איך הבנק רואה את הלקוחות שלו, כשהם באים לקחת משכנתא או הלוואה:
כולנו מכירים את הסיטואציה הבאה, אנחנו באים לבנק לקחת משכנתא או לקחת הלוואה. בשני המקרים, סביר להניח שאנחנו מחכים די הרבה זמן בתור ומגיעים ליועץ המשכנתאות, כשאנחנו כבר עצבניים כהוגן ומתים להגיד לפקיד הזה, את כל מה שאנחנו חושבים על הבנק שלו. אבל כמובן שאנחנו מבינים שלא צועקים על הבן אדם שבאים לבקש ממנו כסף. לכן אנחנו בולעים את הצפרדע ומדברים עם הפקיד בנימוס רב.
אנחנו מסבירים לפקיד הנכבד שבאנו לבנק, כי אנומעוניינים לקחת הלוואה או לקחת משכנתה ומצפים להסבר על מה מגוון ההלוואות או המשכנתאות הקיים בבנק. בדרך כלל ההסבר לא מגיע, הפקיד מתחיל לשאול אותנו מלא שאלות, שהוא כבר אמור לדעת ממילא, היות וכל החיים שלנו פרוסים לפניו, ואם הוא כבר מסביר לנו מה הם תנאי ההלוואה או איך עושים מיחזור משכנתה, כנראה שזה הסבר מעורפל ולא ברור בכלל שכל מטרתו היא להיפטר מאיתנו כמה שיותר מהר ולחזור לעבודת הניירת השקטה שכל הפקידים כל כך אוהבים.
אני לא יודע מה איתכם, אבל אני באופן אישי אף פעם לא הבנתי איך עובדים פקידי הבנק, מה עובר להם בראש ולמה הם כל כך אוהבים את עבודת הניירת. אבל, קרה מה שקרה וכך הסתדרו שעבדתי הרבה שנים בבנק גדול, ואני אשמח לחלוק איתכם את התובנות שלי לגבי מאחורי הקלעים של העבודה בבנק.
כשאדם מתחיל לעבוד בבנק, המחשבות שלו הולכות בערך ככה: מקום גדול ומסודר, בטח ההורים שלי ישמחו, יש המון אפשרויות קידום, הרי בנק זה חברה ענקית, בטוח אוכל להתקדם בקלות, במיוחד שאני ראש גדול ואשמח להראות את זה לכולם. הכסף לא משהו בכלל, אבל בטח זה ישתפר עם הזמן והתנאים הסוציאלים מעולים. משכורת התחלתית של בנקאי, עם תואר ראשון היא בערך 4,500 ₪. זה כל מה שמרוויח עובד בנק שאחראי על הדבר הכי חשוב של כמה עשרות אלפי אנשים.
בקשר לאפשרויות קידום, אכן יש כאלה. במידה ותצליח לשרוד כמה שנים טובות בעבודה סיזיפית ושוחקת בשכר של 4.500 ₪, יש אפשרות לקידום. אבל בינינו בדור הנוכחי מי יכול לשרוד שנים על גבי שנים בשכר הזה?
הסיבה שאני מספר לכם את זה, היא שתבינו מה הוא ההלך הנפשי של פקיד הבנק שלכם, כשאתם באים לבכות לו על זה שאתם מרוויחים 7.000 ₪ ואין לכם כסף לסיים את החודש.
דבר נוסף, תמיד מתלוננים שבנקים עובדים עד שעה 13:00 בצהריים. אבל זה לא אומר כלום לגבי הפקידים, הם לא באמת מסיימים לעבוד בשעה הזו, לאחר שקבלת הקהל נגמרת, לעובדי הסניף יש עוד המון משימות להשלים לפני שהולכים הביתה, וחשוב להבין שבדרך כלל לא משלמים להם על הזמן הזה בכלל.
דבר אחרון וחשוב מאוד שחייבים לדעת על עבודת הבנקאים, הוא שכמו כל עבודה היום, גם פקידי הבנק מחויבים לעמוד ביעדי מכירות קשוחים. כל פקיד מחויב לגייס בחודש, נניח ארבעים לקוחות למשכנתאות, או בבנק מסחרי: כל פקיד חייב לגייס 60 כרטיסי אשראי חדשים כל חודש, סכום מסוים של פיקדונות והלוואות. אם לא עומדים ביעד- זה בפירוש בעיה.
אז נחזור לעניינו, באנו לקבל משכנתא ומצפים להסבר, מה צריך לעשות כדי לקחת לבצע מיחזור משכנתה. הדברים שעוברים לפקיד הבנק בראש הם בערך ככה :
1. "תראה את שני אלה, מרוויחים פי שתיים ממני ועוד מתבכיינים", מה הבעיה שלהם?
2. הם באמת רוצים לקחת משכנתא או סתם עושים סיבוב בירורים, אם הם לא רציניים, לא רוצה לבזבז את הזמן עליהם, יש לי יעדי מכירות על הראש.
3. "איזה נודניק זה" מה הוא רוצה שתמורת 4.500 ₪ אני עובד אצלו משרה מלאה, שעה הוא כבר יושב פה, יש לי עוד מיליון לקוחות היום.
4. עוד רבע שעה צריך להגיע אלי זוג שבא לחתום, אסור לי לתת להם לחכות.
זה כנראה נשמע לכם היגיוני, בנקאים הם אנשי מכירות ולא מעוניינים לבזבז זמן על לקוחות שכנראה לא הולכים לעשות עיסקה בקרוב.
הרעיון הוא ממש פשוט- לפני פגישה עם יועץ משכנתאות עושים שיעורי בית, מגיעים לפגישה אחרי שכבר בדקנו את כל הנושאים בבית. לפקיד בבנק מגיעים רק כשאנחנו כבר יודעים איזה מסלולים רוצים, איזה סכום רוצים, ומתי בדיוק העיסקה הולכת להתבצע.
אם נגיע מוכנים ברמה כזאת, הבנקאי יבין שיש פה מכירה פוטנציאלית וישקיע בנו את מירב המאמצים שלו, ייבש לקוחות אחרים כדי לתת לנו כמה שיותר תשומת לב.
בהצלחה לכולם.
הכותב הוא יועץ משכנתאות.
מרטין בוקסדורף- 0508-116397