הבנק = ספק של כסף ואשראי
רבים מאיתנו רואים בבנק גוף מיוחד ואימתני שעושה לכם טובה ומלווה לכם כסף ,אסור לכם להתמקח איתו על מחיר הכסף (רבית) שהוא מציע לכם וכמעט תמיד אנו לוקחים את מה שהוא מציע מפחד שאולי הוא יסרב אם נרגיז אותו יותר מדי .
אני רוצה לנסות לעשות קצת סדר בנושא הזה ואולי לחדש לכם בזה שאומר כי הבנק הוא ספק כמו כל הספקים שאתם באים איתם במגע ורוכשים מהם סחורה או ציוד לצורך ייצור ההכנסה שלכם, השוני הוא שהבנק מוכר כסף ואשראי בכל מיני אפיקים כמו: הלוואות שונות ומסגרת אשראי שהוא מעמיד לכם, השקעות בניירות ערך ,תוכניות חסכון ,קופות גמל וקרנות השתלמות ועוד כהנה וכהנה, חלקם הגדול אוזכר בפרק הקודם - מושגים פיננסים. תמורת הכסף והאשראי הבנק גובה רבית שהוא מחיר הכסף, גובה עמלות ודמי ניהול עבור פעולות שהוא מבצע עבורכם בחשבון הבנק שאתם מנהלים בסניף. לאחר שהגדרנו את הבנק כספק ואנחנו יודעים שהוא מוכר כסף ואשראי ותמורתו הוא גובה רבית אזי עליכם ליישם עליו את העיקרון החשוב שאתם מיישמים לגבי ספקים אחרים שלכם והוא לעשות סבב אצל ספקים אחרים (בנקים אחרים) שמוכרים כסף ולבדוק את גובה הרבית ואת התנאים שהם מציעים ולקחת את הכסף אצל הספק שמציע את הרבית הנמוכה ביותר ואת התנאים הטובים ביותר. מומלץ לחזור אל הסניף שלנו עם ההצעות הטובות ביותר שקיבלנו ולבקש לקבל את אותם תנאים לפחות.
איך זה נראה מהצד של הבנק
* הבנק לא "עוזר". הבנק הוא מוסד עם כוונת רווח - כמו שהזכרנו קודם הבנק הוא עסק שרוצה להרוויח כסף והוא אינו נותן תרומות ומענקים ,אזי בבואכם אליו לקנות ממנו כסף אתם צריכים לשכנע אותו שימכור לכם ולא לבקש שיעזור לכם.
*מתן אשראי - הבנק רוצה לתת אבל לאט, להכיר קודם ואז להרגיש בטוח - בבואכם לסניף בנק בפעם הראשונה לבקש לפתוח חשבון ולקבל מימון עליכם להיות סבלניים ולהבין שעקרונית הבנק רוצה לתת לכם את הכסף שביקשתם ומעוניין שתהיו לקוחותיו. אבל לפני כן הוא מעוניין להכיר אתכם ואת עסקכם וזאת כדי להיות משוכנע שתוכלו להחזיר את הכסף שילווה לכם ותוכלו לעמוד במסגרת האשראי שיעמיד לרשותכם.
?הבנק רוצה לקבל את כספו בחזרה - הבנק כמו כל ספק אחר מעוניין לקבל תשלום עבור הסחורה שהוא מוכר והוא רוצה להיות בטוח עד כמה שניתן שאת הכסף שהלווה לכם בכל צורה שהיא הוא יקבל חזרה בתוספת הרבית שהוסכם עליה.
*הבנק מרוויח הכי הרבה מלקוח טוב שמנצל את האשראי - הבנק מעוניין שתנצלו את מסגרת האשראי שהעמיד לרשותכם מכיוון שהוא גובה עליה את הרבית הגבוהה ביותר לעומת האשראי בצורת הלוואות.
*הכי חשוב תזרים מזומנים - עסק יכול ליפול על תזרים מזומנים, למרות שהוא רווחי - הבנק מתייחס בצורה חיובית ללקוחות שמנהלים תזרים מזומנים מבחינתו ניהול תזרים מזומנים מוכיח שיש לאותו לקוח שליטה על הכסף שנכנס ויוצא והוא מסוגל לדעת מתי יהיה מצבו הכספי טוב ומתי הוא זקוק לקנות מהבנק כסף .והבנק ישמח למכור לו כסף כי הוא מהווה סיכון נמוך והכסף יוחזר. ככלל ישנם הרבה עסקים רווחיים שמצב תזרים המזומנים שלהם הוא שלילי מכיוון שהם אינם מנהלים תזרים מזומנים מעודכן במקרים הללו הבנק ימנע מלמכור להם כסף.
קבלת לקוח חדש לבנק
*לקוחות באים בד"כ לסניף בנק שמכיר אותם, או עם המלצות מלקוח אחר - במידה והנכם מעוניינים לפתוח חשבון בנק נוסף או לעבור לסניף אחר מכל סיבה שהיא מומלץ להגיע בהמלצת לקוח טוב של אותו בנק.זה יעזור לשבור את הקרח ולקבלת יחס אוהד מפקיד הבנק שיושב מולכם. במידה והנכם מנהלים חשבון פרטי בסניף מסוים מומלץ לפתוח באותו סניף גם את החשבון העסקי יש סיכוי רב שההכרות עם הפקיד בבנק תקנה לכם הטבות שונות.
*רושם בשיחת פתיחה - בבואכם לפגישה ראשונה עם פקיד/מנהל אשראי/מנהל בנק חשוב שתכינו לעצמכם שיחה מעצימה ממוקדת כמו שלמדנו בפרק בניית שיחה אפקטיבית ,תספרו על עצמכם ועל העסק שלכם.מומלץ להגיע בלבוש מכובד אך לא להגזים.
*מאגרי מידע פומביים, ובתשלום. (בנק ישראל, רשם החברות, אינטרנט BDI D&B) - חשוב מאוד להציג תמונה אמיתית ושקופה של מצבכם ומצב העסק שלכם, יש להניח כי בתום הפגישה הבנק יאמת את מה שסיפרתם לו דרך מאגרים שהוזכרו לעיל . מיותר לציין כי במידה ויש סתירות בין מה שסיפרתם לו לבין המידע המוצג בפניו "שרפתם" את עצמכם והבנק ידחה את בקשתכם להיות לקוח שלו.
*אינפורמציה בנקאית. (מחויב בהסכמה) - במידה ואתם מעוניינים לפתוח חשבון בסניף חדש הפקיד יבקש מכם אישור לקבל נתונים ומידע עליכם מהסניף בו מתנהל חשבונכם וזאת על מנת לאמת את הנתונים שמסרתם לו ולקבל חוות דעת.
*דוחות כספיים. (מבוקרים + בוחן + מע"מ) - במידה ואתם חברה בע"מ יבקש הפקיד בסניף דוחות כספיים מבוקרים על ידי רואה חשבון ואם אתם עצמאים יבקש לראות דוחות רווח והפסד כדי לאמת ולבחון את מה שסיפרתם לו על הפעילות בעסק שלכם .תזכרו כי הדוחות הכספיים אצל חברה ודוח רווח והפסד אצל עצמאים מהווה כרטיס ביקור שלכם .
*ביקור פיזי במקום העסק - כחלק מנוהל מבקר פקיד הבנק בעסק שלכם כדי להתרשם בעצמו ולהכיר אותו.
טיפים לעבודה עם הבנק (לעסק טוב)
*להציג את העסק באופן מובן ובהיר כולל מעקב תזרים מזומנים.
*להציג באופן ברור - מטרת האשראי המבוקש.
*לבקש את כל האשראי שהעסק צריך לשנה הקרובה.
*איזה בטחונות רוצים להציע לבנק.
*כשעוברים בנק, לא להשמיץ בנקים מתחרים.
*ערבות אישית.
*הבנק מחפש עסקים ולא חוגים חברתיים.
*בעסק חדש, אין דוחות. לפחות שתהייה תוכנית עסקית מסודרת.
*עבודה עם מספר בנקים - תחרות ופיזור סיכון.