לשכנע עובדים, NLP בעבודה, ניהול עובדים, לנהל עובדים, משא ומתן בעבודה, שכנוע למנהלים, טיפים למנהלים, יעוץ למנהלים, שיטות שכנוע עובדים, ללמוד לשכנע עובד

כן. מההנושא?

ש: הנושא הואכזה, איך לשכנע עובד בעבודה מהר, לשכנע לקבל תפקיד של מישהו אחר שהתפטר

אליעד: איךלשכנע עובד לקבל תפקיד של מישהו אחר שהתפטר.

ש: שהוא מקביללו, אוקי?

אליעד: אבלצריך לתת לו הצעה שהוא לא יכול לסרב לה.

ש: זהו, אנילא יכול לתת לו הצעה גדולה.

אליעד: למהגדולה? הצעה קטנה. איום. אתה לא מכיר את המושג הזה? הצעה שאי אפשר לסרב לה.

ש: כן מהסרטיםשל ההוא.

אליעד:נכון.

ש: טוב, זה לאהולך אצלנו.

אליעד: טובמאוד שאמרת אצלי. יפה. אוקי, בא נתחיל מהתחלה. יש לך עובד שאתה רוצה שהוא יבצעתפקיד מסוים. אל תתמקד באיך אני משכנע אותו לעשות תפקיד של מישהו אחר שהיה ועזב. זהלא מעניין הסיפור. תתמקד במהות "איך אני גורם ל - X לעשות Y", זה הכל.

ש: לעשות Yהוא יקבל על עצמו תוספת של עבודה.

אליעד: אה,מקבל תוספת של עבודה. מה ההגדרה של לקבל תוספת של עבודה? מה זאת אומרת תוספת? הואצריך לעבוד שעות נוספות? לעבוד יותר קשה? מה ההגדרה?

ש: הוא צריךלקבל על עצמו יותר אחריות וגם הוא צריך להיות כזה יעיל שהוא יוכל עוד להביא לךתוספת לזה.

אליעד: הואצריך לעבוד יותר יעיל כדי שהוא יוכל לבצע "גם וגם"?

ש: כן.

אליעד: אוקי,עכשיו מה אנחנו עושים? הוא בעצם שאל איך אפשר לשכנע עובד לבצע תפקיד מסוים. נכון?זה השאלה. מה אנחנו עושים? שלב ראשון בודקים מה הוא רוצה. שלב שני בודקים מה הוא לארוצה. ואז מנסים לראות איך אנחנו משכנעים אותו שאם הוא יעשה את זה אז זה יגדיל אתהסיכוי של לגבי מה שהוא רוצה, וזה אם הוא לא יעשה את זה יגרום לו לקבל את מה שהואלא רוצה.

ואם לא תצליח,אז לא, אתה לא יכול לשכנע אותו. אז בא נתחיל, מה הוא רוצה נגיד? מה אנחנו יודעיםשהוא רוצה?

ש: אני לאיודע מה הוא רוצה, אני יודע מה הוא צריך.

אליעד: אנייודע מה הוא רוצה. הוא רוצה כסף.

ש: אני מעריךשהוא רוצה יותר כסף.

אליעד: הוארוצה כסף, הוא רוצה מקום עבודה, הוא רוצה יציבות, הוא רוצה ביטחון תעסוקתי, הוארוצה לחשוב שמעריכים אותו יותר, הוא רוצה להרגיש שאוהבים אותו יותר, הוא רוצהלהרגיש יותר ערך עצמי, הוא רוצה להרגיש שיותר כיף לו בעבודה. זה דברים שהוארוצה.

מה הדבריםשהוא לא רוצה? הוא לא רוצה שיפטרו אותו, הוא לא רוצה לפחד מזה שיפטרו אותו. מה יותרגרוע שיפטרו אותו או מישהו שיחשוב שאולי יפטרו אותו, מה יותר גרוע?

ש: אולי.

אליעד: האולייותר גרוע, בדיוק. הוא לא רוצה שיסתכלו עליו בעין רעה וכו'. עכשיו איכשהו צריךלגרום לו להבין שאם הוא יעשה את מה שרוצים שיעשה אז הוא יקבל את מה שהוא ירצה לקבל,שזה לא בהכרח חייב להיות כסף. מצד שני לגרום לו להבין שאם הוא לא יעשה את מה שרוציםשהוא יעשה אז יכול להיות שמה שהוא ירצה לא יקרה, ומה שהוא לא רוצה שיקרה יקרה.

זה שלב אחד.זה אתה מבין את השלב הזה? אוקי, עכשיו, אתה לא הבנת אותו לפני ששאלת אותי? או שזההתחדד לך, כאילו מה זה אומר? זה לא ברור כאילו? מה זה אומר מבחינתך פרקטית, נגידאחרי שהבנת את זה. אני אתן לך גם עוד שלב נוסף אחראי מה שהבנת יש עוד שלב.

שמה השלב הבא?השלב הבא זה לבדוק למה הוא לא רוצה לעשות את זה. השלב, גם ההתנגדות. אבל בא ננסהלהבין קודם כל מה הבנת עד עכשיו.

ש: אוקי,הבנתי שאני צריך להבין מה הוא רוצה.

אליעד: נכון.ומה הוא רוצה? איזה סוג רצונות?

ש: הוא יכוללרצות יותר כסף.

אליעד: אבלאיזה סוג רצונות, כשאתה אומר בא נבדוק מה הוא רוצה איזה סוג רצונות אנחנו מדברים,לא דווקא רצונות חומריים, רצונות כבן אדם. לדוגמא, עכשיו תקשיב טוב מה שאני אומר.לדוגמא, נניח שעכשיו העובד הזה שלך הוא נגיד אשתו לא אוהבת אותו, בסדר? וההורים שלולא אוהבים אותו נניח, ואתה יודע את זה. מה זה אומר? מה הוא רוצה? הוא רוצה נגידמשפחה, אהבה.

אם הוא היהיודע שאם הוא יעשה את מה שאתה רוצה אתה תחייך אליו יותר והוא ירגיש משפחתיות, ואםהוא לא יעשה את מה שאתה רוצה הוא ירגיש שהולכת לו התחושת משפחתיות שיש בעבודה הואגם לא יעשה את מה שאתה רוצה, וזה לא קשור לכסף ולא קשור לכלום. למה? כי מולך עומדבן אדם שיש לו רצונות. הרצונות זה החוטים, אם אתה צריך לזהות איפה החוטים שזההרצונות, איך למשוך אותם ברצונות ולנווט אותו. אתה מבין?

אז המיקוד הואזיהוי הרצונות באופן כללי, הרצונות האנושיים שלו כבן אדם. אוקי? אוקי, יפה, אזאנחנו מזהים את הרצונות, הלאה.

ש: אוקי,השאלה היא איך מזהים את הרצונות.

אליעד: אזקודם כל יש את הרצונות, הוא שאל איך מזהים את הרצונות אז מה התשובה? קודם כל יש אתהרצונות האוניברסליים. מה בדרך כלל אנשים רוצים, אוקי? כבוד, דרך, אהבה וכו'. לא,אל תלך ישר לכסף אנשים לא בהכרח רוצים יותר כסף. אחת הסיבות שאנשים רוצים כסף זה כיהם חושבים שבכסף הם יוכלו לקנות דברים אחרים שהם רוצים אותם יותר מהכסף, אתה מבין?לכן אל תלך, תחשוב שישר רוצה כסף. כי גם אם הוא יגיד לך "אני רוצה כסף" זה בגללשבזה הוא רוצה לקנות משהו אחר. אוקי? יפה.

עכשיו, אזאנחנו מזהים, אז קודם כל מדברים איתו נגיד שואלים אותו "מה אתה מרגיש", מתענייניםבחיים האישיים שלו. מתי פעם אחרונה שהתעניינת בחיים האישיים שלו? אתה לדוגמא נגידמתייחס אליו כאל עובד. עכשיו, דרך אגב הוא מנהל או עובד? מה הוא עושה שמה?

ש: מנהל.

אליעד: מנהל.יפה, אז אם הוא מנהל אז זה יותר הגיוני אפילו שתתעניין בו ברמה האישית, תתחיל ליצוראיתו קשר אישי.

ש: בסדר,הבעיה שלי היא בעיית זמן, אני אנסה לדבר איתו מחר.

אליעד: צריךלדבר איתו מחר. אוקי אז תראה ברמה האישית אתה צריך לסמוך על מה עדיף יותר מהדבריםשהם בדרך כלל נכונים. נגיד בן אדם רוצה ערך, רוצה אהבה, "רוצה פה רוצה שם". אניאומר לך דבר אחד. לפני שאתה מתחיל לדבר איתו, מה אתה רוצה ממנו, תן לו את מה אתהנותן לו.

מה אתה נותןלו? קודם כל תשדר שאתה חבר שלו לדוגמא, תגרום לו להבין שאתה חבר שלו, תגרום לולהבין שאתה רוצה שיהיה לו טוב והוא ירצה להיות חבר שלך. קודם כל תיצור איתו קשראישי, "אנחנו חברים, אני אוהב אותך, אני מעריך אותך" ושהוא יהנה מזה, וליצור אצלואת הרצון לשמר את זה. לפני שעוברים "למה אני מבקש ממך" קודם כל תיצור אצלו את העוגןשהוא יגיד "כן כן, זה טוב, אני רוצה שישאר ככה".

ש: אוקי, אבלזו הולכת להיות שיחה שהיא יכולה להתחיל בזה אבל אני במהלך השיחה...

אליעד: כןעכשיו במהלך השיחה "רציתי לעדכן אותך ש 1,2,3 ואנחנו צריכים את העזרה שלך שיהיה ככהוככה". לדוגמא אם אתה נגיד אומר לו "אני רוצה שתעשה", נגיד "רוצה את העזרה שלך".עכשיו מה האמת אני רוצה את העזרה וצריך לעשות את זה. אתה מבין? עכשיו השאלההאמיתית, האם מצד האמת אתה עושה לו סוג של הרעת תנאים? לא באמת האמת?

ש: לא, זהיכול להיות שזה, אני נותן לו גם עובד נוסף, עובד נוסף שיעזור לו.

אליעד: יפה,הנה, אתה אומר לו לדוגמא "אני מקדם אותך לתפקיד עוד יותר ניהולי", נגיד "אני רוצהלהגדיל לך את המחלקה". נגיד שאתה אומר לו "אנחנו מגדילים את המחלקה, אני רוצה לשדרגאותך, אני רוצה לעדכן אותך שאנחנו עכשיו משדרגים לך את המחלקה, אני מוסיף לך עודעובד למחלקה ומעכשיו אתה אחראי יש לך עוד תחומי אחריות נגיד על משהו", נניח.

ש: כן אבל זהלא סתם להוסיף עובד בגלל אותו מנהל שפורש, יש לו עוזר אז העוזר עובר למנהל החדש,זאת הכוונה שלי. עכשיו אני לא יודע אם המנהל החדש יודע שההוא עומד לעזוב. יכוללהיות שהוא לא ילך אבל גם יכול להיות שהוא ילך אז אני לא באמת יכול לבוא להגיד לו"אני הולך לשדרג לך את המחלקה". אני יכול להגיד לו "תשמע יש...".

אליעד: באנשאל שאלה אחרת מה מהות הספק? למה שהוא לא ירצה לעשות את זה? מה מהות הספק?

ש: שאלה טובה,נראה לי.

אליעד: נגידהאיתור צרכי הלקוח, למה שהוא לא ירצה?

ש: נראה לישהוא, יכול להיות שהוא הגיע לאיזה מצב סטטי, שהוא מרוויח נניח סביר והוא לא רוצה,עכשיו יש לו משפחה והוא לא נשאר הרבה שעות נוספות הוא אומר "מספיק לי מה שיש ליומספיק לי, לא רוצה להתאמץ יותר". יכול להיות שזה המצב.

אליעד: אוקי,לא רוצה להתאמץ יותר כי הוא חושב שלא צריך להתאמץ יותר. אבל אם נגיד הייתה לו הבנהשאם הוא לא יתאמץ יותר אז תהיה בעיה אז הוא ירצה להתאמץ יותר כי אין לו ברירה. אםנגיד אתה אומר לו "תראה אנחנו צריכים ככה וככה והמחלקה שלך אחראית על זה אז המחלקהשלך צריכה ככה וככה" ואז אתה כאילו גם אומר לו שכאילו יש לו אחריות, אתה גם מגדילאותו וגם אומר לו שצריך משהו כדי למלא את האחריות כי אם לא זה ידפוק את מה שאנחנוצריכים אז לא תוכל לתת לו את מה שהוא צריך.

אם אני הייתיאתה הייתי מתחיל "באני מעריך את זה ש 1,2,3,4,5, אני שמח שהמחלקה שלך מטפלת ב1,2,3,4,5 ובגלל שהמחלקה שלך אחראית על זה וזה, לכן אני רוצה לעדכן אותך שתדעשמעכשיו אנחנו צריכים ככה וככה וזה יהיה במסגרת האחריות של המחלקה שלך". כמשהו שהואחלק מהעניין. ועוד דבר אל תגיד "הוא עזב ולכן אתה צריך" תגיד "אנחנו צריכים שככהוככה", אל תדחוף את "ההוא עזב". למה? כי אם אתה אומר "הוא עזב עכשיו אנחנו צריכיםשאתה" ישר קופץ לו בראש "למה שאני אעשה עבודה של שניים". זה מה שצריכים, זה התפקידשלך.

זה שהוא לאידע זה בסדר, אבל אתה לא צריך להגיד את זה. הוא ידע הרבה דברים אבל אתה אל תדחוף"הוא עזב ולכן אתה". "מה הוא עזב ולכן אני, מה את המשכורת שהוא עזב אתה גם נותן לי?לא נכון, אז למה שאני אעשה את העבודה שלו". "המחלקה שלך צריכה 1,2,3". לדוגמא, נגידאתה אומר לו "הוא עזב ואתה צריך לעשות את העבודה" הוא מרגיש ניצול.

ש: לא אני לאאגיד לו בצורה הזאת.

אליעד: לא אנירק נותן דוגמא בדברים קטנים שאתה מבין, לעזור בהם.

ש: אבל בכלזאת נניח שהוא לא יודע שהוא עזב, שהוא עוזב.

אליעד: זה לאמעניין, אתה איכשהו צריך לגרום לו להבין מה הוא חושב שהוא חייב. הוא חושב שהוא חייבלבצע תפקיד מסוים, נכון? הוא חושב שהוא חייב לבצע תפקיד מסוים, אמת? זה התפקיד שלובשביל לקבל משכורת. אתה צריך לשכנע אותו שמה שאתה רוצה שהוא יעשה זה במסגרת התפקידשהוא חושב שהוא חייב לעשות.

ש: כן עכשיועוד פעם הוא צריך לעשות, זה תפקיד של זה, מה התכוונתי להגיד בזה.

אליעד: הוא לאעושה את זה, הוא לא בחבר'ה יותר. מה זה? זה תפקיד שלא קשור בשום צורה למחלקה?

ש: את מה שהואעשה?

אליעד: כן אתהמחלקה שלו, לא קשור בשום צורה? אני אגיד לך עוד טריק. למה הוא עזב? העזיבו אותו?לא יודע למה?

ש: זאת אחתהסיבות שאני שואל את עצמי, לא יודע את המשוואה הזאת.

אליעד: לאמשנה, אתה לא יודע למה. יפה, אתה עושה את זה אחרת, אתה בכלל עוד ראורגניזציה בארגוןוהוא בכלל צריך להגיד תודה שהוא נשאר. תגיד "אנחנו עכשיו עושים שינויים אירגונייםבחברה ואנחנו פה שוברים את החוליות החלשות, והחוליות החלשות אנחנו שולחים אותםלדרכם, המשך שיהיה להם הצלחה בחיפוש העצמי שלהם.

ש: אולי הואידבר איתו אולי הוא יגיד לך...

אליעד: שידבראיתו, מה אכפת לך. מה אכפת לך, אתה תגיד מה שאתה חושב, אתה צריך, תראה גם אם זהבהסכמה שהוא רצה להתפטר אתה בכלל מציג את זה שרצית שהוא ירצה יתפטר. זה לא משנה גםאם הוא אומר "אני התפטרתי", אתה רצית שהוא יתפטר בכלל, רק אתה השגת איתו פיטוריןבהסכמה נניח. אתה מבין, זה לא בהכרח אתה מבין? אתה צריך להציג את זה כאילו אתם,החברה עוברת תהליך של התייעלות וכחלק מתהליך ההתייעלות מי שלא צריך שולחים הביתהואת מי שטוב משאירים, וכולם עושים "זה וזה", ואז זה נותן לו תחושה "אם אני צריךלהישאר אני צריך להשתפר, ההוא אתה רוצה להיות כמוהו שהוא הלך הביתה? לא, נכון? אתהרוצה להישאר, בבקשה תשקיע".

ש: הוא יגידלי "תן לי את המשכורת שלו, אין לי בעיה".

אליעד: נו אניאומר לך מה אתה אומר לו. עכשיו, מה האמת? שהוא באמת הולך לעשות עבודה של שני אנשים?לא, נכון? כי גם ההוא לא עבד יותר מדי נכון? אתם שמעתם נגיד, שנגיד ברמה הלוגית,נגיד שהוא אומר לך "אני עושה את התפקיד שלו, תן לי את המשכורת שלו", מה אתה אומרלו? אז אתה אומר לו קודם כל מה האמת. האמת האם הוא באמת הולך לעבוד כפול וקשה? לא.ואם באמת הייתי אומר לו "אין בעיה, תן כל יום עוד שמונה שעות קח גם את המשכורתשלו".

זאת האמת, אתהרוצה גם את המשכורת שלו? כן, יפה, קח עוד שתי משרות. אבל ואם הוא יגיד לך "אין בעיהאני נשאר שעות נוספות" אתה אומר לו "לא אני צריך גם באותה רמת עירנות, אז אתה תעשהזה, תלך הביתה תנוח שלוש שעות ותחזור תעשה משמרת לילה ואם תצליח קח שתימשכורות".

אלא מה, אזהוא יגיד לך "כן אבל עכשיו אני צריך להתאמץ יותר", אתה אומר "אתה לא צריך להתאמץיותר, כי מצד האמת כבר עכשיו אתה מתבטל, עכשיו תגיד תודה שכבר מראש אני משלם לךיותר ממה שאתה מתאמץ, אתה ביום נתתי לך, נגיד שאתה". תראה אם מצד האמת הוא עובד קשהתשעה שעות ואין לו אוויר לנשום, אתה אומר לו "תעשה עוד" הוא יגיד לך "אין לי זמן"אבל מה האמת שמתוך התשעה שעות הוא מתבטל שלוש שעות, נכון? שעתיים שלוש. אתה אומר לו"תקשיב אנחנו היום משלמים לך". באמת. כי אם הוא עבד תשעה שעות גם אם אתהירצה...

המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il

הכנס לאתרותהנה מעוד מאמן אישי מומלץ, מומלץ,אושר, ייעוץ / עצות, תת מודע, יעוץ, כהן אליעד, מאמן עסקי, פסיכולוג,פסיכולוגיה ועוד ...