שיטות שכנועלמתקדמים, חוקי ההזדהות, כימיה בין אישית, ראפור, ליצור הזדהות, יצירת כימיה, הבעתאמפתיה, יצירת הזדהות, יצירת קרבה, מסרים תת הכרתיים, ליצור קרבה, לשתולמחשבה
שלום לכולםהפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של יצירת הזדהות עם אנשים, איך לרכוש אמון שלאנשים איך ליצור הזדהות עם אנשים איך לשכנע לקוחות וכו'. אז בגדול הרעיון אומר שאםהלקוח יקנה את המוצר כי הלקוח חושב שהמוצר יעשה לו טוב, הלקוח סומך על עצמו כי הואחושב שהוא רוצה שיהיה לו טוב, הלקוח לא תמיד סומך על המוכר כי הוא חושב שהמוכר איןלו בהכרח את האינטרס שלו של הלקוח ולכן אם הלקוח ירגיש שהמוכר והוא הם "אני" אחד,זאת אומרת שיש להם "אני" משותף והזדהות משותפת תפיסה משותפת אז יש יותר סיכוישהלקוח יקנה את המוצר כי כאשר המוכר יגיד לו "המוצר הזה מתאים לך" אז ממילא הלקוחירגיש כאילו הוא אמר לעצמו "המוצר הזה מתאים לך".
אוקי וזה נוצרעל ידי הזדהות האני על ידי השתוות האני, מה זאת אומרת? לגרום ללקוח לבן אדם השנילהרגיש שאתה והוא זה אותו בן אדם. עכשיו לאו דווקא במובן שהוא מזדהה איתך שהוא מבטלאת "האני" שלו והופך להיות אתה אלא במובן שאתה מבטל את האני שלך והופך להיות הוא עדכדי כך שכמו שבן אדם מסתכל במראה והוא רואה את עצמו כשהוא יסתכל עליך הוא יראה אתעצמו, לא שהוא יראה מישהו אחר הוא יראה את עצמו. זאת אומרת שאם נגיד בן אדם אומרלעצמו "אני חושב שהמוצר הזה טוב" אז צריך להגיד למצב שכשהוא יסתכל עליך ואתה תגידלו "המוצר הזה טוב" הוא ממש יראה כאילו הוא אמר לעצמו שהמוצר הזה טוב.
איך עושים אתזה על ידי שגורמים לבן אדם השני כנ"ל בכל נושא שרוצים לשכנע מישהו במשהו, איך עושיםאת הדבר הזה על ידי שגורמים לבן אדם השני להרגיש שהאני שלך ושלו זה אותו דבר האניהכוונה התפיסה העצמית, על ידי יצירת הזדהות וכו'. איך את זה לדוגמא עושים? אז נגידשהלקוח מספר או הבן אדם השני אנחנו יודעים עליו שהוא גר באיזו עיר מסוימת "וואלה גםאני מאותה עיר, איפה למדת? פה ופה גם אני למדתי באותו מקום", לא בקטע של שקר אלאבהנחה נגיד שלמדת באותו מקום "וואלה גם אני למדתי באותו מקום" אז הלקוח ברגעשמספרים לו על דברים דומים הלקוח מתחיל להרגיש הזדהות אומר "מה זה כאילו אנחנו דידומים אז אנחנו חושבים באותו ראש אנחנו אותו ראש, אנחנו אותו אני, ברגע שאנחנו אותואני אז אם אתה אומר לי משהו זה כאילו אני אמרתי לעצמי".
וכאן בעצם אנירוצה לחדד איך בעצם ליצור הזדהות עם בן אדם אחר, אוקי והרעיון הוא, כזה הרעיון הואשגם כאשר יוצרים הזדהות עם בן אדם אחר גם פה יש רבדים איך עושים את זה והרעיון הוא,שבבן אדם האחר, כל בן אדם יש לו את הדברים שבהם הוא שונה כמובן משאר האנשים כי כלבן אדם חייב להיות שונה משאר האנשים לפחות בדבר אחד אחרת הוא היה מישהו אחר ולכן בןאדם יש את הדברים שהוא משאר האנשים יש את הדברים שהוא דומה לשאר האנשים ויש אתהדברים שהוא הכי דומה לשאר האנשים ויש את הדברים שהוא הכי שונה משאר האנשים. מה זאתאומרת לדוגמא? בן אדם נגיד אוכל ארוחת בוקר כולם אוכלים ארוחת בוקר נניח, אוקי ולכןאם לדוגמא אתה יודע שהלקוח אוכל ארוחת בוקר וגם אתה אכלת ארוחת בוקר ותגיד ללקוח"וואלה גם אני אוכל ארוחות בוקר" מהיבט מסוים אתה כמו הלקוח.
אם לדוגמאנגיד הלקוח אומר לך "אכלתי היום ארוחת בוקר בבית קפה מסוים" אתה אומר לו "וואלה גםאני אכלתי ארוחת בוקר בבית קפה הזה" זה לדוגמא דווקא כן יוצר קרבה עם הלקוח. אבל מהשאני בעצם רוצה לחדד פה שהדרך הכי טוב ליצור כימיה עם הלקוח, ליצור קרבה עם הלקוחהיא באמצעות שמזדהים איתו ומגלים אמפתיה ומגלים השתוות דווקא בדברים שבהם הלקוח הואהכי יוצא דופן, לדוגמא נגיד שהלקוח הוא כל דבר שכל אחד יחשוב איזה משהו שאך ורקהלקוח הוא כזה, הוא נשוי בדיוק אח שלו לזה והוא נשוי לזה בדיוק איזה קונסטרוקציהמסוימת שגם אתה בדיוק כמוהו.
אוקי בדבריםכאלה אם מצליחים למצוא במה הלקוח שונה משאר האנשים, לא באופן כללי "הוא גר פה? גםאני גר פה" לא, מעבר לזה לא במקום זה מעבר לזה או להתמקד במהותי יותר, לשאול מהמייחד את הלקוח איזה דברים יש לכמה שפחות אנשים ויש אותם רק ללקוח, תכונות מאפיינותשבאופן יחסי בהן הלקוח שונה משאר האוכלוסייה ובהן תנסה להראות ללקוח שאתה דומה, למהזה ירכוש את האמון שלו עוד יותר. כמובן שלא לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו, אם אתה שונהממנו בפרט בדברים שהוא דומה לכולם, אם אתה שונה ממנו בדברים שהוא עצמו מבין שהואשונה מכולם אז זה אולי לגיטימי בעיני הלקוח דהיינו, זה פחות מפריע ליצירת ההזדהותעם הלקוח אבל אם אתה שונה בדברים שרוב האנשים דומים ללקוח הלקוח מרגיש כלפיך זרותעוד יותר גדולה.
זה מהצד של לאלשדר ללקוח שאתה שונה ממנו צריך לשים לב כמו שמשדרים ללקוח שאתה כמוהו גם לא בהכרחצריך לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו שזה גם יכול ליצור איזה נזק והפוך על הפוך לפעמיםכדאי לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו כדי שכשתגיד לו שאתה כמוהו זה ישמע יותר אמין, שימולב לפעמים כדאי לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו בדבר אחד כדי שכשתגיד לו אני דומה לךבדבר אחר אז הוא יגיד "וואו כאילו" והוא לא יחשוב שמנסים לרמות אותו כי קודם כבראמרת לו שאתה שונה ממנו הפוך על הפוך. ועכשיו אני אחדד עוד יותר את הסיפור אז מהבעצם אמרנו לנסות לשדר ללקוח לבן אדם השני שאתה דומה לו בדברים שבהם הואייחודי.
עכשיו באנקצין את זה עוד יותר לא רק בדברים שהוא ייחודי בדברים שהוא ייחודי ושכולם שונאיםבא נניח, זאת אומרת אם יש איזו תכונה רעה ללקוח או לבן אדם השני שאף אחד לא אוהבאותו, זאת אומרת יש גם בתוך הזרות עצמה גם בתוך הקטע של "במה הוא שונה משאר האנשים?בא נראה לו שאני כמוהו", אוקי אבל בתוך זה יש גם עוד רובד זה לא רק במה הוא שונה"הוא הולך עם נעליים אדומות עם שרוכים צהובים" לא רק בזה, "עם פסים ירוקים" לא רק"ואז אני אלבש בדיוק נעליים כמוהו" לא רק על זה בא ננסה אם אתה רוצה ליצור הזדהותליצור אחדות איתו תנסה לבדוק לא רק במה הוא שונה מכולם כי גם בתוך זה יש קטגוריות,יש אחד שהוא שונה מכולם במשהו וזה לגיטימי ויש אחד שהוא שונה מכולם במשהו ובגללשהוא שונה מכולם במשהו הזה לדוגמא אז הוא מרגיש מאוד.
לדוגמא יש לואוזן עקומה סתם קרן על הראש משהו כלשהו, אוקי והוא מרגיש מאוד רע בגלל הדבר הזהודווקא בדבר הזה אם תצליח לשדר ללקוח שאתה כמוהו שבדיוק אח שלך כמוהו שאתה מביןאותו, שאתה מגלה אמפתיה כלפיו דווקא בדבר לא רק בדבר שהוא שונה מכולם אלא בדבר שהואשונה מכולם ושבגללו הוא מרגיש זרות מכולם. במילים אחרות בעצם בשביל ליצור הזדהות עם"האני" של הבן אדם השני ולגרום לו להגיע למצב שכשהוא מסתכל עליך הוא כאילו רואה אתעצמו במראה ואז אתה אומר לו "זה טוב לך" הוא כאילו חושב שהמוח שלו אומר לו "זה טובלך", בשביל זה בעצם צריך להיכנס לתת מודע של הבן אדם השני וכאילו לשאול אותו "תגידלי מה הדברים שמייחדים אותך מה הדברים שכשאתה תראה אותם אצל בן אדם אחר אתה תחשובשזה אתה, מה הדברים שיש רק בך שאין באחרים, מה הדברים שאתה מרגיש בודד בגללם מיוחדבגללם בקטע טוב ובקטע רע?".
עדיף בקטע רעלמה כי אם הוא מרגיש מיוחד בגללם בקטע טוב ואתה גם כמוהו אולי זה אפילו יוצר חיסרוןכי אתה כאילו לוקח לו את הקרדיט על זה שהוא חשב שרק הוא כזה, לעומת זאת אם אתה נגידעל דברים שהוא מרגיש רע שהוא מרגיש כאילו שרק הוא יש לו בעיה כזאת ואתה אומר לו "גםלי יש את הבעיה הזאת" אז הוא מרגיש יותר טוב כי הוא אומר "מה גם לך יש את הבעיההזאת? חשבתי שרק אני עם הבעיה הזאת". אוקי ואני אומר שימו לב הרעיון זה יצירת חברותיצירת הזדהות, הבעת אמפתיה יצירת אחדות והאחדות נוצרת דווקא במקומות שבהם הבן אדםהשני מרגיש זרות הכי גדולה, דהיינו, גם דבר שהוא שונה בו מאחרים וגם דבר שהוא מרגישרע בגלל שהוא שונה מאחרים ושמה דווקא אם תשדר לו שאתה כמוהו ושאתה כן אחד איתוושאתה כן מסכים איתו, ושאתה לא רואה בו בן אדם זר אז הוא עוד יותר ירגיש שמדובר פהבאותו בן אדם.
אוקי עכשיונחדד את זה עוד יותר את הסיפור, מה בעצם הבנו? הבנו בגדול שתמצא מה הדבר הכי רע שישלבן אדם, לצרוך העניין אני מקצין את זה כי יש פה הרבה היבטים אבל בגדול תמצא מההדבר הכי רע שיש אותו רק לבן אדם השני ותראה לו שגם אתה כמוהו שאתה מקבל אותו ואזהוא יגיד "מה הדבר הכי רע שיש בי ואך ורק בי שבגללו הוא מרגיש כל כך רע עם עצמו, גםאתה כמוהו?" אתה והוא אחד למה כי רק הוא כביכול מקבל בעצמו את התכונה הרעה הזאת אזאם גם אתה מקבל בו את התכונה הרעה הזאת אתה אוהב אותו למרות התכונה הרעה הזאת למרותשאף אחד אחר, שימו לב לעוד חידוד של הדבר תשאל את עצמך "מה אף אחד אחר לא כמוהו, מהאף אחד אחר לא היה מוכן לקבל בו, איזה תכונה אף אחד אחר לא היה מוכן להסכים איתועליה, איזו דעה".
זה גם יכוללהיות דעות מאיזה נגיד דעה הבן אדם השני מחזיק בה שאף אחד אחר לא חושב ככה, איזהדעה הבן אדם השני חושב ככה שאף אחד אחר לא היה מוכן לקבל את הדעה הזה, איזה דעה הבןאדם השני חושב ככה ששונאים את הבן אדם השני בגלל הדעה שלו ועדיין הוא בדעה הזאת אזבא נראה לו שלמרות שהוא רק הוא ואך ורק הוא חושב ככה ולמרות שכולם שונאים אותו בגללהדעה הזאת אנחנו מסכימים איתו על הדעה הזאת אנחנו לא שונאים אותו על הדעה הזאת. ואזבעצם לשאול "מה הדבר שהבן אדם אומר רק אני ואך ורק אני חושב ככה, רק אני ואך ורקאני מצבי ככה, רק אני ואך ורק אני בסטטוס מסוים" ואז תגיד לו "גם אני כזה".
וכמובןשחידדתי שדווקא יש דברים שאם הבן אדם רוצה לחשוב שרק הוא כזה כי הוא תופס איזוייחודיות כי משהו, לא צריך לקחת לו את המקום שלו "אתה צודק רק אתה כזה נכון, רק אתהכזה הכל בסדר". אוקי ועכשיו אני רוצה לחדד את הסיפור עוד יותר כי זה הכל דבריםשקורים בתוך המוח של הבן אדם ורוב האנשים לא מודעים לזה אבל ככה זה עובד, אז בעצםאם אנחנו לוקחים תכונה רעה של הבן אדם דבר שכולם דבר שהוא שכולם שונאים אותו בגללהדבר הזה ואנחנו אומרים לו "אנחנו אוהבים אותך למרות הדבר הזה, מה כולם שונאים בךשאתה ככה? אנחנו אוהבים אותך בגלל שאתה ככה" לא למרות שאתה ככה.
שימו לב יש"אנחנו אוהבים אותך למרות שאתה ככה" ויש "אנחנו מקבלים אותך למרות שאתה ככה", יש"לא מפריע לנו שאתה ככה" כל אחד זה משמעות אחרת יש "לא מפריע לי שאתה כזה כולם זהמפריע להם לי זה לא מפריע", יש "כולם שונאים אותך כי אתה משהו מסוים ואני אוהב אותךלמרות שאתה משהו מסוים, למה אני אוהב אותך? בגלל סיבות אחרות" ויש "מה כולם שונאיםבך? יפה אני אוהב אותך בגלל זה ", הבנו זה לא אותו דבר צריך לשים לב לדקויות שלהדברים "לא אכפת לי שאתה כזה, אני אוהב אותך למרות שאתה כזה, אני אוהב אותך בגללשאתה כזה, אני אוהב אותך הכי בעולם רק בגלל שאתה כזה אני מעריץ את זה שאתה כזה, אניכמוך אני רוצה להיות כמוך שואף להיות כמוך".
אוקי וכאןבעצם השאלה היא האם בעצם מה שאמרתי עכשיו נכון ב - 100% מהמקרים, זאת אומרת אםאנחנו נמצא כי בניגוד לשאר האנשים שמלמדים שכנוע או מכירות או שאר התיאוריותלמיניהם שהם הולכים לפי סקרים לפי מחקרים כל מיני קשקושים כאלה ואחרים אני מסבירחוקים שהם נכונים מצד ההיגיון, מי שמפעיל את ההיגיון כמובן אבל הדברים האלה נכוניםמצד ההיגיון ולכן כשאני אומר איזה חוק צריך לבדוק האם זה באמת נכון ב - 100%מהמקרים כי אם לא אז גם צריך לציין, רצוי לציין שזה לא נכון ב - 100% מהמקרים וגםלציין מתי זה נכון ומתי זה לא נכון כי אומנות המכירה הכי גדולה או אומנות השכנוע זהבעצם לדעת כל דבר מתי הוא נכון ומתי הוא לא נכון כי אין כמעט אם בכלל אין איזה חוקשהוא תמיד נכון.
אם יש חוק אזהחוק הוא שתכיר את כל האופציות ושכל פעם תשתמש לפי ההקשר ואין דווקא איזה חוקיםמסוימים, החוק זה לדעת את כל האופציות כל דבר מתי להשתמש בו ומתי לא. בכל מקרה אזכרגע השאלה הנשאלת היא האם באמת זה נכון, האם באמת אם אנחנו ניקח תכונה מאוד רעהשיש לבן אדם השני ונגיד לו "גם אני כמוך" האם באמת זה יגרום לו לאהוב אותנו יותר אופחות? אז התשובה היא כזאת, אני רק אתן דוגמא נגיד בן אדם בכלא ובאים לדובב אותוואומרים לו "וואלה גם אני רצחתי, גם אני עשיתי משהו מסוים" ואז נוצרת קירבה "מה גםאתה כזה" וכו', בין כך ובין השאלה האם באמת זה ככה והתשובה היא שזה תלוי מה קורהבתת מודע של הבן אדם השני מה הוא חושב על עצמו ביחס לתכונה השלילית שיש בו.
וגם פה יש בזהעוד מורכבות מסוימת ואני אסביר, אם בן אדם יש לו תכונה שלילית והוא לא מרוצה ממנהנגיד בן אדם מעשן סתם והוא לא מרוצה מזה שהוא מעשן, אם אנחנו נגיד לו "גם אני מעשן"הוא יאהב אותי יותר או פחות? התשובה היא שזה תלוי האם הוא אוהב את זה שהוא מעשן אולא אוהב את זה שהוא מעשן. והעוד יותר עמוק זה לא אם הוא אוהב את זה כי כל בן אדםבמוח שלו הוא גם יכול, תראו אם המצב הוא שהוא לא אוהב את זה שהוא מעשן ונגיד לו "גםאני מעשן כמוך" אז הוא ישנא אותי כמו שהוא שונא את עצמו, זאת אומרת ברגע שניסיתלהיות כמוהו בעצם הוא שונא אותך עכשיו בכלל הוא אומר "לא אל תהיה כמוני בתכונה הזאתבזה אני רוצה מישהו שלא כמוני" הוא דווקא יאהב אותה יותר אם תגיד לו "אני לא כמוךבזה".
לעומת זאת אםלדוגמא נגיד הוא מעשן והוא מאוד אוהב את זה שהוא מעשן והוא מעשן נגיד מאוד כבדוכולם שונאים אותו אומרים לו "אתה הורס את החיים שלך אתה מעשן כבד" אבל הוא מאודאוהב את זה שהוא מעשן כבד ואז אם נגיד לו "וואלה גם אני מעשן כבד" לצורך העניין,בהנחה שזה המצב ובהנחה שאתה יכול לספר לו שזה ככה וכו' אז דווקא כן תיווצר הזדהותאבל צריך לשים לב מה קורה אם לדוגמא נגיד בן אדם נגיד מעשן אבל יש לעומת זאת מצביםשבהם זה לא רק בהכרח שבן אדם אוהב את התכונה או לא אוהב את התכונה שהוא גם אוהב אתזה וגם לא אוהב את זה בעצמו.
לדוגמא נגידיש תכונה בבן אדם שבן אדם לא אוהב אותה פורמלית נגיד לו "אתה מרוצה מזה ?", כי שימולב בגדול עוד פעם כשרוצים ליצור הזדהות עם הבן אדם החוק אומר תיצור הזדהות עם הבןאדם בדברים שבהם הוא אוהב בעצמו. זאת אומרת אם יש תכונות רעות שהוא לא אוהב בעצמואם לדוגמא בן אדם יש לו דעה מסוימת על משהו אבל הוא לא אוהב את זה שהוא חושב את זהככה ואתה תגיד לו "וואלה גם אני חושב כמוך" אז כמו שהוא לא אוהב את עצמו הוא לאיאהב אותך לעומת זאת הפוך אם יש איזו דעה שהוא חושב ככה והוא אוהב את הדעה הזאת ואזנגיד לו "וואלה גם אני חושב ככה" אז הוא יאהב אותך יותר.
אבל מה קורהאם הבן אדם גם אוהב את זה שהוא חושב ככה וגם לא אוהב את זה שהוא חושב ככה, יש הרבהאנשים שיש להם הרבה תכונות שהם גם מרוצים מעצמם וגם לא מרוצים מעצמם באותה תכונהממש, מה אז במקרה כזה צריך לעשות? אז קודם כל מהיבט מסוים אפשר לא להיכנס לזה אפשרלהגיד "אוקי לא יודע לא נכנס פנימה, לא נגיד לו שאני כמוהו ולא נגיד לו שאני לאכמוהו". אבל אם בכל זאת צריך להגיד לו "טוב אני כמוך או לא כמוך?" התשובה תהיהשצריך לנסות לשאר מה הוא רוצה יותר לחשוב כי בסופו של דבר במוח של הבן אדם במודעבתת מודע יש לו בסוף "מה אתה? 51% הוא אוהב את זה לפחות 51% או 51% לא אוהב את זה?"ואז מה שצריך לעשות בעצם זה להביע את שני הצדדים.
נגיד שבן אדםמעשן והוא רוצה להפסיק לעשן אז מה תגיד לו "גם אני מעשן" או "אני לא מעשן"? לכאורהאז אם אותו בן אדם מעשן והוא שונא עישון והוא אף על פי כן מעשן תגיד לו "אני בכלללא מעשן" הוא יאהב אותך יותר, אם לדוגמא הבן אדם הזה מעשן והוא מאוד אוהב אנשיםשמעשנים תגיד לו "אני מעשן כבד". אבל מה קורה אם הבן אדם הזה מעשן ואוהב את זה שהואמעשן ורוצה להפסיק לעשן, אז מה נגיד לו שאתה מעשן או לא מעשן? התשובה היא שצריךלהגיד לו את שני הצדדים גם "אני מעשן" וגם "אני רוצה להפסיק לעשן", ומה להגיד לויותר להגיד לו יותר "כייף לי לעשן" או להגיד לו יותר "אני רוצה להפסיק לעשן"? תשובהלפי מה שאתה חושב שאותו בן אדם אוהב בעצמו, מה הבן אדם אוהב יותר את המחשבה שהואאוהב לעשן או את המחשבה שהוא רוצה להפסיק לעשן מה הוא אוהב יותר.
למרות שבאופןיחסי אפשר להגיד אם היה אוהב יותר להפסיק לעשן אז הוא כבר היה מפסיק לעשן אבל אף עלפי כן אם בן אדם יש לו שתי דעות סותרות, בן אדם חושב משהו והוא חושב גם את ההפךועכשיו צריך להביע את ההזדהות מה נגיד לו שאנחנו מסכימים לדבר הזה או מסכימים עםההפך? התשובה היא להגיד לו את שני הצדדים ולנסות להתאים כמה שיותר למינונים, שימולב לא כמה שיותר למינונים של מה שהוא חושב על הלקוח אלא על מה שהוא היה רוצה לחשובכי בסופו של דבר השאלה היא כזאת אותו בן אדם יש את הדברים שהם ייחודיים רק לאותולקוח לאותו בן אדם השני ובהם תשדר לו שאתה כמוהו הכל בסדר אתה כמוהו, אחד איתו הכלבסדר.
אבל מה קורהבמקרים שבהם הוא רוצה לשנות את עצמו? במקרים האלה בעצם צריך לשאול מה הוא היה רוצהלהיות ותשדר לו שאתה מה שהוא רוצה להיות, לא אתה כמוהו אתה מה שהוא רוצה להיות אומה שהוא רוצה להיות יותר ואם הוא רוצה להיות גם דבר וגם היפוכו אז אתה גם דבר וגםהיפוכו לפי מה שהוא רוצה להי
ות. אם בסופושל דבר הוא חושב ש - "הבן אדם השלם" בעיניו או בן אדם שהוא גם ככה וגם ההפך תשדר לושאתה גם ככה וגם ההפך לפי מה שהוא רוצה להיות ואז זה יגיע למצב שכשהוא מסתכל עליך,אז כמו שאמרתי בהתחלה בדימוי הוא כאילו מסתכל במראה ואומר "וואלה זה אני" אבלהדימוי היותר גדול שכשהוא יסתכל במראה והוא יראה את עצמו הוא יגיד "וואלה זה מישהייתי רוצה להיות זה אני כאילו האני האמיתי שלי, האני שאני אוהב". כי שימו לב גםבן אדם שחושב על עצמו לפעמים הוא חושב על עצמו ואוהב את עצמו ולפעמים הוא חושב עלעצמו והוא לא אוהב את עצמו מספיק שזה בעצם להגיד הוא אוהב "אני" אחר שלו.
זאת אומרת הבןאדם מסתכל במראה, נגיד בן אדם קונה בגדים חדשים הוא לובש אותם בחנות מסתכל אומר"וואלה זה נראה עלי יפה" הולך לקנות, מה בעצם קרה פה? הוא הסתכל במראה אמר "וואלההאני הזה שנמצא במראה יותר יפה ממני בלי הבגדים האלה אני רוצה להיראות כמוהו אז בואנקנה את הבגדים האלה כדי להיראות כמוהו". ולכן צריך לשדר ללקוח שאתה כמוהו אבלכמוהו לא במובן הזדהות איתו מוחלטת אלא כמוהו במובן של כמה שיותר ל - "אני" שלו אבלכמה שיותר קרוב ל - "אני" שהוא היה רוצה להיות, ל - "אני" שהוא מעריץ אותווכו'.
וכמובן נחדדעוד לא ליצור לו תחושת חיסרון שהוא ירגיש רע, זאת אומרת יכול להיות שהמצב הפוך עודיותר שאם אנחנו אומרים "מה הבן אדם רוצה להיות? אז נשדר לו שאני כזה, הוא רוצה משהומסוים אני כזה" אבל יכול להיות כשהוא חושב על מה שהוא רוצה להיות זה עושה לו מאודרע ולכן אם אתה תגיד לו "אני מה שאתה רוצה להיות" זה יעשה לו מאוד רע הוא מאוד יאהבאותך אבל גם לא יאהב אותך כי זה עושה לו רע להיזכר במה שהוא לא ולכן גם פה צריךלעשות את זה במינונים מסוימים לשדר לו "אני כמו מה שאתה רוצה להיות" ברמה מספיקהכדי שהוא יעריץ אותך אבל לא ברמה שהוא ירגיש רע מזה שהוא לא מה שהוא רוצה להיותוהוא עדיין לא.
הבנו בקיצוריש פה המון עומק וב - bottom line עוד נוסיף ונעמיק המטרה היא לגרום לבן אדם אדםהשני להרגיש טוב, דהיינו, לבדוק מה הוא הטוב ויצירת קירבה "האני", אני אתן לכםדוגמא נגיד בן אדם מסתכל במראה ואנחנו נשים לו בגדים יפים מאוד עכשיו אז הוא יאהבלהסתכל את זה במראה הוא יגיד "כן נראה לי אני אוהב את הבגדים האלה תביא לי אותם,אני קונה אותם אני רוצה להיראות ככה" אבל מה יקרה אם אנחנו ניקח לדוגמא בן אדםנלביש אותו בבגדים נראה לו את זה במראה איך הוא נראה אבל זה בגדים שהוא לא יכוללהרשות לעצמו לעולם לקנות אותם אז מהיבט מסוים הוא מאוד יגיד "ואוו איזה יפה זה אנירוצה להיראות ככה" מצד שני הוא עכשיו בדיכאון כי הוא לא יכול להיראות ככה.
אם נגידלדוגמא ניקח תוכנת מחשב ונעשה לבן אדם סימולציה איך הוא יכול להיראות ונגיד לו "הנהאתה רוצה להיראות ככה?" הוא יגיד "כן אני רוצה להיראות ככה" אבל לא תמיד הוא יכוללהיראות ככה, זאת אומרת שמהיבט מסוים הוא יעריץ את "האני" הזה שהוא רואה שם הואיעריץ את "עצמו" שמשתקף דרך ההמחשה שנתנו לו ומצד שני הוא גם יכול לשנוא את "האני"הזה כי "האני" הזה זה "האני" מה שהוא רוצה להיות והוא לא מצליח ואז זה עושה לו בעצםגם מאוד רע.
ולכן בעצםצריך לנסות לאתר מהו אותו "אני" שכשהלקוח שהבן אדם השני יראה אותו במראה הוא מאודיאהב אותו ותשדר לו שאתה כזה, מאוד יאהב אותו במובן של יאהב אותו יעריץ אותו וכו'אבל לא עד כדי רמה שזה יעשה לו רע, שהוא לא כזה שהוא עדיין לא הצליח להיות כזה שהואלא כזה וכמובן שזה נוצר גם מהדברים שאנחנו יודעים שאותו בן אדם רוצה להיות ואז אםנשדר לו שאנחנו מה שהוא רוצה להיות הוא יאהב אותנו יותר, כמובן עוד פעם אבל לא ברמהשל הוא רוצה להיות ולא מצליח ואז הוא יהיה בדיכאון ואז הוא גם ישנא אותנו, למרותשמה הוא רוצה יותר הוא רוצה יותר לראות את עצמו כזה או הוא יותר רוצה לא לחשוב שהוארוצה להיות כזה גם פה יש כמה היבטים, מה בסוף הוא מעדיף ביומיום הוא מעדיף לחשובשהוא רוצה להיות או הוא כזה או מעדיף לא לחשוב על זה שהוא רוצה להיות כזה גם פהבאופן מודע כי הוא מעדיף שהוא רוצה להיות כזה למרות שזה עושה לו רע תגיד לו "אניכזה למרות שזה עושה לך רע" הוא יאהב אותך, ואם לעומת זאת הוא רוצה להיות כזה אבלהוא מעדיף לא לחשוב על זה שהוא רוצה להיות כזה כי זה עושה לו רע אל תגיד לו "אניכמו מה שאתה רוצה להיות" כי זה עושה לו רע הוא לא רוצה לחשוב על שהוא רוצה להיותככה...
המאמר מאת מאמן אימון אישי/ עסקי / ייעוץ / אליעד כהן - www.EIP.co.il
הכנס לאתרותהנה מעוד מטפל, מטפל טוב, כימיה בין אישית, שיטותלשכנוע, שכנוע, מאמן עסקי, מכירות, תת הכרתיים, לשתול מחשבה, יעוץ ועוד...