חפש מאמרים:
שלום אורח
05.12.2019
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

על ההבדל בין יקר ליוקרתי, על ההבדל בין מוצר פרמיום לשירות פרמיום, ו-6 תובנות מיתוג ושיווק יישומיות

מאת: ערן רותם מכירות15/10/2012887 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

יקר, משתלם, שווה, כדאי, זול, עממי, יוקרתי, נחשב, ?איכותי, מותג, שם דבר... ?

הכול עניין יחסי...

מה באמת ההבדל בין יקר לבין יוקרתי?

?בלשון ימינו, יקר הוא דבר שעולה הרבה ?כסף, דבר שקשה להשגה, אולם ?בלשון המקרא, יקר הוא ?דבר חשוב, נחשק, מיוחד ?ונכבד, יוקרתי.  אם כן, ?יוקרתי, הוא בהכרח יקר, אולם ?יקר אינו בהכרח יוקרתי.

אז מה ההבדל בין השניים ואיך זה קשור למיתוג, שיווק ומכירות?


בואו נבחין קודם בין הדומה לשונה במושגים הללו:

?1. יקר בהכרח מציע ערך במימדי ?שווי, עלות ותועלת?.

יוקרתי בהכרח מציע ערך במימדי חוויה, ?תחושה, תפישה, חלום.

?2. יקר - חייב להיות שימושי ומשתלם. ?עניין של כדאיות וערך. ?יוקר הינו דבר מדיד ובר השוואה.

?יוקרתי - ?חייב להיות בעל ערך רגשי, ?תדמיתי. ?עניין של סטאטוס ונראות. ?יוקרה אינה דבר מדיד אלא נתפש.

3. ?יקר - ?מצריך מכירה, ?מבוסס ?PUSH ?ובעל ביקוש משתנה.  ?יוקרה - ?דורשת שיווק בלבד, ?מבוססת ביקוש PULL ?ובעלת ביקוש קשיח.

?4. הן יקר והן יוקרתי הינם? סובייקטיביים ותלויים באיכות ?התמורה, בעיתוי ובנסיבות ?וניתן להשפיע עליהם ?באמצעות ?השפעות שיווקיות כגון ?מיצוב ומיתוג.

?

ומה בין מוצר יקר, יוקרתי, פרימיום - ?לשירות יקר, יוקרתי, פרימיום?

בשונה משירות, על ?מוצר יש בעלות.

ניתן לראות, ?למשש, להציג ו?לשמור, ?ניתן להשתמש ?שוב ושוב וההתכלות הינה על פני ?זמן.

שירות אינו מוחשי, אינו בר שימוש חוזר, וההתכלות שלא הינה מיידית בעת הצריכה. ?

אז מהן 6 התובנות היישומיות ?על המשותף וההבדלים ?בין יקר ליוקרתי ?ובין מוצר לשירות פרמיום??

ואיך עושים כסף ממכירה יקרה?

?תובנה # 1:

?להבין שיוקרה זה עניין של מיצוב ומיתוג, ?איכות ושירות, חוויה וסטאטוס - ?דברים שנבנים ונרכשים. ?

יקר זה עניין של המחרה, שמתבססת על ערכים מוכחים.

?יוקרה זה סמל, יקר זה מסר.

?* לא משווקים מוצר יוקרה, פרימיום, קצה - ?המבוסס רק על מחיר

?תובנה # 2:

להבין שלמכור מותג יקר, ?מחייב לדעת גם למכור בזול. ?

למכור יוקרה, מחייב לדעת לא למכור?.

* מוצר יוקרה משווקים. לא מוכרים

?תובנה # 3:

?להבין שלמכור מוצר יקר, ?קל יותר מלמכור שירות יקר.?

מצד שני, לצד כל מוצר ניתן למכור שירות ולהיפך.

* ?בסיס למכירות נוספות ורווחיות: ?תמהיל מוסף של מוצרים ושירותים

תובנה # 4:

?להבין שרכישת יוקרה ורכישה יקרה אינן אותו הדבר ?ולא עונות על אותם הצרכים והקהלים.

?חובה לזהות ולאפיין קהלים וצרכים, ?על מנת למקסם מכירות ורווחים.

* מכירה יקרה ו?רווחיות מבוססות על צרכים ויכולות ?מזוהים ומובהקים

?תובנה # 5:

?להבין שגם מותגי יוקרה ושירותי פרימיום ?צריך למתג, לשווק ולקדם. ?

מדיה ייעודית, יחסי ציבור, כנסים וחסויות, ?אינטרנט ורשתות חברתיות - ?מציעים תמהיל מגוון ואפקטיבי, ראוי ומתאים.

* ?התפיסה הרווחת של "לא משקיעים ?בשיווק ופרסום במותגי יוקרה" - פשוט אינה רווחית

תובנה # 6:

להבין שלא כל הלקוחות אותו הדבר. לא כולם מחפשים "מחיר". יש לא מעט לקוחות פוטנציאליים שניתן למכור להם יקר, בהזדמנויות שונות, מוטיבציות שונות, עיתוי ותחומים שונים.

*  למכור יקר אפשר תמיד. תלוי בלקוח, בעיתוי, במסר

אז איך מוכרים יקר?

מבינים שלא כל הלקוחות אותו הדבר. לא כולם מחפשים "מחיר".
יש לא מעט לקוחות פוטנציאליים שניתן למכור להם יקר.


למשל לקוחות עשירים, בעלי ממון, שרגילים ומצפים לשלם יותר (ולקבל יותר תמורת כספם). למכור להם בזול פירושו לאבד אותם. או לקוחות שרוצים ואוהבים להראות כבעלי יכולת ונכונים לשלם יותר. לקוחות אלו מתייחסים למחיר כאל מיצוב ומיתוג אישי וככלי מוניטיזציה חברתי. רק תנו להם הזדמנות, נגישות - והם יקנו במחיר יקר יותר. והסוג הנוסף הינם הלקוחות המזדמנים, החד פעמיים, הנמצאים מחוץ לליגה שלהם באופן יוצא דופן (למשל באירוע משמעותי כמו חתונה, בהוצאות בחו"ל, ברכישה משמעותית כגון נדל"ן).

מבינים שעל מנת שלקוח יקנה במחיר גבוה, יש לייצר אצלו מוטיבציה, סיבה, נכונות, לשלם יותר.

בדרך כלל, כולנו נוטים לשלם פרמיה, תוספת מחיר - כאשר אנו זוכים למענה יותר מעמיק, מהיר, מיידי, חזק. מכאן, שאם נגרום ללקוח לחוש צורך, ולהעריך את המענה יותר, הרי שגם נוכל לגבות יותר ולהרוויח יותר.

המענה יכול להיות במימד אישי, או חברתי, כלכלי, רגשי, קהילתי, נפשי, בריאותי ועוד: 
למשל, לגרום לו להרגיש מיוחד, מועדף, בעל ערך. 
למשל, לאפשר לו לאותת מעמד, סמל סטאטוס, לשדר יוקרה. 
למשל, לתת לו להרגיש יכולת, חופש, מידת השפעה. 
למשל לאפשר לו לחוות חוויה מיוחדת ונדירה, תחושת מיצוי. 
למשל, להציע לו להשתייך לחוג מסויים, להשתתף, להיות חלק. 
למשל, לתת לו הרגשת מניעה, הגנה, טיפול, תגמול.

מבינים על מנת שלקוח יקנה במחיר גבוה, עלינו להבין את הצרכים שלו.

מה הוא בעצם רוכש - כאשר הוא משלם יותר/מוכן לשלם יותר? 
אם נגרום ללקוח להרגיש שהוא בפתחה של קניה ורכישה מסוג מסוים, מניע ומושך, הרי שהנכונות שלו להוציא יותר - תגדל. 

מה מעניין לקוחות שקונים יקר? :

למשל, צפי לשיפור מהיר, הצלחה פתאומית, סילוק איום. 
למשל, הזדמנות לצאת טוב, לעשות רושם, להיות מוערך. 
למשל, לאפשר לו להשלים "פאזל זהות", לחוש שזה "בול".
למשל, להזדמן במקרה לפני שיחלוף (בחו"ל, מחלה, שמחה). 
למשל, לצפות לעונג גדול, לפרגון עצמי, לחגוג, לפצות.

שאלו את עצמכם:
אז איזה לקוחות יש לעסק שלי? 
והאם אחד מהלקוחות הללו מזדמן גם לרכוש ממני? ובאיזה מחיר?
ומה בדיוק הם מחפשים? מה מניע אותם? והאם יהיו מוכנים לשלם לי יותר?

וכמובן שעליך לדאוג לבידול, מיצוב ומיתוג נכונים ולערוצי שיווק מתאימים.

אז בחנו את העסק שלכם, נסו למכור יותר יקר - ולהגדיל הכנסות ורווחים. או פנו לייעוץ מקצועי פרטני ממומחי אסטרטגיה, מיתוג ומכירות.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

ערן רותם

אסטרטג שיווק ומיתוג - מומחה קמעונאות, מותגי צריכה ושירותים, מגזרים ושווקים תחרותיים.

מנכ"ל ובעלים של חברת אחד על אחד - ייעוץ שיווקי ממוקד, לייעוץ וליווי פרטני לעסקים, בעלי מקצוע חופשי וחברות קטנות ומשפחתיות בהקמה ובצמיחה, בנושאי אסטרטגיה, שיווק, מיתוג, מכירות ופיתוח עסקי. מתן ייעוץ והכוונה לאפיון הזהות העסקית, הבידול, המיקוד והתקשורת השיווקית המתאימה.

מנכ"ל משותף בחברת Growing Biz - אסטרטגיות צמיחה ופיתוח עסקי - ייעוץ וליווי חברות ומנהלים המעוניינים בצמיחה והתפתחות עסקית ושיווקית. ייעוץ וליווי אסטרטגי במיקור חוץ לחברות וארגונים.

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת ערן רותם

מאת: ערן רותם פרסום24/10/12774 צפיות
מקומונים הינם מערוצי הפרסום והקידום הנגישים והשכיחים בקרב בעלי עסקים קטנים – בוודאי מקומיים. לצד האינטרנט, נטוורקינג, הרדיו המקומי, שילוט ודיוור – מדובר בערוץ שיווק זול יחסית, נפוץ ובעל כיסוי רב ומהיר יחסית. אולם, האם הפרסום הזה בכלל רלוונטי? הרי הדיון החם בעולם הפרסום כיום, הוא האם העיתונות גוססת בהדרגה. תיקון: הדיון החם עוד יותר בעולם העיתונות - האם העיתונות המקומית כבר מתה?... לכאורה, בעולם בו כולנו בכפר גלובאלי, ושכל אחד בפייסבוק מבאר שבע, יודע בשניות על כל מה שיש וקורה בחדרה - האם יש

מאת: ערן רותם טיפים שיווקיים23/10/121339 צפיות
בלוח השנה בישראל, הכולל עיתויים עונתיים, לצד אוניברסאליים ויהודיים, "תקופת החגים" מתייחסת לשתי תקופות מרכזיות: חופשת חגי תשרי (ספטמבר-אוקטובר) וחופשת חג הפסח (מרץ-אפריל). את תקופת חגי ראשית השנה, מלוות "עונות המלפפונים" – החל מטרום החגים, בעת חופשת הקיץ ביולי-אוגוסט, וכלה בלאחר החגים, בתקופת יובש נוספת של חודש נובמבר. רק לקראת דצמבר, עם בוא החורף, חנוכה וסוף שנת העבודה, חוזר השוק להתעורר באופן מלא, וממשיך עם חג פורים, עונת האביב, ולאחרי הפסח עם החגים הלאומיים, ולבסוף שבועות ועונת הקיץ ... >>

מאת: ערן רותם אימון עסקי16/10/12726 צפיות
מתי טעיתם לאחרונה? לא טעיתם?? זו ממש טעות... לטעות, וכמובן לשיעור הנלמד באמצעותה, יש ערך עסקי, אימוני, ניהולי רב. אז תרשו לעצמכם לטעות. זה לא רק מותר. זה אפילו כדאי ומשתלם... ערן רותם, יועץ עסקי ושיווקי, מנטור ומלווה אישי למנהלים, מציג גישה שונה ומעניינת לחשיבות של הטעות.

מאת: ערן רותם ייעוץ עסקי12/09/121296 צפיות
יש משפט ידוע, המגדיר ניהול חכם - כך: Do What You Do Best - And Outsource The Rest. לאחרונה, נדמה שכל העולם עובר לאאוטסורסינג... אף אחד כבר לא עושה כמעט דבר לבד, בעצמו - ומעדיפים להמיר העדר זמן או ידע, בכסף, ולמקסם פעילות באמצעות מערך שירות וביצוע חיצוני לחברה. ייעוץ שיווקי, ייעוץ משפטי, משאבי אנוש, שירותים כלכליים, רכב, מחשוב, גיוס והשמה, מזכירות, מכירות, הדרכה, ניקיון, ניהול תוכן או נוכחות ברשתות חברתיות, עיצוב גרפי - הכל קיים היום גם בפורמט של ניהול חיצוני, או ביצוע שמקורו בחוץ (ואף בחו"ל).

מאת: ערן רותם מכירות12/09/121187 צפיות
אז מהו תמחיר? ומה היא המחרה? ואיך עושים את זה נכון? ואיך זה קשור לשיווק? והקשר בין המחרה לרווחיות - ברור, אבל מה הקשר למיצוב ומיתוג? על השאלות האלו עונה ומסביר ערן רותם, יועץ שיווק ומיתוג ויועץ עסקי למכירות, ומנכ"ל משותף בחברת הייעוץ Growing Biz - אסטרטגיות צמיחה ופיתוח עסקי.

מאת: ערן רותם שימור לקוחות11/09/121121 צפיות
לקוחות. אי אפשר בלעדיהם, נכון? הם מהותו, בסיסו וזכות קיומו של כל עסק. לא סתם שאחד מנדבכי האסטרטגיה השיווקית הינו זיהוי ואפיון לקוחות – הגדרת לקוחותינו וזהותם, צרכיהם והתנהגותם הצרכנית. לכן, אנחנו גם נוטים לספק חשיבות גדולה למערכת היחסים שלנו עם הלקוחות. אנחנו משקיעים בהם, בחגים שולחים להם ברכות, נותנים להם הטבות והנחות - ולא מחסירים באמצעים על מנת שיצאו מרוצים. עכשיו, תחשבו על כל הספקים שאתם עובדים איתם. האם אתם, בתור לקוחות שלהם, יכולים להשיב להם במטבע זו? האם אתם יכולים לשנות גישה?

מאת: ערן רותם עסקים קטנים ובינוניים11/09/12942 צפיות
בעלי עסק קטן ובינוני עצמאי - בעל מקצוע חופשי, וספק שירותי תכנון, טיפול וייעוץ - וכן בעלי ומנהלי חברות קטנות ובינוניות וארגונים - נותני שירות - מתמודדים עם שיווק מסוג אחר ושונה מאשר חברות יצרניות וקמעונאיות, וגופי מסחר ותעשיה. עסקים כגון אדריכלים ומעצבי פנים, צלמים, סוכן נסיעות, סוכני ביטוח, מאמנים, רופאים, מהנדסים, עורכי דין, אנשי שיווק ומכירות, מפיקי אירועים, מתווכים, רואה חשבון, יועץ מס, מדריכי כושר, נהגים, מובילים, גננים, ועוד – מתמודדים עם מערך שיווקי אחר: שיווק שירות טהור. ערן רותם מסביר.

מאמרים נוספים בנושא מכירות

מאת: ישראל רף מכירות03/01/161356 צפיות
עציצים לטו בשבט, מתנה טבעית שמרגשת את מקבליה, מסוגי צמחים שונים ועד למגוון גדלים, מנעד המחירים הוא דבר חשוב, עציץ שיהיה מתנה נאה עבור כל מי שרוצה לגדל משהו יפה במקום מגוריו.

מאת: אביב יועציםמכירות24/11/151422 צפיות
הצורך בצילום מסמכים הינו נדרש ביותר עבור כל משרד בימינו ולעיתים גם כחלק משירות הניתן ללקוחות, במשרדים ממשלתיים, מוסדות אקדמיים ועוד. מכונות צילום הן המוצר הטכנולוגי שאחראי על ביצוע משימה זו כאשר ניתן לרוכשן בהתאמה אישית מושלמת על פי צרכיכם המדוייקים. להלן כל האפשרויות המוצעות לכם ברשתות המובילות. צבעוני או שחור לבן? מכונות הצילום השונות משתמשות בהפרשי דפוסי החזרת הצבע הנקלטים ממנורה שסורקת את הדף המצולם, ממירות את האותות לשפת תוכנה ומבצעות העתקה מדויקת. ישנן מכונות צילום שמסוגלות לעשות כן בהעתק

מאת: אביב יועציםמכירות24/11/15996 צפיות
הצורך בצילום מסמכים הינו נדרש ביותר עבור כל משרד בימינו ולעיתים גם כחלק משירות הניתן ללקוחות, במשרדים ממשלתיים, מוסדות אקדמיים ועוד. מכונות צילום הן המוצר הטכנולוגי שאחראי על ביצוע משימה זו כאשר ניתן לרוכשן בהתאמה אישית מושלמת על פי צרכיכם המדוייקים. להלן כל האפשרויות המוצעות לכם ברשתות המובילות. צבעוני או שחור לבן? מכונות הצילום השונות משתמשות בהפרשי דפוסי החזרת הצבע הנקלטים ממנורה שסורקת את הדף המצולם, ממירות את האותות לשפת תוכנה ומבצעות העתקה מדויקת. ישנן מכונות צילום שמסוגלות לעשות כן בהעתק

מאת: רוי ורלמכירות11/02/152498 צפיות
Mobile marketing may be a steady source of major or minor income for you. These tips will educate you an inside look at the world of mobile marketing. You need to build a solid database. Do not just add random cell phone numbers to your database.You must get their go ahead before you can text them frequently. You can get permission through the web or by the reply of a code you have given them.

מאת: כתיבת מומחיםמכירות10/12/141270 צפיות
האינטרנט שינה דברים רבים בחיינו. לא רק תפיסות, מחשבות ותיאוריות אלא גם התנהגות יום יומית שכיום אנו מבצעים אותה בצורה שונה לחלוטין מאשר היינו עושים לפני עשר ועשרים שנה

מאת: אהבה ותשוקהמכירות12/03/147835 צפיות
המרכז להגדלת הפין בחנות הסקס "אהבה ותשוקה" נותן לך מענה בטוח להגדלת איבר המין ללא כדורים וללא ניתוחים, מאושר רפואית עם אחריות!

מאת: allgiftsמכירות05/02/147923 צפיות
עונת החגים מתקרבת, פסח בפתח, ואיתם מגיע כאב הראש הדו שנתי הקבוע של כל מנהל וועד או מנהל רווחה בארגון – המתנות לחג. מתנת חג לעובד הפכה כבר לפני עשרות שנים להתנהגות מקובלת בשוק העבודה הישראלי למרות שהיא איננה מעוגנת באף חוק.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica