאשר אתם מבצעים תמריצים ופעולות קידום לנציגי מכירות התוצאות שלהם יכולות להרקיע שחקים לרמות סנסציוניות! עד שיפתיעו גם אתכם.

מאת: אפרת אלעמרי שיווק ואסטרטגיה11/01/147661 צפיות
הסטטיסטיקה מראה שרק עשירית האחוז (0.1 אחוז) מהחברות שנפתחות בשנה יגיעו למחזור שנתי של 50 מיליון שקלים ויותר. במילים אחרות רוב העסקים הקטנים יישארו קטנים לתמיד. אמנם רוב בעלי העסקים יסתפקו במה שיש להם ולא ירקמו חלומות גבוהים אבל לאחוז הקטן שלא רוצים להשלים עם רוע הגזרה ורוצים להפוך את החברה הקטנה שלהם לאימפריה המשיכו לקרוא עד סוף המאמר.

מאת: אפרת אלעמרי שיווק ואסטרטגיה17/09/131423 צפיות
לחשוב על רעיון זה מטלה קשה מלכתחילה אבל לשכנע אנשים לעשות משהו עם הרעיון זה קשה עד כמעט בלתי אפשרי. בהרבה מאוד תחומים המשימה שמטרתה להביא רעיון לאדם בעל השפעה שיש באפשרותו לממש את הרעיון נקראת "הצעה"

מאת: אפרת אלעמרי שיווק ואסטרטגיה17/09/131317 צפיות
למוצרים או שירותי נישה יש את הפוטנציאל לייצר כסף גדול מהר מאוד אם הם תופסים את לב הקהל המתאים ואת הכיס שלו. בניגוד גמור לקונגלומרטים שמכוונים למסה העיקרית בשוק, עסקים שעובדים על נישה ספציפית מכוונים ל

מאת: מיכלשיווק ואסטרטגיה18/06/131091 צפיות
בעולם של ריבוי באמצעי המדיה איך נדע במה לבחור, באיזו מדיה כדאי לי לפרסם, איפה להשקיע את תקציב הפרסום שלי, אולי לחלק אותו? בקיצור עולם הפרסום רחב ובעל אפשרויות רבות, אז בואו נעשה קצת סדר.

מאת: ורד קסטרו ומוטי בלאושיווק ואסטרטגיה23/03/131125 צפיות
הסביבה השיווקית המודרנית מורכבת, תחרותית ודינאמית מאי פעם. האם יש מספיק מידע, או שמא דווקא יש יותר מידי מידע, בכדי לקבל החלטה שיווקית מושכלת? מנהלי שיווק נמצאים בדילמה לא פשוטה. התשובה כך נדמה נמצאת במידענות השיווקית.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica