איך עושים מכירות

המלצות בנושא מכירות, SMALL TOLK

ואוו איזה חלום הצלחתי לקבוע פגישה עם לקוח רציני שחיזרתי אחריו ימים לא מעטים. כיף! בוא נתחיל להתכונן לפגישה! אז בואו נבדוק את האתר האינטרנט של החברה, אולי נעלה שם משהו מעניין, ובכלל כדאי לי לקרוא את אתר האינטרנט על מנת שהלקוח בשיחה שלנו אוכל "לזרוק" כמה מילים שיבהירו לבן שיחי כי עשיתי שעורי ביית טובים, אחר כך אפתח את הפייסבוק שלי ואסתכל על הדף של זה שאני הולך להיפגש אתו אולי אלמד עליו עוד ואפילו אמצע חברים משותפים. זהו הגיע העת לפגישה, חייכתי, לחצתי יד, התיישבתי, אמרתי לו את אני מאמין שלי בקצרה "חיכיתי לפגישה הזאת הרבה זמן ויש לי סיפוק רב שאנו מקיימים אותה, תודה שעזרתה לי להגשים חלום עסקי שלי! ומכאן אני נותן ללקוח הפוטנציאלי שלי לדבר! כמובן זה שהסתכלתי באתר האינטרנט ובדף הפייסבוק של הלקוח הפוטנציאלי עזר לי לנתב את השיחה לדברים שמעניינים אותו ולמעשה גם אותי, והתחלנו לדבר על נושאים שלא קשורים בכלל למטרה אשר לשמה נפגשנו! כמי שנותן ייעוץ עסקי אני תמיד מכוון את אנשי המכירות איתם אני עובד לשבור קירח שנמצאים מול לקוח, ללמוד עליו ועל החברה כמה שיותר, ואז בשיחת החולין שהם יקיימו עם הלקוח תהיה הפשרה של גושי הקרח הטבעיים במפגשים מהסוג הזה. ומכאן בזמן השיחה, אנו מפעילים את גופנו ומשתפים אותו בשיחה, ראשנו ואוזננו שומעות בקשב אקטיבי את דברי הלקוח, פתח ליבנו מתקרב לליבו של הלקוח (מאין שיחה לב ללב) הישיבה שלנו על הכיסא צריכה להיות ישיבת זיקית ומתנועעת לפי המנגינה של הלקוח או יותר נכון לפי תנוחות גופו, בבקשה על תדברו על פוליטיקה, על תדברו על קבוצת כדורגל או כדורסל שכול אחד מכם "אולי" מתחבר לקבוצות היריבות, כ-יועץ עסקי הייתה לי הזדמנות לשמוע איש מכירות שהרצתי כאשר הוא שופך בפני בין שיחו "לקוחו) את כול שושלת היחסים הרעועים שלו אם אשתו, במקרה הוא מצא שגם הלקוח התגרש מאשתו ואז הוא כיוון זאת לצרות, במקום לחבר את זה לטוב: כמו, אתה מספיק נראה טוב ואינטליגנטי למצוא לך מישהי לעניין, "תעזוב" זה בכלל לא נורא להתרגש שוב מחדש החיזור הוא דבר נפלא וממלא" טעו בלקוח בדמיונו סיטואציות חיוביות, דברו אתו על חלומות ולא על טרדת היום, תכניסו אותו למצב רוח טוב ולא למרה שחורה, ספרו לו כמה כיף עכשיו לילדים שיש להם שני בתים, הפכו כול דבר שאתם חושבים שהוא רע לטוב. כמי שנותן ייעוץ אסטרטגי אני מתחנן לפניכם "הורידו אגו" על תהיו "מנופחים" על תבואו בלבוש פלצני, על תשימו עניבה עם אתם נפגשים עם מנהל רכש, שימו עניבה עם אתם הולכים לפגוש מישהו בשוק ההון, ומכאן תתחילו לסגור את השיחה שקלחה ובעדינו רבה ולא במעבר חד עברו למטרה שלשמה הגעתם והפגישה נקבעה עבורה. דורון עמית יועץ שיווק