חפש מאמרים:
שלום אורח
06.06.2020
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

פנטזיית הקניות של הצרכן – אסטרטגית מכירות שעושה את ההבדל

מאת: סיגלית פילץ ששוןמכירות29/01/2013645 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

בכל החלטת קניה יכול הצרכן שלא להיפרד מכספו, משימתם של המשווקים היא לגרום לצרכנים להיפרד מכספם ולהישאר מרוצים. הבנה יסודית של עקרונות הכלכלה ההתנהגותית והמניעים האי רציונליים המשפיעים על החלטת הקניה חשובה להם במשימה מורכבת הזו.

מחקרים מוכחים כי צרכנים קונים לא רק מתוך חישוב כלכלי רציונלי. שהרי אם כך, קשה יהיה לנו להסביר קניה של מוצרים אשר אינם הכרחיים לקיומם. צרכנים נוטים לקנות גם מתוך דחפים שאינם רציונליים בעיקר כאשר הם חושבים על תוצאות עתידיות.

להלן מספר עקרונות מפתח מתחום הכלכלה ההתנהגותית המתבססים על מחקרים אשר בחנו השפעות של גורמים אשר מעודדים חשיבה לא רציונלית אצל הצרכן, ובכך מעודדות אותו לבצע החלטת קניה ורכישה

· רגשות אשר נחווים בהווה חשובים לנו יותר מהפסד עתידי.

דחיית תשלומים- ואפילו במעט משפיעה על הערכת הכסף של הצרכן ועל מידת הכאב שהוא חש כאשר הוא משלם. הפרידה מהכסף תתבצע בעתיד וחווית הרכישה הנעימה נחווית עבורו כעת.

זו הסיבה שדחיית תשלומים משפיעה על החלטת הקניה ומעודדת את הצרכן לרכוש גם כאשר מצבו הכלכלי אינו במטבו.

מוצר חינם עובד טוב יותר מהנחה- מחקרים מוכיחים כי צרכנים מעדיפים מוצר בחינם על פני הנחה  זו הסיבה שמבצעים מקדמי מכירה כמו- קנו 2 וקבלו את השלישי בחינם נמצאו כמוצלחים יותר  מהנחה אף שהסכום הסופי דומה.

· העדפה לאושר במנות גדולות וסבל במנות קטנות.

מחקרים מתחום הכלכלה ההתנהגותית מעידים על העובדה כי קיימת העדפה אצל בני האדם לחוות אושר במנות גדולות ולהעצימו ככל שניתן. לדוגמא העדפה לחופשה ארוכה הכוללת כל פינוק אפשרי במקום חופשות קטנות מחולקות על פני השנה במנות קטנות. לעומת זאת- קיימת נטייה והעדפה לחוות כאב במנות קטנות ולא לעבור אותו בבת אחת ולסיימו מהר ככל שניתן.

חלוקת סכום הקניה לתשלומים- לא בכדי אפשרות למספר רב של תשלומים רב נפוצה והשימוש בה תדיר. תשלומים עובדים- כך ניתנת התחושה אצל הצרכן כי ה"כאב" מחולק למנות קטנות יותר.

· ההנאה שאנו מפיקים מרווח גדולה יותר מהכאב שאנו חשים מהפסד באותו ערך כספי.

כאשר מעניקים לנו משהו בחינם הוא הופך להיות בעל ערך גדול יותר מאשר לו לא הינו מקבלים אותו מלכתחילה וקשה לנו הפרד ממנו.

מוצר מתנה או שירות אקסטרה- יעשו את העבודה. הצרכן ירגיש כי הרוויח ויהא קשה לו להיפרד מהמתנה שקיבל.

· מגוון גדול של אפשרויות בחירה גורם לנו לרב לא לבצע בחירה כלל.

עומס יתר של אפשרויות לבחירה גורמים לצרכן שלא לקנות כלל. הצרכן חש כי עליו לעבוד "קשה" כדי לבחור ולעיתים מתקשה לעשות זאת.

מגוון גדול לבחירה מגדיל גם את "חווית הוויתור" של הצרכן. אם הוא יבחר מוצר אחד יאלץ לוותר על מאפיינים נחשקים אחרים אשר נמצאים במוצר האחר. וכתוצאה מכך יתקשו לבחור ולא יבצעו קניה.

הפחתה של מגוון אפשרויות מגדילה אם כן את הסיכוי לקניה.

חקר ההתנהגות הצרכנית נמצא בתאוצה בשנים האחרונות בעיקר בהיבט המניעים הלא רציונאליים, אלו מסתבר המניעים המשפיעים ביותר על הצלחה. חשוב למשווקים ואנשי מכירות להתעדכן ולחקור תחום זה על מנת למקסם את הצלחתם העסקית

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

סיגלית פילץ ששון
הישגים ייעוץ עסקי
מומחיות בתחום- ייעוץ שיווקי\ מיתוג עסקי\שיווק באינטרנט\יעוץ פיננסי  
sigalit@hessegim.co.il
נייד   054-5588169
http://www.hessegim.co.il

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת סיגלית פילץ ששון

מאת: סיגלית פילץ ששוןשיווק ואסטרטגיה25/09/131703 צפיות
המאמר עוסק בסקירת כלים של קיצורי דרך משכנעים אותם יכולים המשווקים לתת לצרכנים., כלים אשר באמצעותם יוכלו לשכנע את הצרכן לבצע רכישה . מקורם של כלים אלו מתוך מודל שכנוע של תורת הפסיכולוגיה החברתית.

מאת: סיגלית פילץ ששוןמכירות02/08/13768 צפיות
המאמר מציג נקודת מבט נוספת של מאפיינים בהתנהגות אנושית אשר משפיעה גם על ההתנהגות הצרכנית שלנו. מאפיינים אלו חשובים עבור החלטות לגביי בחירת מוצרי קו קופה מנצחים

מאת: סיגלית פילץ ששוןעסקים קטנים ובינוניים28/06/13585 צפיות
המאמר בוחן את אפקטיביות ההשקעה בפרסום בגוגל אדוורדס (ממומן) לעומת השקעה בכתיבת תוכן שיווקי. הוצאה לטווח קצר לעומת השקעה לטווח ארוך ומשמעותה. מה עדיף לעסקים?

מאת: סיגלית פילץ ששוןצרכנות14/06/13759 צפיות
ילדים הם צרכנים לכל דבר- וכך מתייחסים אליהם המשווקים והמפרסמים. לאחרונה התפרסמו מחקרים מתחומי הצרכנות אשר מוצאים את הילדים כמקור משמעתי להשפעה על החלטות הקניה של הוריהם. המאמר סוקר כיצד על המשווקים לפעול גם בערוץ זה.

מאת: סיגלית פילץ ששוןטיפים שיווקיים23/04/131185 צפיות
המאמר סוקר נקודות בהתנהגות הלא רציונלית של הצרכן. החוקרים מצביעים על מוקדים רבים בהם הצרכן נוהג באופן שאינו מודע ובהתנהגות שאינה בהכרח כלכלית יותר עבורו בבואו לקבל את החלטת הקניה שלו. במאמר זה אתייחס לבעיית ה:Opportunity cost neglect של הצרכן שהיא בעצם- תסמונת הצרכן העצלן.

מאת: סיגלית פילץ ששוןצרכנות10/04/13743 צפיות
המאמר מציג היבטים נקודות תורפה בהתנהגות הצרכנית שלנו. מערכת שיקולים שאינה רציונאלית מעצם היותה מוגבלת ביכולות אנושיות

מאת: סיגלית פילץ ששוןשיווק09/03/13675 צפיות
המאמר עוסק בטכניקת שיווק חדשה: הנוירו-מרקטינג. טכניקה אשר מאפשרת למשווקים ניתוח תגובות מוח הצרכנים למגוון של גירויים הנוצרים במדיה, באינטרנט ובנקודות מכירה.

מאמרים נוספים בנושא מכירות

מאת: עוזי פלגמכירות30/05/2046 צפיות
התשובה לשאלה מי הלקוח שלי?, מתחילה בשאלה מקדימה לאיזה צורך אני מספק פתרון ?. הבנת הצורך, מאפשרת זיהוי ראשוני של סוגי הלקוחות הנדרשים לצורך ואת גודל השוק הפוטנציאלי. אבל לפני פילוח השוק וזיהוי מי זה הלקוח הפוטנציאלי ובהמשך מי הלקוח הממוקד קרי "הפרסונה" אליה העסק יכוון. כדאי להבין מי הוא לקוח ומי הגורמים המעורבים "בשרשרת הקנייה" ומידת השפעתם על תהליך הקנייה.

מאת: עוזי פלגמכירות26/05/2063 צפיות
ניהול תהליך מכירה יעיל הוא מהלך נחוץ וחיוני בכל פעילות עסקית, בנושא פורסמו מאמרים רבים והנושא הוצג והודגש באופנים שונים, במאמר הזה הועלו נקודות שונות כולל טיפים, המתייחסים לניהול תהליך מכירה B2B (עסק מוכר לעסק) של מוצרים טכניים המיועדים לשימוש עסקי.

מאת: ישראל רף מכירות03/01/161444 צפיות
עציצים לטו בשבט, מתנה טבעית שמרגשת את מקבליה, מסוגי צמחים שונים ועד למגוון גדלים, מנעד המחירים הוא דבר חשוב, עציץ שיהיה מתנה נאה עבור כל מי שרוצה לגדל משהו יפה במקום מגוריו.

מאת: אביב יועציםמכירות24/11/151508 צפיות
הצורך בצילום מסמכים הינו נדרש ביותר עבור כל משרד בימינו ולעיתים גם כחלק משירות הניתן ללקוחות, במשרדים ממשלתיים, מוסדות אקדמיים ועוד. מכונות צילום הן המוצר הטכנולוגי שאחראי על ביצוע משימה זו כאשר ניתן לרוכשן בהתאמה אישית מושלמת על פי צרכיכם המדוייקים. להלן כל האפשרויות המוצעות לכם ברשתות המובילות. צבעוני או שחור לבן? מכונות הצילום השונות משתמשות בהפרשי דפוסי החזרת הצבע הנקלטים ממנורה שסורקת את הדף המצולם, ממירות את האותות לשפת תוכנה ומבצעות העתקה מדויקת. ישנן מכונות צילום שמסוגלות לעשות כן בהעתק

מאת: אביב יועציםמכירות24/11/151073 צפיות
הצורך בצילום מסמכים הינו נדרש ביותר עבור כל משרד בימינו ולעיתים גם כחלק משירות הניתן ללקוחות, במשרדים ממשלתיים, מוסדות אקדמיים ועוד. מכונות צילום הן המוצר הטכנולוגי שאחראי על ביצוע משימה זו כאשר ניתן לרוכשן בהתאמה אישית מושלמת על פי צרכיכם המדוייקים. להלן כל האפשרויות המוצעות לכם ברשתות המובילות. צבעוני או שחור לבן? מכונות הצילום השונות משתמשות בהפרשי דפוסי החזרת הצבע הנקלטים ממנורה שסורקת את הדף המצולם, ממירות את האותות לשפת תוכנה ומבצעות העתקה מדויקת. ישנן מכונות צילום שמסוגלות לעשות כן בהעתק

מאת: רוי ורלמכירות11/02/152591 צפיות
Mobile marketing may be a steady source of major or minor income for you. These tips will educate you an inside look at the world of mobile marketing. You need to build a solid database. Do not just add random cell phone numbers to your database.You must get their go ahead before you can text them frequently. You can get permission through the web or by the reply of a code you have given them.

מאת: כתיבת מומחיםמכירות10/12/141346 צפיות
האינטרנט שינה דברים רבים בחיינו. לא רק תפיסות, מחשבות ותיאוריות אלא גם התנהגות יום יומית שכיום אנו מבצעים אותה בצורה שונה לחלוטין מאשר היינו עושים לפני עשר ועשרים שנה

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica