אם אתה בעל עסק מקצועי ומוכשר, המתקשים לשווק את המוצרים והשירותים שלך למרות שהם איכותיים ומיוחדים, המאמר הזה שווה לך הרבה כסף.
המאמר (על שני חלקיו) בוחן מדוע בעלי עסקים רבים אינם מצליחים לשווק את העסק שלהם ואף מוותרים על כך מראש למרות שידוע להם היטב כי ללא השיווק הנכון, לא יגיעו לעסק מספיק לקוחות והוא אף עלול לעמוד בפני סכנת סגירה.
במאמר נעסוק בייעוץ שיווקי, בדרך לעשות אותו באופן מהנה ומייצר תוצאות. נדון באמונות ובדעות מגבילות בנוגע לשיווק ונציע נקודת מבט חדשה ומרעננת לשיווק העסק, כזו שתעורר אצלך מוטיבציה והנאה. כמו כן נספק כלים מעשיים להנעת הלקוח לרכישה.
בעלי עסקים רבים מדברים בהתלהבות ובפירוט רב על העסק שלהם עד לנקודה בה הם מתבקשים להתייחס לעניין השיווק. אז הם משתתקים והתלהבותם דועכת. רבים מהם מאמינים כי הם אינם אנשי מכירות ואינם יכולים להיות כאלה, או שאם יהיה עליהם לעסוק בשיווק לא יישאר להם זמן לעבוד בעסק עצמו.
בנוסף קיימות אמונות ודעות רבות המורידות את המוטיבציה לשיווק. כך למשל יש הגורסים כי "משווק טוב הוא זה שנכנס מהחלון אחרי שמסלקים אותו מהדלת", או שמשווקים "דוחפים לאנשים דברים שהם לא רוצים ולא צריכים". אמונות אלו גורמות לחלק מבעלי העסקים לוותר על השיווק, להישאר עם הכנסות דלות ואף להסתכן בסגירת העסק. העיקר שלא יאלצו להתמודד עם סוגיית השיווק. שיווק מעורר מוטיבציה הוא שיווק שפועל אחרת.
מהו שיווק מעורר מוטיבציה ואיך מנהלים אותו?
שיווק העסק תלוי באמונות ובאנרגיות של בעל העסק. התלהבות והנאה בשיווק העסק תסחוף את הלקוחות המתאימים. לקוחות נוטים להצטרף ולקנות ממי שמאמין במוצרים ובשירותים שלו ונהנה מעבודתו. שיווק שנעשה בהנאה הוא שיווק שיוצר הנעה.
איך עושים זאת ? מהו הייעוץ השיווקי שיניע אותך לביצוע הפעולות הנכונות?
תחילה נדון בטעויות הנפוצות שפוגעות במוטיבציה של בעלי עסקים לשווק. טעויות אלה מבוססות בד"כ על אמונות שגויות ודעות קדומות על נושא השיווק הפוגעות בחשק וביכולת לשווק:
1. אמונות שקשורות למהות השיווק - "לשווק זה לדחוף ללקוחות דברים בכוח"
אדם שזו אמונתו יתקשה מאד לבצע מכירה. הוא יצליח למכור רק ללקוח שמתעקש לקנות. רוב העסקים אינם מעוניינים להיות במקום שדוחף רכישות בכוח וטוב שכך. כל כך הגיוני להבין ש"שיווק בכוח" איננו מועיל לעסק ובטח שלא ללקוחותיו. שיווק נכון מתרחש מאליו כאשר אתה נמצא בזמן הנכון ובמקום הנכון עבור האנשים הנכונים. כדאי לזכור כי אנשים אוהבים לקנות למרות שהם שונאים שמוכרים להם. לא מדובר כאן באבסורד אלא באימוץ הגישה הנכונה.
אם אנשים אוהבים לקנות, כיצד תגיע בקלות אל האנשים שרוצים לקנות ממך?
השווקים תחרותיים מטבעם. בעל עסק שמעוניין לספק ללקוח סיבה לרכוש דווקא ממנו צריך לדעת להגדיר במה העסק שלו שונה מהאחרים. עסק שאין לו ערך מוסף איננו מספק ללקוח סיבה מיוחדת לרכוש אצלו. במקרה כזה, הלקוח מקבל את החלטתו בהתאם למחיר. עבור לקוחות שמחפשים איכות צריך העסק לבטא ייחוד ובידול עסקי.
2. אמונות שקשורות בדעות של בעל העסק על עצמו - "אני לא יודע/ת למכור ולעולם לא אדע"
אמונה זו רווחת בקרב בעלי עסקים רבים, אלא שכדי לשווק עסק אינך צריך להיות "איש מכירות מלומד". עליך להאמין שאתה ייחודי בתחום העיסוק שלך ולהסביר זאת ללקוח. לשם כך עליך להבין במה אתה שונה ממתחריך. מדובר בתקשורת שמובילה למכירה, כאשר בעל העסק משדר: "זאת המקצועיות שלי" ואילו הלקוח קובע: "את זה אני מחפש" נוצר שיתוף פעולה שמוביל לרכישה.
באותו אופן בדיוק אם הצלחת למצוא בן זוג לחיים, אם הצלחת לשכנע חבר ללכת לסרט או ילד להכין שיעורי בית הרי שהצלחת לשווק משהו בחייך. מדוע שלא תדע לעשות זאת בעסק שלך?
מדובר בשתי פעולות חשובות - הגדרת הייחוד העסקי ושיתוף הלקוחות בעניין. ככל שמבודר על שיווק, אלמנט הבחירה קיים תמיד: בעל העסק בוחר בכל רגע ורגע מי הוא, מה הוא רוצה להיות וכיצד להעביר את המסר הזה. החלף את האמונה כי צריך להיות "איש מכירות" כדי לדעת לשווק. בחר עכשיו להסתכל על השיווק באופן אחר לגמרי. באופן שאינו מחייב אותך להיות מישהו אחר, אלא להגדיר את הייחוד והאותנטיות שלך ולהעביר את המסר הזה הלאה באופן המיטבי.
3. . אמונות שקשורות לניהול זמן - "מי שכל הזמן עסוק בשיווק לא יכול לעבוד"
השיווק אמנם לא מתרחש מעצמו, אך אין שום סיבה שהוא ישתלט על חייך. מדובר בבחירה לעסוק בשיווק באופן אפקטיבי ויעיל מתוך הבנה שהוא מביא לקוחות ומייצר עבודה.
אם אינך פנוי לכך ניתן להיעזר באנשים נוספים. כמו כן קיימות ברשת האינטרנט תוכנות מעולות שיכולות לסייע לך בשיווק העסק כגון: מערכות דיוור אוטומטיות, מערכות להזנת סטאטוסים ברשתות החברתיות ועוד. מומלץ מאוד להתייחס ל"זמן מת" בעסק כ"זמן לשיווק". אם למשל חלה ירידה בכמות הלקוחות, אינך צריך לקבל כלקוח כל אחד. לקוחות שאינם מתאימים גוזלים אנרגיה מיותרת, אינם מפיצים את הייחוד שלך ובמובן זה אינם מקדמים את העסק. הקדש את הזמן הפנוי בעסק לביצוע הפעולות הנכונות להבאת הלקוחות הנכונים למשל לפיתוח תכנים, להעמקת הבידול העסקי ועוד. בדרך זו יהפוך השיווק לכלי מקדם ומעצים, השומר על עסק פעיל ומתפתח כל הזמן.
4. אמונות שקשורות לאופי הפעילות השיווקית - "צריך לשווק כל הזמן"
המחשבה הזו עלולה להבהיל ולהוביל לשיתוק מוחלט. לא צריך לשווק כל הזמן אלא צריך לדאוג לכך שהפעילות השיווקית תהייה חכמה. אפקטיביות לא נבחנת במספר החשיפות, אלא רק בתוצאות. מומלץ לבחור ערוץ אפקטיבי אחד ולפעול בו בהתמדה. נוכחות קבועה של בעל העסק מול קהל הלקוחות האידיאלי בונה מערכת יחסים שמובילה למכירות.
לאחר שסיימת לקרוא על האמונות השונות בייעוץ השיווקי, המלצתנו עבורך היא לאמץ את האמונות והדעות הנכונות עבורך והמקדמות אותך וכך להתחיל להעלות את המוטיבציה לשווק בהתלהבות והנאה.
בחלקו השני של המאמר נתייחס לטעויות נפוצות שעלולות להוריד ללקוח את המוטיבציה לרכוש ממך. בנוסף יוצגו מספר דרכים ליצירת מוטיבציה גבוהה לשיווק העסק.
* המאמר מיועד לבעלי ובעלות עסקים ומנוסח בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד.
* המאמר מבוסס על הדרכה אינטרנטית משותפת שנערכה ע"י יונית ורבר - מומחית ליצירת מוטיבציה ועירית שריר משיווק מגנט - יועצת שיווק