חפש מאמרים:
שלום אורח
20.09.2019
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

הולכים בקטן על "כסף גדול" - חוק פארטו וניהול לקוחות

מאת: סיגלית פילץ ששוןניהול16/02/2013626 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

שאלת השאלות של העסק - איך להשקיע "כסף קטן" ולייצר הכנסות של "כסף גדול ?

סוגיית בחירת לקוחות המפתח של העסק וניהול העסקים מולם באופן מיטבי מעסיקה מנהלים באשר הם.

שאלה זו  נשאלת אצל עסקים קטנים כגדולים. היא נשאלת גם אצל אלו אשר להם מספר קטן של לקוחות וגם אצל אלו אשר מכוונים לקהלים רחבים יותר של לקוחות פוטנציאליים.

אלו אשר להם מספר לקוחות קטן, עסוקים בשאלה מיהם הלקוחות המועדפים מתוך המאגר הקטן? ואלו אשר מכוונים לקהל הרחב, עסוקים בשאלה מיהן הקבוצות בתוך הקהל הרחב אשר אליהם כדאי לכוון את מירב מאמצי השיווק של העסק?

במילים אחרות מיהם הלקוחות המועדפים עבור העסק שלהם- צמיחתו ורווחיותו?

החדשות הטובות הן כי ישנה דרך לניתוח הוצאות ותשומות. דרך ניתוח אשר תבהיר מיהם הלקוחות אשר תורמים או יכולים לתרום את מירב ההכנסות לעסק, ויכולים לתרום באופן משמעותי לרווחיותו לאורך זמן.

הדרך לניתוח ובחינה זו ניתנת לביצוע בפשטות יחסית באמצעות השימוש בעיקרון פארטו או במילים אחרות בחוק ה-20-80.

בשנת 1897 ניסח הכלכלן וילפרדו פארטו חוק אשר נקרא חוק פארטו.

וילפרדו הבחין כי באיטליה 80 אחוז מהעושר נמצא בידי 20 אחוז מסך האוכלוסייה. תופעה זו הוא מצא כנכונה גם כשבדק תחומים נוספים במחקריו.

 

חוקרים רבים אשר בחנו את חוק פארטו מצאו אותו מתאים גם בתחומים וענפים נוספים לדוגמא:

  • בעסק ממוצע, כ-20% מהלקוחות, מייצרים כ-80%מההכנסות.
  • 80% מהבעיות נמצאות ב-20% מהגורמים.
  • 80% מהכנסות המדינה ממיסים מקורן ב-20% מהאוכלוסייה.
  • 80%מזמן השירות ללקוחות נצרכיםעל ידי 20% מהלקוחות.

· 20% מהאנשים שאנו מכירים מספקים לנו 80% מההנאה והתמיכה.

עקומת ניתוח זו הפוכה לעקומת גאוס המוכרת, אשר מתארת פיזור בצורה של פעמון שבאמצעו נמצא ממוצע האנשים, ההתנהגויות או התופעות ובקצוות שלו נמצאים רק אלו החריגים. הנתונים של עיקרון פארטו מצביעים בעצם על חלוקה של סיבות ותוצאות שאינה לינארית.

התופעה שזוהתה מהווה מעיין כלל אצבע שכל מנהל עסק יכול לעשות בו שימוש לצורך ניתוח הביצועים, התוצאות או ההשלכות של ביצועי העסק.

איך ניתן להשתמש בעקרון פארטו לבחירת לקוחות או שווקים?

העיקרון גורס כי- צריך לעשות יותר מהדברים הנכונים ונכון לעשותם עבור הלקוחות או השווקים המתאימים ביותר.

בצעו בחינה של כל מאגר הלקוחות שלכם או הלקוחות הפוטנציאליים ושאלו את השאלות הבאות לדוגמא:

1. מיהם הלקוחות אשר מייצרים או עשויים לייצר עבור העסק את מירב הכנסותיו?

2. מיהם הלקוחות בהם אני משקיע את כמות העובדים הגבוהה ביותר?

3. מיהם הלקוחות  בהם אני משקיע את מירב הכסף ? או במילים אחרות את המימון הארוך

יותר?

4. מיהם הלקוחות אשר יכולים לייצר עבורי יותר לקוחות נוספים?

ועוד שאלות רלוונטיות עבור העסק בדומה לאלו.

עם מעט מאמץ בניתוח ומיקוד שאלות מפתח אלו, חוק ה-80-20 יכול לחסוך הרבה מאוד אנרגיות ומשאבים ויכול לעזור לעסק להתמקד בלקוחות החשובים עבורו.

קיימים מצבים בחיי העסק בהם 80 אחוז מהבעיות מגיעות מ-20 אחוז מהלקוחות, אבל אלה הם לא ה-20 אחוז מהלקוחות הרווחיים ביותר שלו.

לפי עקרון פארטו במצב זה נכון לסיים התקשרות עם לקוחות כאלו או לפחות להשקיע בהם כמה פחות מאמצים לשימורם. לעומת זאת מומלץ להשקיע  מאמצים אלו בלקוחות המפתח שזוהו עבור העסק בשלב הניתוח, באותם 20 אחוז אשר מייצרים עבור העסק את 80 אחוז ההכנסות.

עקרון פארטו עוזר למנהלי העסק להתמקד ב-20 האחוזים שחשובים באמת.

בניהול השוטף של חיי העסק נוטים מנהלים ועובדים להיסחף את תוך השוטף מתוך ברירת מחדל. מצאו לכם שיטה שתזכיר לכם גם בשוטף היומיומי מיהם הלקוחות או השווקים הראויים למירב תשומת הלב שלכם, וכך תשפרו את ביצועי הרווחיות והצמיחה של העסק אותו אתם מנהלים לאורך זמן.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

סיגלית פילץ ששון
הישגים ייעוץ עסקי
מומחיות בתחום- ייעוץ שיווקי\ מיתוג עסקי\שיווק באינטרנט\יעוץ פיננסי  
sigalit@hessegim.co.il
נייד   054-5588169
http://www.hessegim.co.il

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת סיגלית פילץ ששון

מאת: סיגלית פילץ ששוןשיווק ואסטרטגיה25/09/131585 צפיות
המאמר עוסק בסקירת כלים של קיצורי דרך משכנעים אותם יכולים המשווקים לתת לצרכנים., כלים אשר באמצעותם יוכלו לשכנע את הצרכן לבצע רכישה . מקורם של כלים אלו מתוך מודל שכנוע של תורת הפסיכולוגיה החברתית.

מאת: סיגלית פילץ ששוןמכירות02/08/13680 צפיות
המאמר מציג נקודת מבט נוספת של מאפיינים בהתנהגות אנושית אשר משפיעה גם על ההתנהגות הצרכנית שלנו. מאפיינים אלו חשובים עבור החלטות לגביי בחירת מוצרי קו קופה מנצחים

מאת: סיגלית פילץ ששוןעסקים קטנים ובינוניים28/06/13501 צפיות
המאמר בוחן את אפקטיביות ההשקעה בפרסום בגוגל אדוורדס (ממומן) לעומת השקעה בכתיבת תוכן שיווקי. הוצאה לטווח קצר לעומת השקעה לטווח ארוך ומשמעותה. מה עדיף לעסקים?

מאת: סיגלית פילץ ששוןצרכנות14/06/13668 צפיות
ילדים הם צרכנים לכל דבר- וכך מתייחסים אליהם המשווקים והמפרסמים. לאחרונה התפרסמו מחקרים מתחומי הצרכנות אשר מוצאים את הילדים כמקור משמעתי להשפעה על החלטות הקניה של הוריהם. המאמר סוקר כיצד על המשווקים לפעול גם בערוץ זה.

מאת: סיגלית פילץ ששוןטיפים שיווקיים23/04/131073 צפיות
המאמר סוקר נקודות בהתנהגות הלא רציונלית של הצרכן. החוקרים מצביעים על מוקדים רבים בהם הצרכן נוהג באופן שאינו מודע ובהתנהגות שאינה בהכרח כלכלית יותר עבורו בבואו לקבל את החלטת הקניה שלו. במאמר זה אתייחס לבעיית ה:Opportunity cost neglect של הצרכן שהיא בעצם- תסמונת הצרכן העצלן.

מאת: סיגלית פילץ ששוןצרכנות10/04/13646 צפיות
המאמר מציג היבטים נקודות תורפה בהתנהגות הצרכנית שלנו. מערכת שיקולים שאינה רציונאלית מעצם היותה מוגבלת ביכולות אנושיות

מאת: סיגלית פילץ ששוןשיווק09/03/13596 צפיות
המאמר עוסק בטכניקת שיווק חדשה: הנוירו-מרקטינג. טכניקה אשר מאפשרת למשווקים ניתוח תגובות מוח הצרכנים למגוון של גירויים הנוצרים במדיה, באינטרנט ובנקודות מכירה.

מאמרים נוספים בנושא ניהול

מאת: נינה כהןניהול14/08/17986 צפיות
קרוב למיליארד איש כבר עושים שימוש באינטרנט על בסיס קבוע, אם באמצעות המחשב הנייד, המחשב הנייח, הטאבלט או טלפון החכם

מאת: נינה כהןניהול14/08/17703 צפיות
ישנם עסקים רבים בישראל שנתונים לתחרות קשה במיוחד עסקי המסעדנות, כאשר קיימות המון מסעדות בכל מיני סגנונות ברחבי הארץ.

מאת: נינה כהןניהול25/07/17599 צפיות
העולם העסקי, טומן בחובו עסקים רבים מכל מיני סוגים. ישנם בעלי עסקים שאינם מסוגלים לשרוד בשנה השנתיים הראשונות לקיומם

מאת: שלום כהןניהול06/11/16668 צפיות
ניהול עסק הוא מטלה לא פשוטה ומי שהתנסה בכך או שיש לו עסק בפועל יודע את זה. צריך לנהל בראש ובראשונה את העובדים, צריך לנהל את המלאי, צריך לנהל את הספקים, לעקוב אחר הנהלת החשבונות ולבצע עוד מטלות רבות אחרות

מאת: עוזי פלגניהול18/07/16754 צפיות
בכל עסק מקרטע וכושל מתקיים תמהיל כישלונות במינונים שונים האחראים למצבו של העסק. כפי שנכתב לא מעט פעמים, הכישלון לא יתום, יש לו גורם אחראי ברור ומובהק. במאמר נחדד נקודה זו.

מאת: SEOMANניהול31/05/16866 צפיות
איך תוכלו לגשת ללקוחות שלכם בצורה הטובה ביותר? כיצד באמצעות מוצרי פרסום ניתן להשיג יותר לקוחות

מאת: SEOMANניהול25/05/16793 צפיות
כיצד מוצרי הפרסום הפשוטים משפיעים על הלקוחות הקיימים של החברה ואיך ניתן למנף את כלל השיווק באמצעות מוצרי פרסום.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica