חפש מאמרים:
שלום אורח
22.08.2019
 
   
מאמרים בקטגוריות של:

   
 

ניהול משא ומתן - איך לנצח ?

מאת: מאירייעוץ עסקי08/01/2018446 צפיות שתף בטוויטר |   שתף בפייסבוק

תחום המשא ומתן הינו תחום יותר מורכב ממה שבעלי עסקים נוטים לחשוב. כאשר ישנו הידע כיצד להתכונן, לנהל ולבצע משא ומתן יעיל, הסיכוי להגדלת המכירות התוצאות העסקיות גדל באופן משמעותי. נושאים ונותנים שניגשו למשא ומתן עם יעדים ספציפיים ומאתגרים השיגו תוצאות טובות יותר לעומת נושאים ונותנים שניגשו למשא ומתן עם רמות אחרות של יעדים או ללא יעדים מוגדרים.

להלן מספר נקודות להתייחסות כשמתחילים במשא ומתן:

· הגדרת יעדים במו"מ מאפשר התמקדות תשומת הלב בפעילויות הרלבנטיות להשגת היעדים. אספקט זה חשוב במיוחד מכיוון שבמשא ומתן יש כמה נקודות התייחסות ש"מתחרות" זו עם זו על השליטה בתשומת הלב: מחיר השוק, האלטרנטיבות לעסקה זו, ההצעה הראשונה, הקו האדום (מחיר המינימום/מקסימום) וכו'. מספר רב של נקודות התייחסות יוצר עומס על המערכת הקוגניטיבית לכן נושאים ונותנים נוטים להתמקד בנקודת התייחסות דומיננטית אחת אך זו שגיאה.

· הגדרת האינטרסים בראשית ולא התמקדות בהצבת יעדים משפר הסיכויים למציאת פתרונות המגדילים את העוגה. לאחר מכן ניתן להגדיר את היעדים, אך אלו צריכים להיות מוגדרים על בסיס האינטרסים.

· יעדים שהוגדו מתוך האינטרסים הם כלי לשיפור ההישגים במשא ומתן, וכי אין לבלבל אותם עם הציפיותהמשא ומתן, שהן כמעט באופן הכרחי גבוהות מן היעדים. על מנת להשיג את היעדים יש לפתוח ערוצי שורת עם הצד השני למשא ומתן ולנסות לגלות את האינטרסים שלו. לצורך כך להימנע מהתנהלות קשוחה יתר על המידה במשא ומתן.

· ככל שלשחקן יכולת גבוהה יותר להוציא לפועל את תוכנותיו, ככל שהוא שולט יותר במשאבים יקרי ערך וככל שהוא תלוי פחות בשחקנים אחרים, כך הוא בעל כוח רב יותר. בהקשר של משא ומתן אחד ממקורות הכוח החשובים ביותר של נושא ונותן הוא האלטרנטיבה שלו במקרה שהמשא ומתן יתפוצץ או לא יבשיל לכדי עסקה.

מה שיגדיר מקבל החלטות טוב הוא היכולת לדעת להתאים את מערכת החשיבה לנסיבות. לאדם יש 2 מערכות חשיבה:

א. המערכת הראשונה, היא מערכת מהירה, חסכונית במשאבים קוגניטיביים, אוטומטית ורגשית. זו מערכת שמשמשת אותנו ברוב ההחלטות.

ב. המערכת השנייה, מאופיינת בחשיבה מודעת, שיטתית, מחושבת, איטית ומדויקת.

למעשה שתי מערכות החשיבה הללו חשובות לאדם באותה מידה. מכיוון שרוב ההחלטות שאנו מקבלים בחיינו הן פשוטות למדי, דרושה לנו מערכת מהירה וחסכונית במשאבים קוגניטיביים. הבעיה של מקבלי החלטות רבים היא שהם משתמשים במערכת האוטומטית גם כאשר הסיטואציה או ההחלטה שעל הפרק דורשות שימוש במערכת הקוגניטיבית.

מתוך מערכות החשיבה האלה נוצרו שתי גישות עיקריות למשא ומתן: 1. חלוקתי 2. אינטגרטיבי. בעוד הראשון הינו פשטני למדי חד ממדי הוא גם יכול ליצור מספר רב של קונפליקטים. הסגנון השני מורכב הרבה יותר, דורש יותר יצירתיות ובעל יכולת להגיע לשביעות רצון שני הצדדים אם כי במידה זהה של אכזבה אך גם תחושה של הוגנות

משא ומתן חלוקתי, מאפיינים:

· שמות נוספים: win-lose, סכום-אפס

· מו"מ על נושא יחיד (בדרך כלל מחיר/כסף).

· לרוב מו"מ חד פעמי.

· מוטו: "מה שאתה מרוויח אני מפסיד"

· משא ומתן שבו כל רווח של אחד הצדדים הוא ההפסד של הצד השני, הוא בעל מאפיינים של קונפליקט כגון: הסתרת מידע, היעדר שיתוף פעולה וחשדנות הדדית.

משא ומתן אינטגרטיבי: מאפיינים:

· בדרך כלל זהו מו"מ על מס' נושאים.

· לצדדים יש העדפות שונות בנוגע לנושאי המו"מ השונים.

· הדגשת אינטרסים (למה) ולא רק יעדים (כמה).

· מוטו: "להתעקש על החשוב לי ולוותר במה שחשוב לאחר".

· המו"מ נתפס כתהליך פתרון בעיה. הצדדים הם כעין שותפים המנסים יחד להגיע לפתרון יצירתי.

· פתרון אופייני: "להגדיל את העוגה".

נושא ונותן טוב הינו אחד שיודע להציב יעדים, לתכנן אסטרטגיה להשגת יעדים, יוצר לעצמו אלטרנטיבות טובות כדי להגיע לעמדת המשא ומתן עם יותר כוח מיקוח, מבין במה להתמקד ומה חשוב לו. אחת הטעויות הנפוצות בניהול משא ומתן היא חיפוש חלופות באופן סדרתי ולא במקביל. תהליך חיפוש האלטרנטיבות אמור להיות להימשך כל עוד נמשך המשא ומתן ולהסתיים רק עם סגירת העסקה.

גישה שאין מנצח מוחלט במשא ומתן, שהפשרה היא בכך ששני הצדדים מפסידים מעט אך שלמים עם הוויתורים שנעשו. הגישה של win-win negotiation זה לא- פשרה או חלוקה באמצע או תחושה טובה או בניית יחסים. אלה ההבנה שכל אחד קיבל הרבה, אך לא הכל, מהדברים שהיו חשובים לו ומעט, אם בכלל, מהדברים שלא היו חשובים לו כלל – זו הגישה שתנצח.

אם תבואו למשא ומתן ותבינו מה האינטרסים של הצד השני, כלומר מה חשוב לצד השני לקבל ותוכלו לספק לו את אותם האינטרסים מבלי לוותר על שלכם. ישנו סיכוי טוב שהמשא ומתן יצליח.

 





 
     
     
     
   
 
אודות כותב המאמר:

חברת אקסלנט BD שמה לעצמה מטרה לעזור במכירות שטח לעסקים על מנת להגדיל את הרווחים.

אנו מספקים שירותי מכירות שטח במיקור חוץ על מנת להביא את התוצאות הטובות ביותר ולהגדיל לכם את הכנסות . 

אנו מאמינים כי כיום עסקים זקוקים יותר לעזרה מעשית. עסקים רוצים תוצאות ובצדק.

לכן אקסלנט פיתוח עסקי פיתחה שיטת עבודה שמתאימה לעסקים בצמיחה. מערך סוכני מכירות השטח שלנו

יפתחו דלתות עסקיות עבורכם, יצאו לפגישות מכירה ויחזרו עם עסקאות חתומות.

 
     
   
 

מאמרים נוספים מאת מאיר

מאת: מאירייעוץ עסקי29/09/17490 צפיות
חוכמת ההמונים – על מנת לפתור בעיה באופן המדויק ביותר נשתמש בממוצע של אוסף הדעות של ההמון, אשר יניב את הפתרון המלא, המקיף והמדויק ביותר ביחס לקבוצה של מומחים. מיקור המונים - עקרון של ביצוע שירותים, העלאת רעיונות או כתיבת תוכן על ידי קבוצה גדולה של אנשים (ההמון) בעלי מוטיבציה כלשהי וזאת במקום שהיחיד יבצע את אותה המשימה.

מאת: מאירעסקים קטנים ובינוניים07/08/17602 צפיות
כיום ניתן לדבר על ערך נתפס מול ערך ריאלי של מוצר או שירות עבור לקוח. ההבדל או הפער בין שני אלה עשוי לרוב להיות בעל השפעה מכרעת על תהליך המכירה. קיים צורך בגישת מכירות שונה, כזו שנותנת ללקוח ערך מוסף אמיתי שמתאים לתפיסת עולמו. ראשית, הערך-המוסף האמיתי של מוצרים ושירותים רבים מוטל בספק. סקרים מראים שלמעלה מ- 78% מהחברות כיום איננן מבדילות ולכן גם אינן מספקות את הערך שאותו לקוח ציפה לו. האחוז הגבוהה הזה נובע בעיקר כי חברות מתעניינות בדבר אחד. האם נשיג יעדים? איך יושפעו התוצאות העסקיות? ופחו

מאת: מאירעסקים קטנים ובינוניים27/07/17749 צפיות
רק 59% מצוותי מכירות משיגים מכסות, 47% מאבדים מההצעות עקב "חוסר-החלטה" של לקוחות מחזור מכירה ארוך. היקף העסקאות הממוצע מצטמצם, כמעט 50% כאשר חברות צריכות לשפר את יעילות תהליך המכירה ויכולת של מחלקת מכירות לשפר מכירת מוצרים משלימים או תחליפיים או משדרגים. יוזמות רבות לשיפור יעילות המכירות אינן עונות על הציפיות של הלקוחות ומנגד סגנון של מכירות "מסורתיות" כמו תהליך מכירה מבוסס D2D, כבר אינן מספקות.

מאת: מאירעסקים קטנים ובינוניים26/06/17847 צפיות
פיתוח עסקי – הינו תת דסיפלינארי בתוך עולם התוכן של שיווק ומוגדת כ "ניצול משאבי הארגון לטובת יצירה או איתור הזדמנויות עסקיות חדשות על מנת לזכות ביתרון יחסי בשוק". משאבים אלה יכולים להיות, כוח אדם, הון, טכנולוגיה או תשתיות. הכוונה במילים יצירה או איתור מתייחס למאמצים פנים ארגוניים או חוץ ארגוניים. פנים ארגונים עשוי להיות הרחבת קו מוצרים, פיתוח מוצר חדש, שיפור הנגישות ללקוח. וחוץ ארגוני מתייחס לשיתופי פעולה אסטרטגים, מיזוגים ורכישות.

מאת: מאירייעוץ עסקי26/06/17811 צפיות
אומנם השוק הישראלי הינו שוק קטן וזניח ברמה הגלובאלית אך כוח הקניה שלו הרבה יותר גדול מגודל השוק שהוא מחזיק. כמו כן לפעמים אינטרסים ואסטרטגיות עסקיות גלובאליות לוקחות בחשבון פרמטרים רבים חוץ מגודל שוק אלא גם השפעה על שווקים אחרים, מערכת קשרים. מינוף אזורי ועוד

מאת: מאירעסקים קטנים ובינוניים19/02/13723 צפיות
עסקים רבים בעיקר קטנים שמתמודדים עם צמיחה עסקית עוסקים בשאלה איך אני יכול להגדיל את המכירות. ברור לכולם שגיוס איש מכירות ייעודי הוא הפתרון היעיל ביותר. אבל עובדה נוספת שקיימת בשוק שקשה למצוא איש מכירות טוב במחיר סביר שיכול להביא תוצאות. בהנחה שהמכירות אינן מבוססות רק על קשרים עסקיים אלא על הבנה עסקית, יכולת מכירה גבוהה, ורצון לעבוד קשה על מנת למצוא ליד, הרי שתפקיד המכירות הוא הקשה ביותר בעסק. ויחד עם זאת הוא הצינור ההכנסה העיקרי ולכן חשיבותו רבה

מאת: מאירמכירות31/05/12620 צפיות
כיום אנשים מעדיפים לבנות פלטפורמות שיווקיות שאינן מצריכות מאמצים רבים ומניבה הכנסה גבוהה ולא ללכת למכור. כיום, שיווק סטנדרטי נהיה הפיתרון הקל לקידום העסק, הזמין ביותר אבל לא בהכרח הזול ביותר. לפני שאתם משקיעים עוד בתמהיל השיווק שלכם קחו בחשבון שיש אלטרנטיבות כי כמו באופנה תמיד יש חזרה לישן והטוב.

מאמרים נוספים בנושא ייעוץ עסקי

מאת: בנימין קלינגרייעוץ עסקי18/03/19581 צפיות
צו הריסה מנהלי: הורחבה האפשרות להוצאת צו הריסה מנהלי עד חצי שנה מסיום הבניה ובבית מגורים- ימים ממועד האכלוס. 30 ניתן לכלול בצו המנהלי גם הוראות לעניין איסור שימוש ותחולתו בתנאים מסוימים גם חודשים לאחר 6 על עבודה שנעשתה לאחר מתן הצו וגם על בניה מחדש שבוצעה תוך ביצוע ההריסה. ימים לגבי 7 - ימים מהמצאתו ו 4 צו הריסה מנהלי ניתן לביצוע על פי התיקון רק בחלוף עבודה שהסתיימה. במאמר תמצאו את כל הפרטים של התקנות החדשות, מידע על גובה הקנסות והעונשים.

מאת: שלום כהןייעוץ עסקי18/06/18276 צפיות
ההחלטה התקבלה והחיפושים כמעט הסתיימו. זיכיון יכול בהחלט להוות פתרון אידאלי ואתם יודעים איזה מותג אתם רוצים לקנות לעצמכם. עכשיו, רגע לפני שאתם חותמים ומשקיעים לא מעט כסף, כדאי שתהיו מודעים לזכויות ולחובות שלכם.

מאת: אלכסיי קוגןייעוץ עסקי29/04/18375 צפיות
הסכם זכיינות הוא חוזה מחייב אשר נחתם בין הרשת שמציעה למכירה זיכיון לבין יזם שמעוניין לחבור אל אותה רשת.

מאת: ליאורייעוץ עסקי07/11/17666 צפיות
מכונות שרינק מעולות במיוחד, מסייעות לשפר תוצאות של עסקים שונים. מכונת שרינק, היא סוג של מכונת אריזה. כדאי לרכוש מכונת שרינק, מחברה בעלת מוניטין בתחום מכונות האריזה.

מאת: מאירייעוץ עסקי29/09/17490 צפיות
חוכמת ההמונים – על מנת לפתור בעיה באופן המדויק ביותר נשתמש בממוצע של אוסף הדעות של ההמון, אשר יניב את הפתרון המלא, המקיף והמדויק ביותר ביחס לקבוצה של מומחים. מיקור המונים - עקרון של ביצוע שירותים, העלאת רעיונות או כתיבת תוכן על ידי קבוצה גדולה של אנשים (ההמון) בעלי מוטיבציה כלשהי וזאת במקום שהיחיד יבצע את אותה המשימה.

מאת: מיכל דגן ברעםייעוץ עסקי20/08/171029 צפיות
אוגוסט, חם, כולם בחופש. זמן מצוין להשתעשע בחידון "בחן את עצמך", בנושא חווית לקוח.

מאת: ליאורייעוץ עסקי20/08/171048 צפיות
מלגזות מומלצות, הן מלגזות איכותיות, שמאפשרות עבודה בטוחה ונוחה, למפעיל שלהן. מלגזה איכותית, תהיה אמינה ועם מעט מאוד תקלות, שדורשות טיפול במוסך.

 
 
 

כל הזכויות שמורות © 2008 ACADEMICS
השימוש באתר בכפוף ל תנאי השימוש  ומדיניות הפרטיות. התכנים באתר מופצים תחת רשיון קראייטיב קומונס - ייחוס-איסור יצירות נגזרות 3.0 Unported

christian louboutin replica