בחלק א' של המאמר העלינו את המוטיבציה לשיווק באמצעות אימוץ אמונות חדשות בנוגע לשיווק. בחלק זה יוסבר כיצד להימנע מטעויות נפוצות בקרב בעלי עסקים רבים, המורידות ללקוח את המוטיבציה לרכוש מהם. וכן יוצגו ארבעה עקרונות מנחים ליצירת מוטיבציה גבוהה לשיווק העסק.
טעויות נפוצות של בעלי עסקים שפוגעות בחשק של הלקוח לרכוש:
הלקוח איננו מבין מדוע לרכוש דווקא ממני - כאשר ללקוח אין סיבה ערכית ברורה לרכוש דווקא ממני (למשל: איכות המוצר, שנות הניסיון שלי, הצלחתי המוכחת), בחירתו מבוססת על פרמטר המחיר בלבד. לקוח כזה איננו לקוח אידיאלי והוא לא יפרסם ויפיץ את שמי בקרב לקוחות נוספים.
הלקוח סבור שהמחיר יקר - כשהלקוח מתלונן על המחיר, הוא בעצם משדר שהוא לא מבין את הערך שלו. רכישה על סמך מחיר זול בלבד הינה בעייתי שכן היא עונה על מוטיבציה חיצונית של הלקוח בלבד. מטרתי בשיווק היא להניע את הלקוח לרכוש ממני מתוך מוטיבציה פנימית. מוטיבציה שעונה על הצרכים שלו ובמקביל גורמת לו התלהבות ורצון להמשיך ולרכוש ממני גם בעתיד. עלי לבדוק מהם הדברים החשובים ללקוח מלבד המחיר (כגון איכות, חדשנות, בלעדיות וכו') ולהניע אותו באמצעותם. ניתן להתחבר למוטיבציה הפנימית של הלקוח באמצעות שיחה פשוטה המתעניינת באופן כמה ומעמיק בצרכים שלו, ברצונות ובבעיות שלו שהמוצר שלי יוכל לפתור.
הלקוח איננו מונע לפעולה - בעלי עסקים רבים חושבים שמספיק לרמוז ללקוח בחצי משפט עמום והוא כבר יבין. אז זהו, שלא! נקודת המוצא היא שהלקוח אינו מבין. לא ממקום מזלזל חלילה אלא ממקום שבו השוק מוצף במסרים, ואם אני רוצה להעלות את המוטיבציה שלו לרכוש, עלי להיות מדויקת ובהירה במסרים שלי. דיוק ובהירות ידועים כבעלי מוטיבציה ולכן יש לדייק ולהבהיר היטב את המסר ללקוח. הלקוח צריך לדעת בדיוק מה אני מצפה ממנו. למשל : מתי להיות איתו בקשר? מתי יהיה נוח לקבוע פגישה נוספת? וכו'. בדרך דומה יש לנהוג במסרים כתובים: כדוגמאת מיילים או דפי נחיתה בהם צריך להופיע כיתוב מניע לפעולה כגון : "התקשר עכשיו", "לחץ כאן" וכו'. כך עולה הסבירות שהלקוח יפעל בהתאם. יש להקפיד על ניסוח ברור. במקום לומר משהו עמום כגון "לפרטים ובירורים התקשר ל - " יש לומר - " התקשר עכשיו להשתתפות במבצע / לקבלת ערכה בחינם" וכו' .
עקרונות מנחים להנעת השיווק העסקי
הגדרת מיתוג - ייחודיות העסק
שיווק מוצלח הוא שיווק שמוביל לסגירת רכישות רבות. הלקוחות צריכים לדעת במה שונה העסק שלך מן המתחרים כדי שירצו לרכוש דווקא ממך ולא מהם. עסק ייחודי בתחומו מייצר תוצאות ייחודיות. אם אתה מסתכל על מתחרייך ואין לך מושג במה אתה ייחודי, אתה נמצא בבעיה. זה הזמן לחפור ולבדוק במה בכל זאת אתה ייחודי. כאשר תציג ייחודיות זו, והיא תענה על צרכי הלקוח, תייצר תוצאות טובות שיתנו לך מוטיבציה גבוהה להמשיך ולשווק. עליך לשאול את עצמך מדי יום - מה מיוחד בעסק שלי, מהי תרומתי הייחודית לעולם. מחשבה זו יוצרת אמונה שבונה לעסק את מהותו והצלחתו. אמונה כזו תגרום לך לקום מדי בבוקר חדור מוטיבציה והתלהבות גבוהה כלפיך וכלפי העסק שלך. מציאת הייחודיות העסקית והחוזקות המיוחדות והספציפיות שלך יסיעו לך להפיץ את המסר השיווקי שלך, לעבוד בהנאה ולשווק בהתמדה ולאורך זמן.
יצירת שיווק ע"י יצירת שיתוף
למונח שיווק מתלוות לא מעט דעות קדומות לא כולן מעלות לנו את המוטיבציה לשווק. האמת היא , שהשאלה איך לשווק דומה מאוד לשאלה איך לשתף את האחרים במה שאני עושה. שיווק עוסק בשיתוף - שתף כל הזמן את קהל היעד שלך במסרים שלך, בעובדה שיש לך תשובות לשאלות/ צרכים/ כאבים שלהם, שביכולתך להוביל אותם למציאות אחרת, כזו שהם רוצים לעצמם. שתף אותם ביכולות שלך לעזור להם להשיג את התוצאות הטובות ביותר. שתף אותם בכל מה שרק ניתן - ידע, ערכים, כלים, טכניקות, טיפים, סיפורי ההצלחה ועוד. כל זאת כדי שיאמינו וידעו שאתה הוא התשובה לצורך שלהם.
פעל עפ"י תכנית פעולה שיווקית מוגדרת מראש
בעלי עסקים רבים אינם עוצרים לבנות תכנית פעולה לשווק העסק. רבים מהם חושבים שהם עושים ממילא את כל מה שצריך. בניית תכנית פעולה היא קריטית להצלחה שלך. ללא תכנית פעולה מסודרת לא יהיה לך מושג איפה אתה נמצא ביחס ליעד שאתה רוצה להגיע אליו. יותר מכך, ייתכן אף שלא תדע להיכן אתה מעוניין להגיע. כמו שספורטאי לא "עושה הכי טוב" לפני שהוא יוצא לתחרות, אלא עובד לפי תכנית אמונים מפורטת, כך עליך לעבוד לפי תכנית הפעולה השיווקית שלך. תכנית פעולה בתור התחלה תגדיר את היעדים שאתה שואף להגיע אליהם. הגדרת היעדים היא כשלעצמה מניעה לפעולה ומגבירה את המוטיבציה. התכנית תאפשר לך לדעת בדיוק איפה אתה נמצא ביחס למקום אליו אתה שואף להגיע. התכנית תספק לך פרספקטיבה ותזכיר לך איזה פעולות עליך לבצע ומתי, מה עשית עד עכשיו ומה עליך לעשות בעתיד. התכנית תעשה סדר בחייך ותאפשר לך לנוח ולבלות ללא נקיפות מצפון. עצם הידיעה שפעלת עפ"י תכנית הפעולה שלך תגביר את המוטיבציה שלך באופן כללי ואת המוטיבציה לשיווק העסק בפרט.
התמדה
בעניין ההתמדה בולטים שני סוגים של טיפוסים: כאלה שאינם מסוגלים להתמיד או כאלה שמתמידים תמיד באותו דבר. איינשטיין קבע בחוכמתו כי "אי שפיות פירושה לעשות אותו דבר שוב ושוב ולצפות לתוצאות שונות". כך גם בניהול השיווק - אי אפשר לעשות כל הזמן אותן פעולות נוחות ורגילות ולצפות לתוצאות שונות בכל פעם. יש לבצע פעולות, לבדוק אותן ולשפר אותן בהתאם. רק התמדה בעשייה, בבדיקה ובשיפור תוביל לתוצאות בכל המגזרים, בין אם אתה מוכר ארטיקים או סוכן נדל"ן. ובאשר לאלה שמתקשים להתמיד? המילה "כוח" עלולה לייאש מראש. במקום לשאול כיצד אני מייצר "כוח רצון" כדי להתמיד, שאל את עצמך "כיצד אני מתמיד בהנאה מתוך מוטיבציה גבוהה". הנעה מתוך מוטיבציה פנימית מלווה בהנאה ונמשכת לאורך זמן.
לסיום על מנת שתוכל להכניס לחייך את הכלים שקיבלת במאמר זה, בחר כבר כעת שלוש פעולות שונות שיניעו אותך לשווק את העסק בהנעה והנאה. קבע לוח זמנים לביצוע פעולות אלה (בתוך יום, שבוע או חודש) ורשום אותן ביומנך.
הערך את עצמך, מצא את הייחוד שבך, שתף אחרים וקבל כבונוס את ההנאה וההנעה בשווק העסק!
* המאמר מיועד לבעלי ובעלות עסקים ומנוסח בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד.
* המאמר מבוסס על הדרכה אינטרנטית משותפת שנערכה ע"י יונית ורבר - מומחית ליצירת מוטיבציה ועירית שריר משיווק מגנט - יועצת שיווק
יונית ורבר - הזדמנויות לצמיחה
מאמנת להצלחה אישית ועסקית, מומחית ליצירת מוטיבציה
לקבלת מתנה - מנת מוטיבציה יומית שתעזור לך להתחיל את הבוקר מלאת אנרגיה, מרץ והנאה לחיים היכנסי לקישור: http://www.op2grow.com/freemotivation