עם זאת, גם אנשים שאינם מעוניינים או מיומנים במכירה או במשא ומתן נדרשים לעשות זאת כדי למכור את הרכב, את הדירה ואפילו כדי לקבל תנאי משכנתא טובים יותר. אז, הם יידרשו לקפוץ מעל האמונות שלהם בנושא ולהתמודד באופן נקודתי, ולו רק כדי להשיג את המטרה המיוחלת ולחזור לחיי היום יום שלהם.
עם זאת, גם אנשי המו"מ המיומנים ביותר עשויים להיתקע במצבים שבהם הם נאלצים לנהל משא ומתן מול אדם שהם מחשיבים כחבר (לדוגמה בוס ידידותי במו"מ על העלאת שכר). אז, הם לא יודעים כיצד לנהוג ובאילו כלים להשתמש כדי לא להרוס את החברות ולהשיג את התוצאה המיוחלת.
לכן, כדי להתמודד עם מצב בעייתי שכזה, רצוי שנכיר את ארבעת העקרונות הבאים שיעזרו לנו להשיג את התוצאה הרצויה ולשמור על המשך מערכת יחסים תקינה איתם:
עקרון ראשון למשא ומתן עם חברים: כימיה היא הבסיס לכל
אנשי המשא ומתן המיומנים ביותר עוברים הכשרות כמו רטוריקה (אמנות השכנוע), NLP (תחום העוסק בהשפעה ויצירת שינוי עמוק בתת המודע) וקריאת שפת גוף. עם זאת, רבים מהם משתמשים בכלים הנלמדים כטכניקות בהן ניתן להשתמש בעת הצורך.
אחד מהכלים הללו הנלמד בלימודי NLP נקרא יצירת כימיה. על מנת ליצור כימיה עם כל אדם, עלינו ליצור דמיון בין שפת הגוף, טון הקול ובחירת המילים שלו כדי להעביר את המסר. כך, אנחנו משדרים לתת המודע שלו כי אנחנו מתקשרים באותה צורה ולכן הוא סומך עלינו יותר.
עם זאת, למרות שכלי זה (בדומה לשאר הכלים הנלמדים בקורס NLP) הינו מאוד עוצמתי, הוא חסר מרכיב אחד הדרוש כדי לשמור על המשך מערכת היחסים – אכפתיות. סתם שיקוף או התאמה לא ייצרו את הבסיס הנכון לשיתוף הפעולה אם לא יהיה לנו באמת אכפת מהאדם שמולנו.
לכן, כדי להתחיל את התהליך כראוי, עלינו לשים בצד את רוב הכלים והמניפולציות ולהתחיל מתוך שיחה חברית ואכפתית ולא ממראית עין של מו"מ רשמי. כך, נתחיל כבר מתחילת הפגישה ממקום טוב יותר ונכפיל את הסיכוי לשמור על מערכת היחסים שלנו איתם בהמשך.
עקרון שני למשא ומתן עם חברים: להגדיר קווים אדומים
כאשר אנחנו מנהלים משא ומתן מאוד חשוב להגדיר את הקווים האדומים שמעבר להם לא נסכים להמשיך אותו. כך, נוכל להימנע מראש ממצב שבו אנחנו צריכים את הדבר שיש לאדם השני כל כך עד שנסכים לצאת מופסדים בתהליך ולו רק כדי שנוכל להשיג את מושא המו"מ.
כאשר אנחנו נושאים ונותנים עם חבר עקרון זה חשוב פי כמה וכמה ולכן עלינו להגדיר לעצמנו: מה נסכים לעשות ומה לא עם חבר; על מה נסכים לוותר ועל מה לא כדי לשמור על המשך מערכת היחסים; ויותר מהכול, מה הם הקווים האדומים שאחריהם נשקול את מערכת היחסים אתו מחדש.
רק אחרי שהגדרנו את הקווים האדומים נוכל לגשת לתהליך מתוך ביטחון עצמי ומתוך אמונה במערכת היחסים. כך, נוכל גם להוביל למצב שבו גם אנחנו וגם החבר שמולנו נרגיש כי לא אנחנו ולא מערכת היחסים בינינו נפגעו במהלך התהליך.
עקרון שלישי למשא ומתן עם חברים: לעזוב את גישת "הכל או כלום"
לעתים במהלך המו"מ נוקטים באסטרטגיה של "הכל או כלום" מתוך אמונה כי אם נפעל להשיג את הרווח הגבוה ביותר בכל מחיר נוכל לקבל הרבה יותר משציפינו. עם זאת, כאשר אנחנו נושאים ונותנים מול חבר, ישנו משתנה אשר לא קיים בשולחן המו"מ הרגיל – מערכת היחסים.
אם נשים את מערכת היחסים לפני השגת התוצאה (במסגרת הקווים האדומים) עלינו לשאול את עצמנו שאלה חשובה כדי לשמור על מערכת היחסים שלנו איתם, לאורך כל התהליך: האם כדי להשיג את הסעיף הזה שווה לנו להפסיד את כל מערכת היחסים שלנו?
אם נעשה זאת בראשנו לאורך התהליך נשקול יותר את מילותינו ונחפש אפשרויות אחרות העוקפות את כל המלחמות והוויכוחים. ורק כך נבחר לעשות את הדבר הנכון ואם משהו ישתבש בדרך לסוף התהליך, נמצא את הדרך להתנצל ולהימנע מפגיעה בהם ככל האפשר.
עקרון רביעי למשא ומתן עם חברים: להימנע מירידה לפסים אישיים
לרוב, במהלך תהליך המו"מ הצד השני יעלה את ההתנגדויות שעולות לו בנוגע לתנאים המוצעים. אנשי המכירות הוותיקים וכרישי המו"מ יודעים כי זהו שלב עקרוני החשוב מאוד לתהליך ובו האדם שמולנו מסמן לנו כי חלק מהצרכים ההגיוניים או הרגשיים שלו לא מולא ולכן הוא אינו מסוגל עדיין להגיע לסגירה.
לכן, שלב הטיפול בהתנגדויות (בין אם מדובר בטיפול בהתנגדויות מכירה או משא ומתן) הוא השלב החשוב ביותר במהלך המשא ומתן עצמו. עם זאת, כאשר אנחנו מטפלים בהתנגדויות מול אדם שאנחנו מחשיבים כחבר קיימת בעיה אחרת: בשל ההיכרות הקודמת שלנו, קיימת הנטייה טבעית להשתמש במידע קיים עליהם מול ההתנגדויות שהם מעלים. לכן, עלינו לשים לב היטב לכך ולהימנע משימוש במידע אישי נגדם. במקום זאת, ננסה להבין מהו המידע שחסר להם בתהליך ובכך נמוסס את ההתנגדות עצמה.