ייעוץ עסקי – כיצד לנהל פגישת מכירה?
הגיע אלינו ליד מהאינטרנט התקשרנו אליו והצלחנו לתרגם אותו לפגישה. זו רק תחילת הדרך כי עכשיו אנחנו צריכים לתרגם את הפניה למכירה והדרך ארוכה. נעשה לעבור במאמר על השלבים השונים שפגישת מכירה שחשוב לעבור:
הצגה שלנו – דבר ראשון צריכים להבין מי אנחנו, מה עשינו עד היום (כמעט בכול תחום הניסיון ידבר ויהווה יתרון). אפשר לספר על לקוחות שעבדנו איתם, אבל לא להתרברב יותר מידי ולהשאיר משהו להמשך.
שאלות מנחות – להבין מה הצורך של החברה? איפה אנחנו יכולים לעזור. בירור הצורך הוא שלב חשוב מאוד, הרבה פעמים כאשר נשאל דברים נגלה דברים שלא חשבנו עליהם ושגם החברה לא חשבה עליהם. דוגמא לשאלות: איזה שירות קיבל עד היום? מה מונע ממנו להתקדם? מיהו קהל היעד אליו הוא פונה? למה פנית לקבלת ייעוץ עסקי ?
הדבר החשוב הוא שאנחנו מנהלים את הפגישה ולא נותנים ללקוח להוביל אותנו.
יצירת אהדה – קשה להגדיר בדיוק איך יוצרים אהדה אבל זה ללא ספק שלב חשוב במכירה. אנחנו רוצים שהלקוח ירגיש נעים ושאנחנו דואגים לו, צריך לתת תחושה שלא באנו רק כדי למכור אלה גם לשמוע אותו ולשתף אותו. אפשר לשאול על משהו קטן: התמונה על הקיר יפה, מאיפה קניתם אותה, להגיד משהו על המשרד. אבל לדעתי הדבר הנכון ביותר הוא להראות שאנחנו רוצים למצוא פתרון שיתאים לחברה.
הפתרון – מציגים מהו השירות שלדעתנו יתאים, ומדוע. בדרך כלל מנהלי החברות לא יבינו הרבה בתחום אותו אנו מנסים למכור ולכן חשוב להסביר בסבלנות ומזווית של מישהו שלא יודע דבר בתחום.
סכום הפגישה – כאן חייבים לקבוע לוחות זמנים, ומה קורה בהמשך. הלקוחות צריכים להבין בדיוק מה הולך לקרות ומה הם השלבים הבאים. גם אם הפגישה לא הצליחה צריך לנסות לשמור על חלון פתוח, להחליף פרטים וכרטיסי ביקור ולנסות או לקבוע עוד פגישה או להמשיך בטלפון.